Maar de beste klanten zijn niet altijd de gemakkelijkste om te krijgen. Als je de realiteit van de bedrijfsomgeving niet begrijpt, kun je zelfs een hot lead saboteren.
5 effectieve strategieën om grote bedrijven te verkopen
Hier zijn vijf verkoopstrategieën om met de zakelijke koper te werken.
1. Managers zijn bezig
Bezette managers negeren ongevraagde e-mail en keren geen oproepen terug. Zelfs wanneer u zich in de laatste fase van het afsluiten van een deal bevindt, kan uw contactpersoon uw oproepen mogelijk niet wekenlang beantwoorden. Als je dit accepteert als normaal gedrag in plaats van te obsederen over hoe je het hebt veroorzaakt, slaap je 's nachts beter en gebruik je uren met daglicht op een meer productieve manier.
2. Hot buttons openen deuren
Als u de interesse van een drukbezet persoon wilt vastleggen, moet u hen precies vertellen hoe u hen kunt helpen.
Wat ervaren de mensen in uw doelmarkt als de meest urgente problemen waarmee zij worden geconfronteerd, of de onmiddellijke doelen die zij moeten bereiken? Stel deze vragen aan de mensen die u dient en de andere zakenmensen die hen dienen. Lees handelsliteratuur of publicaties over speciale interesses en leer uzelf over de belangrijkste kwesties in uw markt.
Vertel uw potentiële klanten vervolgens in elke communicatie hoe u deze behoeften beter kunt vervullen dan wie dan ook.
3. Niemand neemt een beslissing alleen
Grote organisaties nemen beslissingen door de commissie. Er zijn veel managers die deelnemen aan dit "aankoopcentrum" en elk heeft een unieke verantwoordelijkheid. Inkoop kan verantwoordelijk zijn voor de "deal", terwijl engineering mogelijk verantwoordelijk is voor testen.
Ontdek wie er deel uitmaakt van het team. Volgens traditioneel denken zullen er minstens drie zijn: de economische koper, de technische koper, de eindgebruiker. Als u wilt dat uw verkoop doorkomt, moet u elk van deze contactpersonen in hun ogen laten zien waarom u en uw oplossing de beste keuze zijn.
4. De bottom line regels
Wanneer u uw bewijs verstrekt, is het beter om dollars en centen mee te nemen. Als u duurder bent dan uw concurrentie, welke toegevoegde waarde biedt u dan? Welke tastbare voordelen zullen ze opleveren die de extra kosten de moeite waard maken?
Een goede verkoopstrategie is om real-life voorbeelden van resultaten bij andere bedrijven te geven. Illustraties met grafieken en grafieken overtuigender dan welke brochure dan ook.
5. Geen budget; geen project
Geen deal zal doorgaan als er geen geld in de begroting zit.
Vraag altijd of de klant een budget heeft tijdens de eerste vergadering. Verwacht niet per se dat ze je vertellen hoeveel het is - prijsonderhandelingen komen later. Maar als uw contactpersoon geen budgettaire vragen kan beantwoorden, is dit een sterke aanwijzing dat u niet met de beslisser praat.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden is NU de auteur van Get Clients! Sinds 1992 is CJ
heeft ondernemers geleerd om meer geld te verdienen met minder moeite. Ze is een Master Certified Coach en workshopleider.