Versla je wedstrijd met een drievoudige verkoopstrategie
Verkopen bestaat uit twee hoofdfuncties: tactiek en strategie. Verkoopstrategie is de planning van verkoopactiviteiten: methoden om klanten te bereiken, concurrentiële verschillen en beschikbare middelen. Tactiek omvat de dagelijkse verkoop: prospectie, verkoopproces en follow-up.
De tactieken van verkopen zijn erg belangrijk maar even belangrijk is de verkoopstrategie. De voordelen zijn te aantrekkelijk om te negeren:
- Verhoogde sluitingsratio door de sneltoetsen van clients te kennen
- Verbeterde klantenloyaliteit door behoeften te begrijpen
- Verkort de verkoopcyclus met aanbevelingen van buitenaf
- Beloon concurrenten door de beste oplossing aan te bieden
Triple-Tiered verkoopstrategie
De ontwikkeling van elk type plan begint met onderzoek. Het verkregen inzicht voor een concurrentievoordeel komt van de markt, niet uit je hoofd. De benadering van gebruik is wat ik 'Triple-tiered verkoopstrategie' noem. Kijk naar je klant en de invloeden van buitenaf op hun bedrijf. Benader alle drie niveaus om uw klant te begrijpen.
Niveau 1: associaties - tot welke associaties behoort uw doelgroep? Neem contact op met de lidmaatschapsdirecteur en leg een relatie vast die niet bedoeld is om te verkopen, maar om de behoeften van hun leden te begrijpen.
Niveau 2: Leveranciers - Identificeer niet-concurrerende leveranciers die verkopen aan uw klant.
Leer hun uitdagingen kennen en zoek naar partneroplossingen.
Niveau 3: Klanten - Werk direct samen met uw klant en vraag wat hun behoeften zijn en of uw bedrijf mogelijk een oplossing biedt.
Een uitstekend voorbeeld van het ontwikkelen van een "drieledige verkoopstrategie" is een verhaal van een klein accountantskantoor.
Deze firma besloot zich te richten op onafhankelijke vrachtwagenchauffeurs voor boekhouddiensten.
De concurrentie voor dit bedrijf was een groot boekhoudbedrijf. Deze kleine onderneming benaderde de vrachtwagenchauffeursvereniging en ontdekte dat een van de zorgen van hun lidmaatschap financiering voor een nieuw voertuig was.
Een discussie met de leveranciers van vrachtwagens, onthulde financiering werd pas goedgekeurd nadat de truckers financiële overzichten hadden verstrekt. De financiële gegevens werden vaak opgesteld door een grote accountantsfirma die afspraken maakte op hun tijd en in hun kantoor.
De stukjes van de puzzel kwamen nu samen. De klant was het laatste stukje kritieke informatie. Truckers waren gefrustreerd door het ongemak van het bezoeken van een accountantskantoor vanwege de tijd die ze op de weg doorbrengen. De beste oplossing was om de boekhoudservice naar de klant te brengen op basis van hun voorwaarden en tijd.
Het kleine boekhoudkantoor had een duidelijke verkoopstrategie gedefinieerd: aanbieding van voorbereidende financiële verslaglegging voor vrachtwagenchauffeurs die financiering zoeken via vrachtwagenfabrikanten. Alle verkoopleads worden doorverwezen van de leverancier. Deze strategie was een win-winsituatie voor de vereniging, de leverancier, de klant en het accountantskantoor.
De moraal van het verhaal is om een concurrentievoordeel te behalen door te kijken naar beide kanten van de vergelijking, tactiek en strategie.
Gebruik de drieledige aanpak om zaken te winnen en de grote bedrijven in uw markt te outselleren.
Bewerkt door Alyssa Gregory