Veel eigenaren van kleine bedrijven hebben geen toegewijd verkoopteam en nemen zelf de rol van verkoop op zich. Dit kan goed uitpakken als de eigenaar van een klein bedrijf een verkoopachtergrond heeft, maar wat als hij niet is opgeleid in de verkoop en geen goed inzicht heeft in de verkooppunten? In dit geval moet de eigenaar van een klein bedrijf de tijd nemen om de vaardigheid te leren en een verkoopplan te maken om het proces te begeleiden. Vaak is de sleutel het begrijpen van wat een potentiële klant belet om een beslissing in jouw voordeel te nemen. Als je eenmaal weet waarom hij aarzelt, kun je direct op dat specifieke bezwaar reageren.
U kunt deze verkoopbezwaren horen tijdens het verkoopproces; leer hoe je een ieder kunt overwinnen.
01 - Prijs
Wanneer de bottom line de grootste hindernis is voor een klant, moet je haar helpen de kosten te rechtvaardigen. Probeer uw totale kosten op te splitsen in kleinere bedragen die zijn gekoppeld aan kleinere services, zodat de klant kan zien waarom uw prijs is zoals het is. En zorg ervoor dat u zich concentreert op de unieke waarde van uw producten en services die de klant niet van een andere provider kan krijgen.
02 - Zelfgenoegzaamheid
Voorbeeld: "Ik ben oké met de manier waarop dingen nu werken."
Wanneer zelfgenoegzaamheid de boosdoener is, kun je proberen om een beetje angst te gebruiken om de cliënt te laten zien waarom hij moet nadenken over het maken van veranderingen. Deel wat onderzoek over de concurrentie en enkele veranderingen die ze in hun bedrijven hebben doorgevoerd. Er is vaak niets zo als een blik op alles wat uw concurrenten doen dat u nog niet doet om u in actie te krijgen.
03 - Angst voor verandering
Voorbeeld: "Ik wil de manier waarop we de dingen al 15 jaar doen niet veranderen, er kan teveel mis gaan."
Vaak gerelateerd aan zelfgenoegzaamheid, kan het hebben van angst voor verandering het besluitvormingsproces voor veel bedrijfseigenaren moeilijk maken. Een manier om dit bezwaar te ondervangen, is door voorbeelden uit het verleden te laten zien die veranderen en hoe deze positief was. Toon de klant bijvoorbeeld een lijst met verschillende manieren waarop de branche in de afgelopen 10 tot 15 jaar is veranderd en hoe de potentiële klant zich heeft aangepast aan die veranderingen ten goede. Dit kan helpen om minder angstig te zijn en meer vertrouwen te hebben in het veranderen van dingen.
04 - Vertrouwen
Voorbeeld: "Het lijkt alsof u weet wat u doet, maar hoe weet ik of u echt de nodige ervaring hebt om dit te doen?"
Vertrouwen is iets dat tijd kost om te bouwen, dus als het een hindernis is voor je potentiële klant, moet je eerlijk en consistent zijn over het hele bord om het bezwaar te overwinnen. Wees op de hoogte met informatie en deel getuigenissen, casestudies en referenties die een deel van de onzekerheid wegnemen en de klant vertrouwen geven in uw vermogen om de klus te klaren.
05 - Persoonlijke politiek
Voorbeeld: "Ik vertelde de vrouw van mijn broer dat ik haar bedrijf zou gebruiken voor mijn volgende project."
Soms is er niet veel dat je kunt doen om een familieverbinding toe te eigenen, maar je kunt jezelf in de positie brengen om de volgende in de rij te zijn. Als dit een bezwaar is dat u hoort van een potentiële klant, denk dan een paar stappen vooruit en laat de klant zien wat u kunt doen in fase twee van het project of in een off-shoot die waarschijnlijk zal voortvloeien uit het werk dat wordt toegekend aan een familielid.
06 - Externe invoer
Voorbeeld: "Ik moet dit uitvoeren door mijn vrouw / zakenpartner / mentor voordat ik iets anders doe."
Dit kan vaak een positief resultaat zijn, ervan uitgaande dat de klant echt met anderen overlegt en het niet alleen als een excuus gebruikt. Een manier om ervoor te zorgen dat het niet eindigt als een deal-einde verkoop bezwaar is om te proberen in het proces te blijven. Probeer een gezamenlijke verkoopvergadering voor te stellen tussen de klant en zijn collega's om eventuele vragen te beantwoorden en de beslissing te vergemakkelijken.
07 - Timing
Voorbeeld: "Het is teveel voor mij om het nu aan te pakken, ik heb het te druk, bel me binnen 6 maanden opnieuw."
Als tijdbeheer of tijdgebrek op dit moment een probleem is voor de klant, is de kans groot dat het binnen zes maanden of een jaar nog steeds een probleem is. Om dit bezwaar te verhelpen, moet u beslissen om u een gemakkelijk iemand aan te nemen. Begin met een opsomming van alle voordelen van het werken met u, schets de waarde van de producten en diensten die u aanbiedt en leg uit hoe gemakkelijk het is om aan de slag te gaan. Neem de beslissing om u een no-brainer aan te nemen en u zal dit bezwaar verwijderen.
Houd er rekening mee dat uw potentiële klanten mogelijk meer dan één bezwaar hebben, dus het is belangrijk om elke klant te kunnen identificeren zoals u hem ziet voorkomen. Als je eenmaal weet wat het verkoopproces stopt, kun je jezelf bewapenen met de juiste argumenten die de schaal in jouw voordeel zullen doen falen.