Het businessplan schrijven: sectie 5
- Producten en / of Diensten en uw Unique Selling Proposition
- Prijsstrategie
- Verkoop- / distributieplan
- Advertentie- en promotieplan
De eenvoudigste manier om uw marketingplan te ontwikkelen, is door elk van deze secties te werken, verwijzend naar het marktonderzoek dat u voltooide toen u de vorige secties van het businessplan aan het schrijven was .
(Merk op dat als u een marketingplan op zichzelf ontwikkelt en niet als onderdeel van een bedrijfsplan , het plan ook een doelmarkt en een analyse-gedeelte voor concurrenten moet bevatten.) U kunt leren hoe u deze secties kunt uitvoeren in Hoe de sectie Marktanalyse van het bedrijfsplan schrijven en de analyse-sectie van de concurrenten schrijven .)
Marketingplan secties
Producten en / of diensten
Richt u op het unieke karakter van uw product of dienst en hoe de klant voordeel zal hebben bij het gebruik van de producten of diensten die u aanbiedt. Gebruik deze vragen om een alinea te schrijven met een samenvatting van deze aspecten voor uw marketingplan:
- Wat zijn de kenmerken van uw product of dienst?
- Beschrijf de fysieke kenmerken van uw product of dienst en alle andere relevante functies, zoals wat het doet of hoe uw product of dienst verschilt van de producten of services van concurrenten.
- Hoe zal uw product of dienst de klant ten goede komen?
- Onthoud dat voordelen zowel ontastbaar als tastbaar kunnen zijn; als u bijvoorbeeld een reinigingsproduct verkoopt , profiteren uw klanten van een schoner huis, maar ze kunnen ook profiteren van een betere gezondheid. Brainstorm zoveel mogelijk voordelen als mogelijk om te beginnen en kies er vervolgens voor om de voordelen te benadrukken die uw klanten het meest waarderen in uw marketingplan.
- Wat onderscheidt de rest van je product of dienst? Met andere woorden, wat is uw Unique Selling Proposition , het bericht dat u wilt dat uw klanten ontvangen over uw product of dienst dat het hart van uw marketing is? Bij marketingplannen gaat het erom deze centrale boodschap aan uw klanten te communiceren.
Prijsstrategie
Het prijsstrategie-gedeelte van het marketingplan houdt in dat u bepaalt hoe u uw product of dienst wilt prijzen; de prijs die u aanrekent moet concurrerend zijn maar u kunt toch een redelijke winst maken .
"Redelijk" zijn is de sleutel; u kunt elke gewenste prijs in rekening brengen, maar voor elk product of elke service is er een limiet voor de hoeveelheid die de consument bereid is te betalen. Uw prijsstrategie moet rekening houden met deze consumentendrempel.
De meest voorkomende vraag die kleine bedrijven hebben over het onderdeel prijsstrategie van het marketingplan is: "Hoe weet u welke prijs moet worden berekend?"
Kortom, u stelt uw prijsbepaling in via een proces van het berekenen van uw kosten, het schatten van de voordelen voor consumenten en het vergelijken van uw producten, diensten en prijzen met anderen die vergelijkbaar zijn.
Stel uw prijsbepaling in door na te gaan hoeveel het u kost om het product of de service te produceren en een eerlijke prijs toe te voegen voor de voordelen die de klant zal genieten.
Onderzoek naar wat anderen aanrekenen voor vergelijkbare producten of diensten zal u begeleiden wanneer u uitzoekt wat een eerlijke prijs voor dergelijke voordelen zou zijn. Wellicht vindt u het nuttig om een Breakeven-analyse uit te voeren.
De prijsstrategie die u in uw marketingplan schetst, zal de volgende vragen beantwoorden:
- Wat zijn de kosten van uw product of dienst? Zorg ervoor dat u al uw vaste en variabele kosten meeneemt wanneer u dit berekent; de kosten van arbeid en materialen liggen voor de hand, maar u moet misschien ook vrachtkosten, administratieve kosten en / of verkoopkosten opnemen.
- Hoe verhoudt de prijs van uw product of dienst zich tot de marktprijs van vergelijkbare producten of diensten?
- Leg uit hoe de prijsstelling van uw product of dienst concurrerend is. Bijvoorbeeld, als de prijs die u wilt laden lager is, waarom kunt u dit dan doen? Als het hoger is, waarom zou uw klant dan bereid zijn om meer te betalen? Dit is waar het "strategie" -gedeelte van de prijsstrategie in het spel komt; zal uw bedrijf concurrerender zijn als u meer, minder of hetzelfde rekent als uw concurrenten en waarom?
- Welke ROI ( Return on Investment ) verwacht u met deze prijsstrategie en binnen welk tijdsbestek?
Verkoop- en distributieplan
Houd er rekening mee dat het primaire doel van het marketingplan is om mensen ertoe te brengen uw producten of services te kopen. Hier kun je gedetailleerd beschrijven hoe dit gaat gebeuren.
Traditioneel zijn er drie delen van het gedeelte Verkoop en distributie, hoewel alle drie delen mogelijk niet van toepassing zijn op uw bedrijf.
1) Geef een overzicht van de distributiemethoden die moeten worden gebruikt.
- Hoe gaat uw product of dienst naar de klant? Verstrekt u uw product of dienst via een website , via de post, via vertegenwoordigers of via de detailhandel?
- Welk distributiekanaal zal worden gebruikt?
- In een direct distributiekanaal gaat het product of de dienst rechtstreeks van de fabrikant naar de consument. In een distributiekanaal in één fase gaat het van fabrikant naar detailhandelaar naar consument. Het traditionele distributiekanaal is van fabrikant tot groothandelaar tot detailhandelaar tot consument. Geef een overzicht van alle verschillende bedrijven, mensen en / of technologieën die zullen worden betrokken bij het proces om uw product of dienst bij uw klant te krijgen.
- Wat zijn de kosten van distributie?
- Wat zijn de leveringsvoorwaarden?
- Hoe zullen de distributiemethoden invloed hebben op productietijdkaders of levering? (Hoe lang duurt het voordat uw product of dienst bij uw klant komt?)
Als uw bedrijf het verkopen van een product betreft, moet u ook informatie over voorraadniveaus en verpakking opnemen in dit deel van uw marketingplan. Bijvoorbeeld:
- Hoe moeten uw producten worden verpakt voor verzending en voor weergave?
- Voldoet de verpakking aan alle wettelijke vereisten (zoals etikettering)?
- Is de verpakking op de juiste manier gecodeerd, geprijsd en complementair aan het product?
- Welke minimuminventarisniveaus moeten worden aangehouden om ervoor te zorgen dat er geen omzetverlies optreedt als gevolg van problemen zoals te late verzending en nabestellingen?
2) Geef een overzicht van het transactieproces tussen uw bedrijf en uw klanten.
- Welk systeem wordt gebruikt voor het verwerken van bestellingen, verzending en facturering?
- Welke betalingsmethoden kunnen klanten gebruiken?
- Welke kredietvoorwaarden worden klanten aangeboden? Als u korting wilt bieden voor vervroegde betaling of boetes oplegt voor te late betaling, moeten deze in dit deel van uw marketingplan worden vermeld.
- Wat is uw terugkeerbeleid ?
- Welke garanties zal de klant worden geboden? Beschrijf deze of enige andere servicegaranties.
- Welke after-salesondersteuning biedt u klanten en wat vraagt u (in voorkomend geval) aan voor deze ondersteuning?
- Is er een systeem voor feedback van klanten zodat de klanttevredenheid (of het gebrek daaraan) kan worden gevolgd en aangepakt?
3) Beschrijf uw verkoopstrategie als deze van toepassing is op uw bedrijf.
- Welke soorten verkopers zullen hierbij betrokken zijn (verkopers in opdracht, productdemonstranten, telefonische advocaten, enz.)?
- Beschrijf uw verwachtingen van deze verkopers en hoe de verkoopeffectiviteit zal worden gemeten.
- Wordt een verkooptrainingsprogramma aangeboden? Zo ja, beschrijf dit dan in dit deel van het marketingplan.
- Beschrijf de prikkels die verkopers worden aangeboden om hun prestaties te stimuleren (zoals het verkrijgen van nieuwe accounts, de meeste bestellingen, enz.).
Advertentie- en promotieplan
In wezen wordt in het gedeelte Reclame en promotie van het marketingplan beschreven hoe u uw Unique Selling Proposition aan uw potentiële klanten gaat aanbieden. Hoewel er letterlijk duizenden verschillende promotielanalen beschikbaar zijn, onderscheidt een succesvol plan zich van een niet-succesvol plan, en dat is wat uw Unique Selling Proposition biedt.
Denk dus eerst aan het bericht dat u naar uw doelgroep wilt sturen. Bekijk dan deze promotiemogelijkheden en beslis welke te benadrukken in uw marketingplan:
Adverteren - De beste manier om te adverteren is om het te zien in termen van media en welke media het meest effectief zijn om uw doelmarkt te bereiken . Vervolgens kunt u beslissen hoeveel van uw jaarlijkse advertentiebudget u gaat besteden aan elk medium.
Welk percentage van uw jaarlijkse advertentiebudget investeert u in elk van de volgende:
- het internet
- televisie
- radio-
- kranten
- tijdschriften
- directories
- billboards
- bank / bus / metro advertenties
- directe post
- coöperatieve reclame met groothandelaren, detailhandelaren of andere bedrijven?
Neem niet alleen de kosten van de reclame op, maar ook uw projecties over hoeveel zaken de advertenties zullen opleveren.
Verkoopbevordering - als het passend is voor uw bedrijf, wilt u misschien verkoopbevorderende activiteiten opnemen in uw advertentie- en promotieplan, zoals:
- het aanbieden van gratis monsters
- coupons
- het verkooppunt wordt weergegeven
- productdemonstraties
Marketingmateriaal - Elk bedrijf zal een aantal hiervan opnemen in hun promotieplannen. Het meest gebruikelijke marketingmateriaal is het visitekaartje , maar ook brochures, pamfletten en servicebladen komen vaak voor.
Publiciteit - Een andere weg van promotie die elk bedrijf zou moeten gebruiken. Beschrijf hoe u publiciteit wilt genereren. Hoewel er persberichten naar voren komen, is dat maar een manier om mensen te helpen het woord over uw bedrijf te verspreiden . Overwegen:
- productlanceringen
- speciale evenementen , inclusief betrokkenheid van de gemeenschap
- artikelen schrijven
- Getuigenissen ontvangen en gebruiken
Ga voor meer informatie over publiciteit naar Getting Publicity for Your Business .
De website van uw bedrijf - Als uw bedrijf een website heeft of zal hebben, beschrijf dan hoe uw website in uw advertentie- en promotieplan past. (Lees eerst hoe u verkeer naar uw bedrijf kunt leiden .)
Beurzen - Beurzen kunnen ongelooflijk effectieve promotie- en verkoopkansen zijn - als je de juiste kiest en je uitgerust bent om je promotieplan in actie te brengen . Voordat u naar die beurs gaat, legt u uit hoe u geschikte beurzen kunt kiezen. Je zult ook willen lezen:
Tips voor een succesvolle beurs
Hoe een effectieve beursstand te creëren
27 voordelige manieren om uw volgende beurs te verbeteren
Andere promotieactiviteiten
Uw promotie-activiteiten worden echt alleen beperkt door uw verbeeldingskracht. Inspiratie nodig? Zie 10 goedkope manieren om uw bedrijf te promoten .
Maar als u van plan bent een cursus te geven, een community-evenement te sponsoren of een e-mailcampagne wilt uitvoeren , moet u deze opnemen in uw advertentie- en promotieplan. Sporadische, niet-verbonden pogingen om uw product of service te promoten zijn onvermijdelijk mislukt; uw doel is om een reeks gerichte promotieactiviteiten te plannen en uit te voeren die de boodschap die u over uw producten en / of diensten wilt verzenden met uw potentiële klanten zal communiceren.
Hoewel kleine bedrijven vaak minuscule (of niet-bestaande) promotiebudgetten hebben, betekent dat niet dat kleine bedrijven geen effectieve promotieplannen kunnen ontwerpen en implementeren.
Geen enkel bedrijf is te klein om een marketingplan te hebben. Tenslotte is geen bedrijf te klein voor klanten of klanten. En als u deze hebt, moet u met hen communiceren over uw producten en / of diensten.
Lees meer over marketing:
40 budget marketingideeën voor uw kleine onderneming
Een verklaring van marketing in het bedrijfsleven
6 eenvoudige marketingstrategieën om uw bedrijf te verbeteren