12 stappen voor een effectieve marketingstrategie
De onderstaande lijst bevat voorbeelden van een detailhandel in bloemisten om enkele punten duidelijk te maken.
1) Markten
Hoeveel weet u echt van uw huidige markten of toekomstige markt ? Waarom kopen uw klanten bij u? Wat zou u kunnen aanbieden dat meer niet-klanten zou aantrekken? Hoe kunt u verkopen aan meer van de winstgevende klanten? Als u functies of services toevoegt, betalen mensen dan meer of trekken ze meer klanten aan ? Zijn er bulk-, institutionele, industriële of zakelijke markten buiten de normale detailhandel die u negeert?
Bloemist: Heeft u erover nagedacht om vaste wekelijkse afspraken te verkopen aan bedrijven in de regio, met name autodealers, advocatenkantoren, onroerendgoedfirma's, enz. Tegen een verlaagd tarief, maar met een contract van één jaar voor 50 arrangementen?
2) Competitie
Wie zijn zij en wat zijn zij van plan ? Wat is de algemene markttrend en hoe houdt u stand op het gebied van marktaandeel en winstpositie?
Hoe gerangschikt u echt tegen concurrenten? Welke substituten zijn er voor uw producten en in hoeverre bedreigen ze uw producten?
Bloemist: als uw uitvaartbedrijf slinkt, welke culturele trends (bijvoorbeeld "geen bloemenaankondigingen") zijn hier van belang en hoe kunt u ze tegengaan (bijvoorbeeld het verzenden van bloemen of een fruitmand naar het huis van overlevenden, bijvoorbeeld)?
Gebruik Competitive Intelligence om het marktaandeel van uw bedrijf te behouden en te vergroten.
3) Distributie
Hoe kunt u uw producten / diensten rendabel naar nieuwe verkooppunten brengen? Zijn er merkloze kansen? Kun je jouw producten bundelen met die van iemand anders ?
Bloemist: Kun je samenwerken met dienstverleners voor middelbare school-proms in het gebied (fotografen, limo-services) en een one-stop-pakket voor jongeren aanbieden? Dit kan een goed nieuw verkoopkanaal voor u worden.
4) Supply Chain
Bent u overgeleverd aan de groothandel voor uw grondstoffen of productcomponenten? Hoe kunt u leveranciers beheren en meer koopkracht over hen krijgen? Kunt u uw producten vereenvoudigen en uw leveringsbehoeften verminderen? Kun je massa kopen en ergens op een kosteneffectieve manier opslaan? Kun je sommige geprefabriceerde dingen goedkoper kopen dan zelf te doen (of omgekeerd)?
Bloemist: Gebruik het internet om in Californië gevestigde rozenkwekers te vinden die in volume volume rozen voor u en een los consortium van andere bloemisten in uw omgeving zullen verzenden. Ze bieden u meer variatie tegen de standaard marktrente, tegen een verminderde beschikbaarheid en gouging van de prijs tijdens vakanties van plaatselijke groothandelaren. Wees echter voorbereid op wrijving met hen.
5) Positionering
Waar vallen uw producten / diensten in verhouding tot de totale markt? Is dit echt de positie die u zoekt? Zijn jullie "alle dingen voor alle mensen", of moet je meer naar een high-end positie gaan (een premie in rekening brengen voor een gedifferentieerde dienst), of een goedkope positie (prijs van anderen onderbieden maar met winst, als gevolg van hoge efficiëntie)? Als je echt "in the middle" bent, zou je moeten onderzoeken hoe goed je het regelmatig doet (met behulp van een goed boekhoudsysteem ).
Bloemist: Moet je overwegen om "traditionele lijnen" zonder groei te verlaten, zoals kerkbloemen en naar snelgroeiende lijnen zoals zijden bloemen voor bruiloften te gaan? Geeft uw winkel de positie weer waarin u zich wilt bevinden?
6) Promotie
Voel je je onzichtbaar? Hoe kunt u uw verkoop- en marketingstrategie wijzigen om dit te veranderen? Welke promotietools zijn het meest logisch om uw producten te promoten, maar zijn consistent met het marketingimago dat u wilt projecteren?
Hoe weet je of ze lonend zijn? Promoot je effectief op het internet ?
Bloemist: u heeft een zakelijke website . Misschien is het tijd om een zakelijke Facebook-pagina te maken en te zien of u meer potentiële klanten kunt bereiken via een campagne voor sociale media . Dat hoort erbij om je toekomstige markt te bereiken.
7) Prijzen
Wat is uw prijsstrategie ? Is variabele prijzen zinvol voor verschillende markten, bederfelijke producten of tijdgebaseerde verkoopprocessen, of verschillende klantentypen? Vraag je om alles wat je doet?
Bloemist: u heeft Kerststerren die met Poinsettia variëren, afhankelijk van de grootte van de plant. Moet u overwegen om de prijzen vóór 5 december te verlagen (om vroegtijdige verkopen te bevorderen) en de prijzen langzaam te verhogen na 20 december (om de inkomsten van last-minute kopers te maximaliseren)? Heeft u ooit overwogen twee-voor-één te verkopen voor vakantieplanten of een kortingsbon voor een lenteboeket voor mensen die nieuwe arrangementen kopen in januari en februari?
8) Service-aflevering
Hoe goed en hoe consistent levert / produceert u uw producten / diensten? Welke mensenproblemen moeten worden aangepakt? Train je mensen echt in hun algemene rol en missie , niet alleen de mechaniek van hun werk? Hoe weet je dat je klantenservice goed is? Hoe kunt u slechte situaties gebruiken om klantentrouw op te bouwen?
Bloemist: heb je ooit klanten gevolgd die zijn gestopt met kopen (of het kopen hebben vertraagd) om te kijken of er sprake is van kwaliteits- / servicekwesties?
9) Financiering
Wat is uw kapitaalstructuur? Dat wil zeggen, wat zijn de verhoudingen van contant geld, bankleningen, andere leningen, geïnvesteerde fondsen en netto-inkomsten voor uw operatie? Maakt u een jaarlijks financieel verslag en een maandelijks kasverslag ? Zijn er andere bronnen van kapitaal waar je naar moet kijken? Zijn er bijvoorbeeld goedkopere bronnen, bankleningen of heeft u toegang tot investeerders in engelse aandelen of venture capitalists voor aandelenfinanciering ?
Bloemist: zijn er als lid van een branchegroep (bijvoorbeeld FTD) financiële diensten of zelfs leningen die zij kunnen bieden die nuttig zouden kunnen zijn? Ben je nu groot genoeg voor een CPA om je boeken echt te beoordelen en je positie te interpreteren?
10) Strategie
Hoe kun je klantentrouw opbouwen? Hoe kunt u de verkoop aan bestaande klanten verhogen (vaker gebruiken of kopen, een bredere productlijn aan hen verkopen) of nieuwe klanten (bestaande en nieuwe producten)? Hoe kun je winstgevend nieuwe gebieden binnendringen? Welke nieuwe vervangingsproducten zijn succesvol bij Wal-Mart of andere winkels waar je naar snuffelt als zijnde geen onderdeel van je traditionele bedrijf? Welke kosten kunnen worden verwijderd zonder de waardevergelijking te beïnvloeden?
Bloemist: de zomerverkoop is flauw; heb je overwogen om in het voorjaar workshops tuinieren te houden? Breng misschien gazon- en tuinonderhoudspecialisten naar uw winkel om hun gazon- en tuinmaterialen te verkopen, voor een commissie aan u. Dit zal u helpen om uw klanten in gazon- en tuinwinkels te ontmoeten in deze tijd van het jaar.
11) Management
Welke risico's bestaan er vandaag en welke liggen aan de horizon? Wat is de waarschijnlijkheid en impact van elk? Hoe kun je beide verminderen? Zijn er allianties die logisch zijn? Zijn er handelsgroepen waar je zou moeten zijn? Zijn er natuurlijke banden die niemand uitbuit, zoals een videotheek waar mensen voor een bepaalde tijd een video kunnen bestellen met een keuze uit pizza's van de dichtstbijzijnde pizzawinkel? Of laten klanten hun video's terugsturen naar een lokale Starbucks waar ze 's ochtends stoppen?
Bloemist: uw winkel bevindt zich in een grote stad. Identificeer en neem contact op met de meer succesvolle cateraars en kijk of hier ruimte is voor een alliantie, op voorwaarde dat je elkaar kunt betrekken bij grotere evenementen waarvoor je diensten aanbiedt.
12) Informatie
Welke informatie geeft uw boekhoudsysteem u over winstgevende lijnen, kosten en marges? Als "geen", waarom niet repareren en betere beslissingen nemen? Welk advies kan je krijgen van een handelsgroep of een plaatselijke handelsvereniging ?
Bloemist: U hebt huwelijks-, begrafenis-, kerk-, persoonlijke-, planten- en benodigdhedenlijnen. Vorig jaar op de verkoop van $ 500.000 had u een nettowinst van $ 40.000 (8%). Ooit afgevraagd welke lijnen winstgevend waren? Welke waren verliesmakers?
Een samenhangende marketingstrategie staat gelijk aan meer omzet
Uiteraard is dit slechts een begin voor het ontwikkelen van een effectieve marketingstrategie , maar suggestief. Het voelt goed om naast sommige van deze dingen "OK" te kunnen controleren, maar het moet ook de kracht geven om prioriteit te geven aan die paar die uw aandacht nodig hebben.