Verkoopincentiveprogramma's moeten lief en eenvoudig zijn
De wortel
Het bengelen van de spreekwoordelijke wortel is een oude kunst die algemeen wordt beschouwd als de kern van menselijk gedrag, psychologie, motivatie en, in het bijzonder, het bedrijfsleven .
Fabrikanten en distributeurs gebruiken deze techniek vaak bij hun kanaalpartners in een poging unieke motivationele waarde toe te voegen om verkopers ertoe te brengen specifieke producten of services te verplaatsen.
De reden dat deze techniek de tand des tijds heeft doorstaan is omdat het voor het grootste deel werkt! Soms worden elementen van de techniek echter niet correct uitgevoerd. Verkoop stimuleringsprogramma's presteren of mislukken als resultaat.
Geld is niet altijd de motiverende factor
De monetaire waarden van incentives zijn vaak niet de kritische factor om verkopers te motiveren om te slagen. Neem mijn eigen voorbeeld. Ik had het geluk om in een bedrijfstak te werken die een oneindige hoeveelheid incentives en prijzen voor overprestaties opleverde. Ik wist dat als ik elke reis won, elke tv, elke aangeboden incentive, het geld erbij zou komen!
Voor mij waren het geld en de goodies niet mijn primaire motivatie. Mijn filosofie was eenvoudig; "Als je alle prikkels wint die er zijn om te winnen, kan je niet anders dan elke keer weer bovenaan of bovenaan staan." Bedrijven gebruiken incentive-programma's om gedrag te stimuleren en ik heb ermee ingestemd om het spel te spelen en aan hun wensen te voldoen; wat wordt beloond, wordt gedaan.
Het probleem vanuit het oogpunt van de verkoper is dat niet alle verkopers op dezelfde manier worden gemotiveerd. Daarom werken niet alle stimuleringsprogramma's.
Waarom alle verkoopmedewerkers niet gemotiveerd zijn
1) De 80-20 regel
Twintig procent van de verkopers maakt tachtig procent van de omzet en winst. Te vaak worden verkoopprikkels - misschien in een poging om eerlijk te zijn - afgestemd op het volledige verkoopteam of VAR-kanaal.
Het risico in een programma als dit is dat de handschoen die uiteindelijk bij iedereen past niemand past. Verlichte marketingstrategen weten dat de top twintig procent al gemotiveerd is. Simpel gezegd, een strategie die is gericht op het verlichten van een brand onder de volgende twintig procent - de volgende logische groep - verdubbelt het bedrijf op een meer kostenefficiënte manier.
2) De KISS-theorie
Verkopers zijn van nature als elektriciteit. Ze nemen vanzelfsprekend de weg van de minste weerstand. Dat wil niet zeggen dat ze lui of ongewenst zijn. In feite is het precies het tegenovergestelde. Goede verkopers kijken naar eenvoud om dingen te laten gebeuren.
Voor informatie over het inhuren en trainen van verkopers, zie 8 Tips voor het inhuren van verkopers, het interviewen van verkopers en het trainen van verkopers.
Vaak mislukken stimuleringsprogramma's jammerlijk vanwege de complexiteit van hun registratie- en rapportagesystemen of de manier waarop beloningen worden gewonnen. Als je de verkoper in een positie plaatst waarin hij moet beoordelen "Om dit te krijgen, moet ik dit eerst verkopen, plus deze en niet deze en ze moeten deze bevatten", je creëert een recept voor verwarring, verkoopfrustratie en falen. Uiteindelijk wordt het incentive-programma ontmoedigend!
De oplossing? Fabrikanten moeten het stimuleringsprogramma eenvoudig en haalbaar houden.
Er kan geen dubbelzinnigheid zijn. Alles wat minder is, resulteert in een gebrek aan belangstelling, evenals een verspilling van tijd en geld die soms overloopt in andere afdelingen die tot taak hebben om te beheren en rekenschap af te leggen.
3) Onderwijs
Edison heeft misschien de gloeilamp uitgevonden, maar hij is nooit ergens naartoe gegaan totdat een verkoper de voordelen ervan begreep en de eerste verkoop deed ... en waarschijnlijk een lamp verkocht om erbij te horen! Incentive-programma's verkopen zichzelf niet alleen. Te vaak worden dure motivatieprogramma's over het hoofd gezien in het veld, omdat vertegenwoordigers. ofwel begrijpen ze hun waarde niet en / of weten ze niet hoe ze ze moeten verkopen. Vaak worden goede stimuleringsprogramma's afgeschreven omdat ze het doelwit hebben gemist, terwijl ze in werkelijkheid gewoon niet werden uitgerold en goed werden beheerd.
4) Competitie
Iedereen heeft de uitdrukking gehoord: "Timing is alles!" Dit is met name wijsheidsadvies voor de succesvolle incentiveplanner.
Marketingexecs. kan niet weten wanneer elk competitief aanmoedigingsprogramma het agressieve hoofd achter zich laat, maar ze kunnen stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat hun programma voor het eerst wordt weergegeven.
Elke succesvolle verkoper zal u vertellen: "De meeste verkopen worden gedaan als gevolg van due diligence aan de voorkant." Eenvoudig gezegd, hoe beter de voorbereiding, hoe waarschijnlijker de verkoop . Hetzelfde kan gezegd worden voor incentive-initiatieven. Echte stimuleringsprogramma's, zoals nieuwe filmreleases, zijn iets om op te anticiperen. De juiste hoeveelheid promotie zorgt voor een grotere acceptatie en belangstelling die vaak de nadruk legt op concurrerende programma's.
5) Beloning
Elke beloningswaarde kan een ongemotiveerde, anticlimaxactiviteit worden als de tijdspanne tussen winnen en krijgen te lang is. Succesvolle aanmoedigingsprogramma's belonen onmiddellijk! In de regel geldt hoe sneller de beloning wordt behaald, hoe groter het enthousiasme voor het incentiveprogramma.
Hoewel verkopers op sommige niveaus een complex ras zijn, als het gaat om incentives, zijn ze - voor het grootste deel - behoorlijk voorspelbaar. Hun aard is om sneller te reageren op opwinding of uitdaging dan de meesten, en dan verder te gaan. Een manier om hun natuurlijke neiging te maximaliseren en een groter succes van het programma te verzekeren, is eenvoudigweg om tegemoet te komen aan hun natuurlijke motivatie. "Haal ze snel hun spullen!"
6) Erkenning
Met het risico verkopers oppervlakkig of monolithisch te laten lijken (dat zijn ze niet), is erkenning onder hun leeftijdsgenoten nog steeds de ultieme motivator, of er nu een incentiveprogramma is of niet. De regel is opnieuw: er bestaat niet zoiets als te veel erkenning! Verkoopmedewerkers komen van nature sterk in de schijnwerpers te staan zoals andere artiesten, en er zou dus geen tekort moeten zijn aan prestaties en te hoge erkenningen die hun weg tijdig vinden voor het publiek.
Psychologische studies hebben aangetoond dat het streven naar erkenning op zich het verschil kan maken in het richten van die kritische tweede twintig procent op de ladder voor verkoopprestaties. Experts zijn het erover eens dat succesvolle verkoopteams motivatie vinden bij hun eigen kampioenen. Het verslaan van de verkoopleiders wekt opwinding en een definieerbare hiërarchie op die alle spelers wenkt om een rol te spelen.
Een ander feit dat vaak over het hoofd wordt gezien, is dat herkenning, al dan niet onderdeel van een stimulans, de minst dure manier van motivatie is. In veel gevallen is het gratis! Vaak is het schudden van de hand van de president voor het bedrijf alles wat nodig is om de behoefte aan overprestatie te stimuleren.
Het komt neer op
Fabrikanten en distributeurs moeten meer voorzichtig zijn bij het ontwerpen van motiverende verkoopinspanningen. Neem een pagina uit het boek "Sales 101" met de tekst: "Zoek uit wat ze willen, en geef het aan hen!" Maar zorg ervoor dat het eenvoudig blijft, houd het overzichtelijk, promoot het op de juiste manier, beloon het onmiddellijk, probeer niet iedereen te targeten, en, herken, herken ... herken !