Het vinden van uw doelmarkt is de sleutel tot succes
Aannames als deze kunnen leiden tot verkeerde beslissingen, verkeerde prijzen, verkeerde marketingstrategieën en uiteindelijk bedrijfsfaillissementen .
Leer hoe u een effectieve marketingstrategie kunt creëren .
De meest succesvolle kleine bedrijven begrijpen dat slechts een beperkt aantal mensen hun product of dienst zullen kopen. De taak wordt dan zo nauwkeurig mogelijk bepaald wie deze mensen precies zijn en richt zich op de marketinginspanningen en de dollars van het bedrijf.
U kunt ook een beter en sterker bedrijf opbouwen door een bepaalde klantengroep te identificeren en te bedienen - uw doelmarkt .
Een specialist worden is essentieel
Een van de eerste dingen die je moet doen, is je product of dienst verfijnen, zodat je niet probeert om 'alle dingen voor alle mensen' te zijn. Word een specialist!
In mijn bedrijf, een bedrijf in ecotoerisme, hebben we bijvoorbeeld al vroeg in onze marktplanning een aantal specifieke beslissingen genomen. Als charterbootbedrijf wisten we dat er in het gebied ook veel vissersboten waren en ook 'partyboten'. Dus besloten we dat we rondleidingen of speciale evenementen zouden aanbieden en dat we geen alcohol aan boord of hengels zouden toestaan.
Ja, met deze beslissing is een deel van de markt geëlimineerd, maar het gaf ons ook een ' niche ' waarop we konden profiteren en onze markt konden uitbreiden op een manier waarop andere chartermaatschappijen geen gebruik konden maken van.
Lees hoe u een nichemarkt kunt vinden en beheersen .
Vervolgens moet u begrijpen dat mensen producten of services kopen om drie basisredenen :
- Om aan de basisbehoeften te voldoen.
- Om problemen op te lossen.
- Om zich goed te voelen.
U moet bepalen voor welke van deze categorieën uw product of service de oplossing is en bereid zijn deze op de markt te brengen .
Uw product of dienst kan ook in meer dan één categorie passen - onze chartermarkt is vooral gericht op mensen die zich gewoon goed willen voelen - een dag op het water doorbrengen, ontspannen en wachten. Maar het is ook gericht op mensen die bezoekers hebben die van buiten de stad komen, of zelfs overzee, omdat we een oplossing bieden voor het probleem van "Wat zullen we doen terwijl ons bedrijf hier is? Hoe kunnen we ze amuseren of laten zien wat ons gebied is? "
Kom binnen op de doelmarkt
De volgende stap in het creëren van een effectieve marketingstrategie is om uw doelmarkt te bereiken door gebruik te maken van marktsegmentatie.
Allereerst, is uw product internationaal of nationaal van aard? Of is het waarschijnlijker dat u het voornamelijk in uw eigen regio of gemeenschap verkoopt?
In het geval van onze chartermarkt is onze primaire markt eigenlijk nationaal of internationaal - toeristen die vanuit de hele wereld naar dit gebied komen. Onze secundaire markt is lokaal - mensen die een speciaal evenement vieren, een bedrijfsvergadering of retraite plannen of een bedrijf dat uit de stad komt.
Laten we zeggen dat uw primaire markt lokaal of regionaal is en dat u leeft in een gemeenschap met een bevolking van 25.000 mensen. Het eerste dat u moet doen, is de demografie van uw community onderzoeken en deze onderverdelen in marktsegmenten :
- Leeftijd: kinderen, tieners, jong, midden, ouderen
- Geslacht Man Vrouw
- Onderwijs: middelbare school, universiteit, universiteit
- Inkomen: laag, gemiddeld, hoog
- Burgerlijke staat: ongehuwd, getrouwd, gescheiden
- Etnische en / of religieuze achtergrond
- Levenscyclus van de familie: pas getrouwd, getrouwd gedurende 10 - 20 jaar, met of zonder kinderen.
Deze informatie moet voor u beschikbaar zijn via uw plaatselijke gemeente, hal, bibliotheek of Kamer van Koophandel - en hoe meer details u kunt krijgen, hoe beter.
Vervolgens moet je de markt zo veel mogelijk segmenteren met behulp van psychologie als je gids:
- Lifestyle: conservatief, opwindend, trendy, economisch
- Sociale klasse: lager, midden, hoger
- Advies: gemakkelijk geleid of eigenwijs
- Activiteiten en interesses: sport, fysieke fitheid, winkelen, boeken
- Attitudes en overtuigingen: milieubewust, veiligheidsbewust.
* Opmerking: als u een B2B-bedrijf bent , moet u ook rekening houden met de soorten industrieën die voor u beschikbaar zijn, met hun aantal werknemers , het jaarlijkse verkoopvolume, de locatie en de stabiliteit van het bedrijf. Daarnaast wilt u misschien weten hoe zij kopen: seizoensgebonden, lokaal, alleen in volume, wie neemt de beslissingen? Het is belangrijk op te merken dat bedrijven, in tegenstelling tot individuen, producten of diensten kopen om slechts drie redenen :
- om de inkomsten te vergroten
- om de status-quo te handhaven
- om kosten te verlagen
Als u een of meer van deze bedrijfsbehoeften invult, heeft u mogelijk een doelmarkt gevonden.
Beschrijf uw ideale klant op basis van uw marktonderzoek
Inmiddels zou u een beeld moeten hebben van wie u denkt dat uw ideale klant is of wie u wilt dat het is.
Afhankelijk van de aard van uw bedrijf, kunt u zelfs een beschrijving van uw klant schrijven. "Mijn doelgroep is een vrouw van middelbare leeftijd in haar 30s of 40s die getrouwd is en kinderen heeft, en die milieubewust en fysiek fit is."
Op basis van de cijfers die je in je onderzoek hebt onthuld, zie je misschien zelfs dat er bijvoorbeeld ongeveer 9000 van die potentiële klanten in jouw omgeving zijn! Het kan zijn dat 3000 van hen al loyaal zijn aan een concurrent, maar dat er nog steeds 6000 overblijven die het product nog niet van iemand hebben gekocht of nog niet hebben gekocht. Doe het onderzoek !
Breid uw markt uit of richt deze opnieuw op indien nodig
Vele malen dat potentiële klanten niet weten wat uw bedrijf is, of niet het verschil kunnen zien tussen uw bedrijf en anderen. Het is jouw taak, als je eenmaal weet wie je beste klanten zijn, om de groep die je hebt geïdentificeerd te 'targeten' - zelfs als je competitie hebt.
Daarnaast kunt u, gebruikmakend van het bovenstaande voorbeeld, besluiten dat u ook uw doelmarkt wilt uitbreiden met vrouwen van 50 tot 60 jaar oud. Als je teruggaat naar de basisredenen waarom mensen goederen of diensten kopen en manieren vinden om je inspanningen op die leeftijdsgroep af te stemmen, kun je succesvol zijn in het veroveren van een groter deel van de markt!
Aan de andere kant, wat als u uw product of dienst 'specialiseert' en vervolgens uw doelmarkt hebt onderzocht, alleen om te ontdekken dat er waarschijnlijk minder dan 75 mensen bij u zullen kopen?
Allereerst, als die 75 bedrijfsklanten zijn die jaarlijks honderden aan uw product of dienst uitgeven, dan hoeft u niets te vrezen. Maar als die 75 elk tien jaar alleen maar $ 10 aan uw product of dienst uitgeven, moet u teruggaan naar de tekentafel van het plannen van uw bedrijf en misschien een bredere doelmarkt bepalen. Tenminste, je bent echter bewapend met alle informatie die je nodig hebt om opnieuw te beginnen of in een andere richting te gaan.
Laten we eerlijk zijn - er is een markt en een doelmarkt voor alles.
Als je het niet denkt, onthoud dan huisdierrotsen?
Zie ook:
De sectie Marktanalyse van het bedrijfsplan
Gids voor doe-het-zelf marktonderzoek
Een effectieve verkoop- en marketingstrategie creëren