Communiceren wat u doet om nieuwe klanten te verleiden
U bent op een bijeenkomst en u komt iemand tegen die een perfecte klant voor uw bedrijf zou zijn. Je gaat een gesprek aan en de onvermijdelijke vraag komt naar voren. "Wat doe jij?"
Je wordt opgewonden, je ogen lichten op. "Dit is het. Dit is mijn schot! Ik zal hem nu pakken, "snellen de gedachten door je hoofd.
"Nou, ik ben een kleine zakelijke coach", zegt u terwijl u angstig op uw prospect wacht om u te vertellen hoe u het antwoord op zijn gebeden bent.
"Oh, ik zie ... ik denk dat ik de lichten in mijn auto heb laten liggen ... Het was leuk om tegen je te praten. Doei."
En je ziet hoe je perfecte cliënt wegrent om iemand anders te vinden om mee te praten.
Het is belangrijk dat u kunt communiceren wat u doet op een manier die uw potentiële klant zal helpen begrijpen dat u een oplossing voor zijn probleem bent. Hoe je jezelf positioneert, is het verschil tussen het krijgen van dat "hert dat vastzit in de koplamp" kijken van je prospect of iemand vragen om meer informatie.
Positionering draait om uw kernmarketingboodschap waarin duidelijk staat met wie u werkt, welke problemen u oplost, welke oplossingen u biedt, welke voordelen u biedt, welke resultaten u produceert, welke garantie u geeft en wat uniek en speciaal is aan uw specifieke service .
Positionering is de basis waarop u de rest van uw marketing bouwt.
Hier zijn twee dingen die je NIET moet doen als je potentiële nieuwe klanten vertelt wat je doet:
1) Gebruik uw label niet. Dit is een veilige manier om een gesprek snel te beëindigen. Hoe vaak heb je iemand gezegd: "Ik ben een coach" en zij zeggen: "Oh, welk team?" Of "Hoe leuk" en veranderen dan snel van onderwerp. De kans is groot dat wanneer je een label opent en je een continu gesprek hebt, die persoon alleen beleefd is.
2) Gebruik het proces niet, een coach kan bijvoorbeeld zeggen: "Ik help mensen hun uitmuntendheid te ontdekken door samen de positieve omgeving te creëren die nodig is voor een krachtig gesprek door een tweerichtingsgestructureerd dialogisch proces te hebben dat verder gaat dan elementaire luistervaardigheden en omvat multilevel hoorzitting en co-actieve interactie door de coach. "Als uw strategie is om de" herten in de koplampen "in de ogen van elke prospect te laten kijken, dan is dit degene voor u.
Wanneer u, de bedrijfseigenaar, het proces meedeelt van wat u doet, bereikt u uw prospects nog steeds niet door te communiceren wat er voor hen in zit. Ze zullen in de war raken en ze zullen zo snel als ze kunnen rennen.
Pakket uw diensten mondeling, zodat u op een kristalheldere manier kunt communiceren wat u voor uw potentiële klant in een notendop kunt doen.
Hier is één ding dat je MOET doen als je potentiële nieuwe klanten vertelt wat je doet:
Communiceer het probleem, dan de oplossing. Deze aanpak werkt zo goed omdat mensen leven in, nadenken over en volledig zijn ondergedompeld in hun problemen. Dus, als je een probleem duidelijk en snel doorgeeft en laat zien dat je dat inderdaad begrijpt, krijg je hun volledige aandacht in een oogwenk.
Wees zo specifiek mogelijk.
"Ik werk met organisaties die te maken hebben met de vele uitdagingen van de trage economie" zal niet hetzelfde resultaat opleveren als: "Ik werk met eigenaren van kleine tot middelgrote bedrijven die moeite hebben om klanten te krijgen".
Nu krijg je de aandacht van je prospect.
Dan volg je de flip-kant van het probleem op ... de oplossing. Als je nu je prospect kunt laten zien aan de hand van logica, voorbeelden, getuigenissen en casestudy's dat je inderdaad een degelijke oplossing voor dit probleem hebt, zul je de oren en het bedrijfsleven van die persoon raken.
Hier is een voorbeeld van een goed antwoord op 'Wat doe je?':
"Weet je hoe veel kleine bedrijven moeite hebben om nieuwe klanten te vinden? Ik heb een dienst die hen nieuwe klanten garandeert. "
Bingo!
Je hebt hun aandacht gekregen. Je merkt nu dat hun lichaamstaal verandert. Ze leunen naar je toe terwijl ze praten, er is een warme gloed in hun ogen.
U spreekt met een kleine bedrijfseigenaar die toevallig worstelt om nieuwe klanten te vinden. Hij vraagt je: "Hoe help je kleine bedrijven om klanten te krijgen?"
"Goede vraag ...", zeg je.
Nogmaals, ik waarschuw u om weg te blijven van uw proces. Blijf praten over de voordelen die het werken met jou biedt. De processen zijn voor later ... veel later.
Als u zich herinnert dat dit over uw klant gaat en niet over u, en u betrekt uw prospect door verbindingsvragen te stellen over zijn problemen en deze te koppelen aan de voordelen van het werken met u, heeft u de perfecte gelegenheid om een geweldige zakelijke relatie te ontdekken. .
Zie ook:
Maak een krachtige verkooppresentatie
Verkoopbrieven - Schrijf een verkoopbrief die hen zal verbazen
Van Prospect naar Client in dertig seconden
Irene Brooks is de oprichter van 3-D Success Partners, een bedrijf dat is gespecialiseerd in het helpen van kleine bedrijven om zoveel mogelijk klanten aan te trekken als zij aankunnen, evenals Senior Editor van de 3-D Succes-nieuwsbrief. Ga voor je gratis levenslange abonnement naar http://www.3-DSuccessCoach.com.