7 Tips voor het maken van een verkooppresentatie die de verkoop tot stand brengt
1. Maak de verkooppresentatie relevant.
Een van de meest voorkomende fouten die mensen maken, is het gebruik van een generieke presentatie.
Ze zeggen hetzelfde in elke presentatie en hopen dat iets in hun presentatie de toekomstige klant zal aanspreken. Ik ben vaker het slachtoffer geworden van deze aanpak dan ik me zou herinneren te zijn onderworpen aan veel "ingeblikte" PowerPoint-presentaties. (Zie De 4 hoofdregels van effectieve PowerPoint-presentaties voor een betere aanpak.)
De bespreking van uw product of dienst moet aan elke persoon worden aangepast ; wijzig deze om specifieke punten op te nemen die uniek zijn voor die specifieke klant. Als u PowerPoint gebruikt, plaatst u het bedrijfslogo op uw dia's en beschrijft u hoe de sleuteldia's op hun situatie betrekking hebben. Toon precies hoe uw product of dienst hun specifieke probleem oplost. Dit betekent dat het van cruciaal belang is om uw prospectvragen te stellen voordat u over uw bedrijf begint te praten.
2. Maak een verbinding tussen uw product / dienst en de prospect.
In een presentatie aan een potentiële klant maakte ik een voorbeeld van het product dat ze uiteindelijk in hun programma zouden gebruiken.
Na een eerste bespreking gaf ik mijn prospect het item dat zijn team zou gebruiken - in plaats van hem over het item te vertellen, plaatste ik het in zijn handen. Hij kon dan precies zien hoe het eindproduct eruit zou zien en het in detail bekijken. Hij was in staat vragen te stellen en te zien hoe zijn team het zou gebruiken in hun omgeving.
Vergeet ook niet om de voordelen van uw producten te bespreken, niet de functies. Vertel uw klant wat ze zullen krijgen door uw product te gebruiken in vergelijking met dat van uw concurrenten.
3. Ga ter zake.
De zakenmensen van tegenwoordig zijn veel te druk om naar langdradige discussies te luisteren. Weet wat je belangrijkste punten zijn en leer hoe je ze snel kunt maken. Ik herinner me dat ik met een verkoopmedewerker had gepraat die veel over zijn product had gesproken. Nadat ik zijn product had bekeken en had geleerd hoeveel het zou kosten, was ik bereid om verder te gaan met mijn aankoop. Helaas bleef hij doorpraten en bijna sprak hij zichzelf uit de verkoop. Zorg ervoor dat je weet welke kernpunten je wilt bespreken en oefen ze uit voordat je je prospect ontmoet.
4. Wees geanimeerd.
Het merendeel van de verkooppresentaties die ik heb gehoord, was saai en fantasieloos. Als je echt wilt opvallen, moet je enthousiasme en energie tonen. Gebruik uw stem effectief en varieer uw modulatie. Een veelgemaakte fout die wordt gemaakt wanneer mensen praten over een product waarmee ze heel vertrouwd zijn, is om monotoon te spreken, waardoor de andere persoon snel interesse in je presentatie verliest.
Ik raad het gebruik van een voicerecorder aan om je presentatie te linten.
Hierdoor kunt u precies horen hoe u klinkt als u uw product bespreekt. Ik moet zeggen volledig vernederd te zijn toen ik deze tactiek voor het eerst gebruikte. Als professionele spreker dacht ik dat al mijn presentaties interessant en dynamisch waren - ik leerde al snel dat mijn stand-up bezorgvaardigheden veel beter waren dan mijn telefoonpresentatievaardigheden.
5. Gebruik showmanship.
In The Sales Advantage wordt een voorbeeld gegeven van een verkoopmedewerker die een zwaar vel papier op de grond legt en zegt: "Als ik je zou laten zien hoe die ruimte je geld zou kunnen opleveren, zou je dan geïnteresseerd zijn?" Denk eens aan de impact van deze aanpak in vergelijking met de typische aanpak van iets zeggen als: "We kunnen u helpen meer geld te verdienen ." Wat kunt u doen om een vorm van showmanship op te nemen in uw presentatie?
6. Gebruik een fysieke demonstratie.
Een vriend van mij verkoopt verkooptraining; hij gebruikt tijdens zijn presentatie vaak het whiteboard of flip-over in de bestuurskamer van het prospect.
In plaats van zijn cliënt te vertellen wat hij gaat doen, staat hij op en geeft hij een korte presentatie. Hij schrijft feiten en cijfers op, tekent tekeningen en neemt bepaalde opmerkingen en verklaringen uit de discussie op. Deze aanpak helpt zijn prospect altijd om een beslissing te nemen.
7. Tenslotte, geloof in uw product / dienst.
Zonder twijfel is dit het meest essentiële onderdeel van elke presentatie. Als je oplossingen bedenkt, word je dan meer geanimeerd en energieker? Laat je stem opwinding zien? Laat je lichaamstaal je enthousiasme zien? Als dat niet het geval is, moet u uw aanpak wijzigen. Immers, als u niet enthousiast kunt worden over uw product, hoe kunt u dan verwachten dat uw klant voldoende gemotiveerd raakt om te kopen?
Voor informatie over het inhuren en trainen van verkopers, raadpleegt u 7 Traits of Star Verkopers , 8 Tips voor het inhuren van verkopers , het interviewen van verkopers en het trainen van verkopers.