CEO geeft u tips voor een succesvolle introductie van nieuwe producten
Elke voedselcliënt vraagt me de sleutels van Hoe te verkopen aan Whole Foods. Whole Foods is zoals Apple ... het is ambitieus. Kijk maar naar foodshows als Fancy Food en zie de aandacht die de Whole Foods-kopers krijgen als ze door de gangpaden lopen.
Dus wat is de beste manier om Whole Foods te leren verkopen? Ik zei ... zoek voedselbedrijven in een vroeg stadium die regionaal of nationaal schapruimte hebben bereikt en vraag hen om hun verhalen, de successen, uitdagingen en ja, verergeringen te delen!
Dus dat is waar Meg Carlson binnenkomt.
Meg is de CEO van Melt Organics die Rich & Creamy Melt® Organic volledig natuurlijke boterachtige spreads maakt voor liefhebbers van boter op zoek naar een gezonder alternatief. Verkrijgbaar in originele en honingsmaken.
Meg en ik zijn het erover eens dat de verkoop aan Whole Foods veel meer is dan een geweldig smakend product dat natuurlijk of biologisch is. Het vereist inzicht in hoe u uw merk kunt pitchen om u te laten zien hoe u kunt voldoen aan de behoeften van hun leveranciers en hun marketingbehoeften? Weet je niet zeker wat ik bedoel? Daarom moet u leren hoe u Whole Foods kunt verkopen en waarom ik deze serie artikelen schrijf om u te helpen voorbereid te zijn op die eerste kopersafspraak.
Nieuwe productontwikkeling voor Whole Foods
Wat deed u in uw nieuwe productontwikkeling om uw product aantrekkelijk te maken voor de Whole Foods-klant?
Bij de ontwikkeling van Melt was het belangrijk de Whole Foods-filosofie, belangenbehartigingsinitiatieven en de producten die zij dragen te begrijpen.
Kwaliteitsproducten zijn van het grootste belang en het product moet goed smaken. Smelt had al onder zijn riem. Certificeringen worden ook sterk aangemoedigd. Melt gebruikt ingrediënten van de hoogste kwaliteit, niet-GMO en fairtrade en haar producten waren al gecertificeerd als biologisch en koosjer. Als gevolg van WFM-voorkeuren van zijn klanten, heeft Melt ook Fair Trade Fair for Life-certificering nagejaagd en verkregen voor zijn # 1 ingrediënt, Virgin Coconut Oil en Non-GMO Project (NGP) -verificatie voor zijn Honey Melt Organic.
De klant van Whole Foods waardeert al deze kenmerken.
Waarom stel je je doel om je producten in Whole Foods te verkopen?
Whole Foods wordt gezien als de 'heilige graal' in de natuurvoedingsindustrie. Als u niet in Whole Foods bent, kan de perceptie van veel belangrijke belanghebbenden zijn dat u niet succesvol bent. Dit kan de groei vertragen, zelfs als uw merk en producten een aanzienlijke reguliere distributie hebben. Whole Foods heeft de cache die Smelt zo aantrekkelijk heeft gemaakt voor onze consumenten, onze partners en onze investeerders.
Welke hindernissen heb je overwonnen door de retailkoper te gebruiken?
Een nationale distributieovereenkomst kost tijd. Voor Melt duurde het twee jaar na onze eerste introductie om nationale schapplaatsing met WFM veilig te stellen.
We hebben geleerd dat Whole Foods eerst controleert of een product zal worden verplaatst door merken die eerst in afzonderlijke divisies worden verkocht, maar het lastige van de situatie is dat de categorale beoordelingen regionaal en nationaal allemaal tegelijkertijd worden uitgevoerd.
We concentreerden ons op strategie, door divisies te benaderen die al succesvol waren, die al smeltingen verkochten of waar we relaties hadden met kopers om getuigenissen te geven van de verkoopkracht van Melt. We richtten ons individueel op Oost- en West-regio's waarvan we geloofden dat ze bijzonder succesvol zouden zijn.
Nadat we de distributie in die regio's hadden geregeld, gingen we naar het bedrijfsleven om een formele presentatie te houden. Afzonderlijk en tegelijkertijd moesten we de plaatsing bij de distributeurs die de voorkeur hadden van elk van de WFM-afdelingen veiligstellen.
Potentiële afwijzingen van de retailkoper
Elk verkoopgesprek heeft mogelijke afwijzingsgebieden ... obstakels die de discussie met de koper kunnen stoppen. Ben je afgewezen?
Onze eerste presentatie was verrassend voor de nationale inkoopgroep van Whole Foods. We werden goed ontvangen. Ze waren echter nog niet klaar om te smelten. Dit is het moment waarop we teruggingen naar de regionale divisies om te verkopen. We kregen van de kopers te horen dat ze al soortgelijke producten hadden. Het was onze taak om echt het onderscheid tussen Melt en zijn concurrenten te maken en aan te tonen waarom dit product van belang zou zijn voor de klanten van Whole Foods.
Toen we eenmaal in staat waren om terug te gaan naar de nationale kopers met divisiebelangen, koos de nationale kopende groep ervoor om Melt te vervoeren. Met betrekking tot de WFM Vendor Portal, moesten we de specifieke informatie die werd geplaatst, verifiëren om nauwkeurigheid te garanderen.
Wat waren de certificeringen die je hebt behaald, zoals Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.
We gebruiken alleen de hoogste kwaliteit biologische en niet-GMO-ingrediënten in smelt- en honingsmelt. De certificeringen die relevant zijn voor onze producten zijn organisch, koosjer, niet-GMO-projecten en Fair Trade Fair for Life.
Whole Foods Portal-informatie
Wat was je ervaring met de Whole Foods Vendor Portal? Was u de eerste keer volledig voorbereid of moest u meerdere keren teruggaan voor goedkeuring?
Nadat u bent goedgekeurd om te verkopen, vraagt u om toegang tot de leveranciersportal. We hebben onze aanmeldingsdocumentatie nog niet ontvangen. We verwachten deze informatie binnenkort te ontvangen, want we gaan in september en oktober in de schappen.
The Whole Foods-verkooppresentatie
Hoe creëerde u uw presentatie die de behoeften en marketingbehoeften van de verkoper in evenwicht bracht?
Het nationale inkoopteam van Whole Foods is zeer specifiek op hun presentatievereisten. Ze bieden u een sjabloon van één pagina voor uw presentatie. Naast de vereiste éénpager, hebben we een deck (een deck is de term voor een PowerPoint-presentatie) met aanvullende informatie voorbereid om alle vragen te beantwoorden die ze kunnen hebben met betrekking tot de go-to-marketstrategie van Melt, doelmarkt, concurrentiepositie, product details, certificeringen, enz. Whole Foods was zeer nuttig. In de vroege stadia leverden ze waardevolle feedback en richtlijnen over wat we moesten doen om te slagen in de verkoop van Whole Foods. We hebben ervoor gezorgd dat onze verpakking volledig in overeenstemming was met de FDA en hun etiketteringsprotocol voorafgaand aan het aankoppel van de koper.
Elke divisie heeft ook voorkeuren en is mogelijk geïnteresseerd in meer gedetailleerde informatie dan de one-pager. We kwamen erachter dat het moeilijk is om een vergadering te houden zonder een broker, omdat de meeste WFM-kopers de voorkeur geven aan de relatie met de makelaar.
Extra informatie:
Ondernemer van de vrouw maakt gebruik van Crowdfunding om in Whole Foods te starten
Peer to Peer-financiering via Crowdfunding
Meer vrouwen in eten