Pitching van de retailkoper en sneller van keuken naar cash gaan
Alle voedselondernemers reizen dezelfde weg naar succes. De reis mag maar drie stappen zijn, maar het zijn drie harde stappen:
- Uit de keuken komen
- Uw product in de winkelrekken krijgen
- Op de consumentenplaat komen (het woordplaatje is een metafoor voor de marketingvoorwaarden proef en herhaalaankoop)
Het begint allemaal in de keuken
Eten Ondernemers starten vaak in de keuken, omdat je daar voor het eerst interesse hebt in culinaire creativiteit.
Voordat je het weet, ben je een culinaire liefhebber geworden en moet je je nieuwe voedingsproduct uit de keuken halen en naar de winkelrekken. Op stap gaan kan de meest frustrerende stap in het proces zijn, omdat het weinig te maken heeft met "het voedsel" dat je produceert. Deze stap wordt de introductie van nieuwe producten genoemd en elke ondernemer doorloopt deze fase, of u nu jam of pyjama's maakt. Het is verrassend dat de smaak van uw product slechts een kleine factor is in het besluitvormingsproces van de koper. Dat komt omdat geen enkele detailhandelaar denkt dat een voedingsondernemer een product zou aanbieden dat niet goed smaakt.
Je hebt een effectieve pitch nodig
Om succesvol te zijn bij het lanceren van een voedingsproduct , moet je je nieuwe product effectief op de markt brengen voor een retailkoper. De pitch van de toonbank voor inkopers is meer dan een standaard verkooppitch en verschilt van een pitch van een investor elevator. De pitch van de detailhandel is een verwacht onderdeel van het nieuwe productlanceringsplan van de voedingsondernemer.
Het vereist een aanzienlijke planning voordat u met een potentiële koper spreekt. U moet zich realiseren dat particuliere kopers zeer drukke mensen zijn en dat u slechts één kans krijgt om de voordelen van uw product op te smeken en uit te leggen waarom mensen het willen kopen. Om ervoor te zorgen dat je pitch succesvol is, moet je een plan op maat maken.
Overzicht voor een pitch voor een retailkoper
Retail Buyer Pitch Maak je klaar! is een serie artikelen die cruciaal zijn voor het succesvol lanceren van een product. Aan de hand van deze handleiding leert u hoe u uw verkooppraatje voor de detailhandel kunt creëren. U begrijpt ook het belang van elke stap en hoe u elke stap met succes kunt implementeren, zodat u van keuken naar geld gaat.
Een verkooppraatje van een verkoper heeft tien elementen (of stappen). Laat je niet misleiden door hun eenvoud. Je moet elk punt onderzoeken en zorgvuldig een aangepast plan bedenken. Het is het beste om de elementen op papier te zetten (of op uw computer) en een protocol voor elk te ontwikkelen
- Identificatie van uw prospecten
- Productpositionering van uw merk creëren
- Functies / voordelen (wat zit er in voor de consument en de verkoper)
- Frame uw merk naar andere merken
- Bepaling van de actie Retailer gewenst
- Identificatie van uw doelpubliek
- Marktontwikkelingen die uw zaak voor plankruimte ondersteunen
- Competitie, zowel direct als indirect
- Hoe gaat u het merk ondersteunen?
- Wat is de reden van de koper om te kopen
Advies van een echte voedselondernemer
Taste of Crete is een merk van Griekse specialiteiten en Grieks bereide maaltijden. Oprichter Esther Luongo Psarakis helpt graag andere ondernemers door advies te geven over hoe ze retailer-inkopers krijgt om haar product op te slaan en zij bespreekt het probleem van "Deal Breakers" en het belang van de aanbevolen verkoopprijs (SRP) van een product.
Volgens Esther: "Het is zo belangrijk om te weten wat de juiste maat is voor de retailer. Toen ik mijn Taste of Crete EVOO (Extra Vierge Olijfolie) voor het eerst importeerde, waren ze 12 verpakt in een hoesje, maar met slotting en demo's was ik te veel producten weggeven, en veel kleinere winkels wensten slechts 6 per case, zodat ze het product gemakkelijker op de plank konden testen, met name met producten die stabiel zijn en langer nodig hebben om te verhuizen.Ik veranderde de verpakking in 6 per case en dat verbeterde verkoop."
Algemene richtlijnen
Voordat je in de 10 stap springt, is Retail Buyer Pitch Get Ready! to-do lijst, laten we wat voorbereidend werk bekijken dat volgens Esther Luongo Psarakis noodzakelijk is voor een succesvolle productlancering.
"Over het algemeen moet je vertrouwen hebben in het succes van je product in de markt. Je moet positief zijn, zelfverzekerd en in staat om elk van de 10 retail pitch-elementen volledig te beantwoorden op een manier die zegt dat" je weet wat je bent ". hebben het over. "
Je hebt meer nodig dan een geweldig smakend product
Elke klant van Foodpreneur moet zich ervan bewust zijn dat om een product met succes te lanceren, ze meer dan goede smaak nodig hebben. Kopers kijken naar vele factoren. Een cruciale factor is inzicht krijgen in wat de consument nodig heeft en wat de retail-koper nodig heeft. Het maakt niet uit hoe goed het product smaakt als de Adviesprijs (Retail Price) (SRP) veel hoger is dan de prijs die de koper voor die categorie bepaalt. Een andere factor is of uw brutomarge (GM%) onder de categoriedrempel daalt. Om dit te bereiken, gaat u naar de bron. Dit betekent dat als je een bakker bent, je een bezoekje brengt aan een aantal bakkerijen en de bakkerijmanager (of koper) vraagt of je een prijs wilt verkopen.
Sleutels tot succes - Kritieke verkooppalletverkopen van kritieke detailhandelskopers
Uw product - Kopers evalueren hoe smaakt maar omdat u "het eten kent", laten we aannemen dat het goed smaakt en verder gaan.
Voorgestelde verkoopprijs - Aangehaald als SRP, dit is de prijs van uw product zonder enige kortingen of verkopen. De retailkoper heeft prijspunten voor elke productcategorie en uw product moet binnen dit bereik vallen. Als je te laag geprijsd bent, verdien je minder geld en als je te hoog bent (bijvoorbeeld boven de hogere SRP) is er te veel risico voor de koper om je waardevolle schapruimte te geven.
Tijd voor nog meer advies van Esther Luongo Psarakis van Taste of Crete over de SRP-dealbreaker.
"We leerden op de harde manier hoe belangrijk het is om voldoende marge te hebben voor een winstgevende lijn en een redelijke SRP. We importeerden een reeks mooie handgemaakte jam toen de Euro sterker werd ten opzichte van de dollar, waardoor onze marges werden gedrukt en een hogere prijs werd gedwongen de eindconsument.Tenslotte was de lijn niet duurzaam, vooral in een recessieklimaat waar consumenten meer prijsgevoelig zijn geworden. "
Om rampen te voorkomen, kun je een Research by Driving Around (RbDA) uitvoeren door een handvol winkels te bezoeken. Kijk naar producten die vergelijkbaar zijn met die van u (of afdelingen waar u denkt dat uw product moet worden verkocht) en bepaal welke de beste kans op succes heeft. Als u ver onder of boven het bereik bent, heroverweeg dan hoe u uw product formuleert en prijsgeeft.
Bruto marge - detailhandelaren willen de brutomarge van uw product weten in dollars en procent. Wanneer de koper vraagt wat uw brutomarge is, willen ze meestal het percentage. Je moet absoluut dit nummer uit je hoofd kennen.
Je huiswerk hier doen is een beetje moeilijker, en je zult uiteindelijk een geschatte brutomargevereiste (of bereik) vinden door Research by Driving Around uit te voeren, dus wees volhardend. Uiteindelijk zul je een vriendelijke manager of teamleider vinden om wat raad te geven.
Bent u het oplossen van een consumentenprobleem of het voldoen aan een behoefte?
Consumenten kopen een product om een of twee redenen: ofwel om een probleem op te lossen of om aan een behoefte te voldoen.
Als u niet kort en bondig kunt verwijzen naar een probleem of naar een behoefte die uw product vervult, is dat een dealbreaker. Een manier om problemen (of behoeften) te bepalen, is om consumententrends te onderzoeken, wat niet moeilijk is, gezien het feit dat elke media-winkel dagelijks over voedsel rapporteert.
Een voorbeeld is de sterke glutenvrije trend. U kunt eenvoudig onderzoek doen door speciale sites te bezoeken, zoals een glutenvrije kooksite. En de Food Shopper Insights-enquête van Packaged Facts onthult kansen voor voedingsondernemers en Barbara's Bakery richt zich op productgroei door een beroep te doen op consumenten met de ziekte van Celiacs. Als je een bakker bent die een glutenvrije cakelijn heeft gemaakt die smaakt naar desserts op basis van tarwe, dan heb je een probleem opgelost voor de populatie coeliakiepatiënten die lijden aan tarwe-intolerantie.