Hoe blijf je de hele tijd volgen zonder een plaag te zijn? Gaat prospects steeds opnieuw vragen: "Ben je al klaar om te kopen?" de beste manier om dit te doen? Hoe kun je het vertrouwen van je prospects voldoende opbouwen dat ze bereid zijn het risico te nemen je aan te nemen?
Vooruitzichten behandelen zoals klanten
Het antwoord op deze lastige vragen is misschien wel te vinden in dit eenvoudige idee. Behandel die prospects alsof ze al uw klanten waren - ze hebben u gewoon nog niet betaald.
Stel je voor hoe het zou zijn om elke potentiële klant die je tegenkomt, te behandelen alsof je al samenwerkt. Telkens wanneer u contact opneemt met uw prospects, biedt u een artikel aan waarin ze mogelijk geïnteresseerd zijn, een introductie voor iemand die hen kan helpen met een doel of een uitnodiging voor een aankomend evenement in hun vakgebied.
Wanneer u hen ontmoet, luistert u naar hun problemen en beveelt u oplossingen aan . Wanneer u na een vergadering contact met hen opneemt, stelt u middelen voor om hen te helpen de problemen aan te pakken die u hebt besproken.
De oplossingen en hulpmiddelen die u aanbeveelt, kunnen natuurlijk uw producten en diensten omvatten, maar daar houdt u niet mee op. Je biedt ook antwoorden aan waarbij je niet wordt ingehuurd.
De impact van dit soort vrijgevigheid op uw potentiële klanten kan dramatisch zijn. In plaats van uw gesprekken of e-mails als een onderbreking te beschouwen, zullen ze u van harte horen.
Ze zullen u niet langer tellen als een verkoper of verkoper, maar eerder als een waardevolle hulpbron en een belangrijke persoon om te weten.
Verander je denkwijze
Ik heb het niet over het weggeven van de winkel. Ik raad de cliënt niet aan om gratis te trainen, uren te besteden aan het kosteloos aanpakken van zijn problemen of anderszins je beroep zonder betaling uit te oefenen. Het is volkomen gepast om te vragen naar en betaling te verwachten voor het doen van uw professionele werk.
Maar wat ik suggereer, is een verschuiving in uw houding, in dienstbaarheid in plaats van het verkopen van een dienst. Geef je prospects een voorproefje van hoe waardevol je voor hen zou kunnen zijn als ze je zouden aannemen. Wees genereus met de informatie en contacten die je al tot je beschikking hebt. Het duurt slechts een paar minuten om een telefoonnummer, clipping of nuttige website door te geven, maar de impact kan onvergetelijk zijn.
Het effect van deze verschuiving op u kan net zo belangrijk zijn als het effect op potentiële klanten. Je elimineert die gevreesde verkoopgesprekken van je agenda en concentreert je in plaats daarvan op wat je het beste kunt: mensen helpen. Je zult niet langer bang zijn of verzetten tegen het contact maken met prospects, maar zult er naar uitkijken. In plaats van te verkopen, dien je.
De snelste manier om van een prospect een klant te maken, kan eenvoudigweg zijn hoe u erover denkt.