Geheimen van de belangrijkste netwerkmarketeers die elke bedrijfseigenaar moet kennen
De meest prominente voorbeelden van direct-sellingbedrijven zijn onder andere Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin en Herbalife, die onlangs publiek zijn gegaan.
In 2003 bedroeg de totale directe verkoop van de VS meer dan $ 29 miljard, of bijna 1% van de meer dan $ 3,397 miljard voor de totale Amerikaanse detailhandelsverkopen (US Census Bureau).
Elk bedrijfsmodel dat dit soort succes heeft bereikt, heeft waarschijnlijk lessen die alle zakenmensen kunnen leren. We definiëren deze familie van bedrijfsmodellen als een methode van distributie waarin mensen worden betaald voor verkoopvolume gegenereerd door mensen die ze hebben gerekruteerd in het distributienetwerk. 20% van de Amerikaanse volwassenen gaf aan dat ze nu (6%) of (14%) een direct verkopende vertegenwoordiger zijn - gedefinieerd als "de verkoop van een consumentenproduct of -dienst, persoon-naar-persoon, weg van een vaste winkellocatie ." In 2000 meldde 55% van de Amerikaanse volwassenen dat ze ooit goederen of diensten van een direct verkopende vertegenwoordiger hadden gekocht.
Een aanzienlijk aantal netwerkmarketeers heeft negatieve ervaringen met de industrie. Dat is de reden waarom 70% van alle mensen die ooit een direct verkopende vertegenwoordiger zijn geweest, niet langer in de industrie zijn.
Voor de toepassing van deze kolom zullen we niet ingaan op de uitdagingen en problemen in het netwerkmarketingmodel. Er zijn veel websites over dat onderwerp.
We werken allemaal voor onszelf. Voorbij zijn de dagen dat je een "bedrijfsman" bent - je carrière is jouw zaak. Multi-level marketing maakt dat expliciet.
Maar een van de dingen die de sector het meest aantrekkelijk maakt, de lage drempel voor toetreding, schept ook enkele van zijn grootste gevaren. Veel mensen stappen erin zonder de nodige vaardigheden om een succesvol bedrijf te runnen .
We zijn vooral geïnteresseerd in welke lessen alle zakelijke mensen kunnen leren van succesvolle netwerkmarketingpraktijken. We interviewden onlangs enkele van de beste experts in de branche en vonden zeven lessen die alle sales- en marketingprofessionals kunnen gebruiken om effectiever te zijn, ongeacht hun branche:
Elk bedrijf is een op relaties gebaseerd bedrijf
Dat zegt John Milton Fogg, hoofdredacteur van Networking Times, auteur van The Greatest Networker in the World en een van de meest succesvolle docenten netwerkmarketing. Je kunt een inferieur product niet verkopen met een superieure relatie, maar je hebt op zijn minst een functionele relatie nodig om je product te verkopen. Dat is vooral duidelijk in multi-level marketing, een industrie gebouwd rond de verkoop van buik tot buik.
Denk analytisch na over je netwerk
Shaul Gabbay, in zijn boek Social Capital in the Creating of Financial Capital: The Case of Network Marketing, meldt dat de snelst stijgende groep ondernemers [van de direct verkopende vertegenwoordigers die hij bestudeerde] degenen waren die aanvankelijk zwakke banden hadden met dichte netwerken .
Met andere woorden, succesvolle verkopers penetreren een onaangeroerde markt en werken vervolgens om een hoog marktaandeel te verwerven in die markt. Dit is gemakkelijker te doen als die onaangeroerde markt zeer dicht is; iedereen erin kent alle spelers. Waarom? Omdat mond-tot-mondreclame in dat soort netwerk zich sneller zal verspreiden over de waarde van uw product of dienst. Dit principe is vooral zichtbaar in netwerkmarketing, een industrie waarin "netwerken aan het werk gaan". Hetzelfde idee is echter van toepassing op vrijwel elk bedrijf.
Maak een community rond uw product
Een van de grote ironieën van de softwarebusiness is dat niet alleen veel softwarebedrijven hun ontwikkeling voor de kust uitbesteden; velen besteden hun klantenondersteuning ook uit aan hun eigen klanten! Wanneer Best Software u aanmoedigt om hun gebruikersforums te bezoeken om uw problemen te bespreken bij het gebruik van Act!
software, dat is een zeer goedkope manier voor Best om hun product te ondersteunen. Multi-level marketingbedrijven vertrouwen bijna uitsluitend op hun gemeenschap voor verkoop, ondersteuning, follow-up en werving.
Gebruik de unleveraged
In 2002 was 79,9% van het verkoopteam voor directe verkoop vrouwelijk. 56% voltooide slechts een gedeeltelijke hbo-opleiding, technische of handelsschool of had alleen een middelbare schoolopleiding. Deze verkoopstaf lijkt erg op de traditionele Amerikaanse verkoopstaf, die meestal veel meer mannen heeft en een hoger opleidingsniveau heeft. Het verkoopteam voor directe verkoop lijkt echter net als hun klanten. Mensen kunnen zeer effectieve verkopers zijn als ze verkopen aan hun eigen gemeenschap, omdat de gemeenschappelijke cultuur en interesses een basis vormen om sneller sterke relaties op te bouwen.
Bouw eerst een relatie op
"Internetmarketeers en netwerkmarketeers delen een gemeenschappelijke, terminale ziekte", zegt Fogg. "Als je denkt aan het hele proces, zoals daten, brengen we iemand naar onze website en dan vragen we hen om onmiddellijk seks te hebben. Er moet eerst wat verkering zijn." Een van de delicate aspecten van netwerkmarketing is dat mensen hun persoonlijke relaties gebruiken om een product te verkopen.
Hoewel die invloed sommige mensen misselijk maakt, toont het succes van het netwerkmarketingmodel aan dat veel mensen comfortabel multiplexrelaties opbouwen: hun vrienden zijn hun klanten en vice versa. Met delicatesse kun je hetzelfde doen.
Niet iedereen is een vooruitzicht
Een fout die sommige netwerkmarketeers maken, evenals vele andere verkopers en marketeers, is het denken aan iedereen die ze als prospect ontmoeten. Bij netwerkmarketing staat dit bekend als de 'Three-Foot Rule', dat wil zeggen dat iedereen binnen een straal van drie voet van u een prospect is. Maar topnetwerkmarketeers doen dit niet. Max Steingart, de maker van de 'Succes Online'-training voor netwerkmarketeers, zegt dat het niet alleen gaat om het uitzoeken wanneer je je pitch wilt maken, maar zelfs om je pitch te maken. "Je bouwt gewoon relaties op met veel mensen, sommigen worden vooruitzichten en andere niet", zegt hij. "Er is geen tijdschema. Als de tijd rijp is, weet je het."
Gebruik online netwerken
De netwerkmarketingindustrie is een bijzonder goede industrie voor het gebruik van online netwerken. Steingart leert mensen hoe ze "de wereld tot jouw warme markt kunnen maken", met name door online netwerken te gebruiken. Hij meldt dat wanneer iemand iemand instant-berichten stuurt om een gesprek te beginnen over mogelijk aansluiting bij zijn distributienetwerk, 50% van de mensen met wie hij contact heeft, op het gesprek zullen reageren.
Meer en meer sales- en marketingprofessionals zullen online netwerken gebruiken om hun verkoop te versnellen.
Wat kunnen traditionele bedrijven nog meer leren van de beste werkwijzen van succesvolle netwerkmarketeers? We zijn blij met uw opmerkingen en feedback.
___________________________________________
David Teten en Scott Allen zijn auteurs van de komende The Virtual Handshake: Opening Doors and Closing Deals Online, het eerste boek om te bespreken hoe online communities en andere sociale software kunnen worden gebruikt om contact te maken met de juiste mensen om je bedrijf te laten groeien en vooruit te helpen je carriere. Ga voor meer informatie naar TheVirtualHandshake.com.