Bekijk hoe dit merk een winnende nieuwe productintroductiestrategie creëert
Pretzel Crisps is opgericht door seriële ondernemers Sara en Warren Wilson. Warren is de get-at-it-and-go-persoon en Sara is de detailpersoon. Samen vormen ze het perfecte 'yin en yang'-team waar mensen over schrijven.
In het begin
De oorspronkelijke creatie van de Wilsons was The Funnel Cake-fabriek. Ze openden eerst een winkel in Paramus Park Mall in New Jersey, waarna ze een assortiment verpakte trechtercakes maakten in supermarkten.
Bagels waren een hete markt in de jaren tachtig, dus hun succes met de producten van Funnel Cake Factory leidde tot de New York Style Bagel Chip Co. Ze verkochten het bedrijf aan RJR Nabisco in de jaren 1990 en keerden hun ondernemersijver opnieuw naar een nieuwe creatie - de 's werelds eerste platte krakeling, Pretzel Chips.
Dit is wat Perry Abbenante, vice-president van marketing, te zeggen heeft over de geheimen van de Wilsons voor de lancering van nieuwe producten in de zeer competitieve snackcategorie.
Vertel ons waarom de lancering van uw nieuwe product is gericht op de Deli?
Abbenante geeft aan dat toen Warren en Sara voor het eerst New York Style Bagel Chips ontwikkelden, zij niet over het kapitaal beschikten voor dure slotting-rechten. "Weet je, het centrum van de winkel, het traditionele snackpad, is duur, FritoLay en Snyders maken het moeilijk om een neus te krijgen." Maar kopers van deli werken anders. Ze beschouwen nieuwe producten als een andere waarde dan slotting om de verkoop van producten te stimuleren, dus de nieuwe productlancering voor Pretzel Crisps gebruikte dezelfde distributiekanaalstrategie.
Abbenante vindt dat mensen niet naar de broodjeszaak gaan voor snacks. Een deli is een plaats voor voorgerechten en heeft daarom veel minder concurrentie. Pretzel Crisps creëerden hun eigen segment dat nog niemand anders had bedacht: platte krakelingen die als en in hapjes konden worden geserveerd. Klanten die feesten plannen, hebben een verscheidenheid aan hapjes nodig en denken vaak eerst aan de delicatessenwinkel.
"We hebben Pretzelchips gepositioneerd als bijgerecht voor dips, kazen en vleeswaren", zegt Abbenante. "De snackbars worden bedacht voor 'het spel' of voor individuele tussendoortjes. '
Wat doe je anders dan de concurrentie?
"Onze concurrentie in de delicatessenwinkel bestaat uit merken zoals Stacy's Pita-chips, New York Bagel Chips en Athene," zegt Abbenante. "Vervolgens zijn we gepositioneerd als krakeling-cracker, veelzijdiger dan de traditionele krakeling en zonder het vullen van een gewone krakeling, wat ons leidt tot een gezonde, betere snack, geen cholesterol of transvet."
Pretzelchips zijn niet echt pretzels. De Wilsons concurreren niet rechtstreeks met pretzels, zodat ze hun promotiedollars kunnen richten op markten die lager zijn voor pretzels. "Californië indexeert bijvoorbeeld lager voor pretzels en hoger voor onderwijs, welvaart en gezondere levensstijlen en attitudes, dus Californië is een sterke markt voor ons en een beter rendement op onze marketinginvesteringen", legt Abbenante uit.
Wat is uw verkooppitch naar de retailer?
"We hebben geluk dat we iemand in dienst hebben die voormalig category manager was ... ik!" zegt Abbenante. "Ik handelde wereldwijd in de inkoop van Whole Foods en bouwde de nieuwe productpresentaties.
Ik anticipeer op de lastige vragen die kunnen opkomen. Ik weet wat een koper wil. Ik heb elk jaar honderden producten langs mijn bureau gehaald. '
Veel voedingsondernemers weten eenvoudigweg niet hoe ze een winnende verkooppraatje voor kopers moeten creëren. Je moet weten wat een koper motiveert om te zeggen: "Ik kan dit verkopen." Een supermarktkoper heeft een routekaart nodig voor je nieuwe productlancering en wil antwoorden op vragen als 'Waarom zou ik je schapruimte geven?'
Op welke gebieden faalde u en wat heeft u geleerd?
Abbenante zegt dat Pretzel Crisps alles wat ze doen blijft volgen en dat de Wilsons het snel toegeven als iets niet werkt. "We hebben bijvoorbeeld een kleiner pakket ontworpen voor C-Stores en we ontdekten dat de verpakkingskleuren en productaroma's niet goed werkten voor dat distributiekanaal. De verpakking was niet" C-Store "-vriendelijk.
Het ging niet van de plank. Ze stopten onmiddellijk, draaiden een dubbeltje om en herverpakt en herpositioneerden hun 2-ounce lijn. Het werkte!"
Hoe gebruik je sociale media in je marketingmix?
Social media is een go-to-tool en de Facebook Pretzel Crisps-pagina heeft meer dan 100.000 fans. Het is een bewijs van een sterke aanhang en het biedt dat alle belangrijke "sociale mond-tot-mondreclame". Abbenante zegt dat sociale media hen in staat stelt om hun klanten vaak te betrekken.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) gebruikt Twitter op een interessante en effectieve manier om ook een sociale samplingcampagne uit te voeren. In markten zoals Boston, New York en Washington DC laten ze hun eigen mensen het sentiment volgen op Twitter. Hun teams luisteren naar bepaalde zoekwoorden in tweets. De zoekresultaten op hun zoekwoorden stellen hen in staat contact te leggen met potentiële merkfans en vervolgens monsters in hun huizen af te leveren. Die mensen retweeten vervolgens naar volgers over de ervaring. Ze hebben 100 miljoen impressies.
Eten Ondernemers Afhalen: tips voor een succesvolle verkooppitch
Als voormalige Whole Foods-koper weet Abbenante wat de retail-koper motiveert om Pretzel Crisps waardevolle schapruimte te geven. Ze zijn succesvol en toch klein in vergelijking met de grote snackkoningen zoals Frito Lay. Abbenante had niet veel geld tot zijn beschikking, maar hij was succesvol in deze nieuwe productlancering.
Veel voedingsondernemers begrijpen het scenario van de kosten voor verkoop niet - de liefhebberterm is 'winkelwaardeketen'. Er zijn tussenpersonen in het retaildistributiekanaal en elk heeft een brutomargevereiste. De vuistregel is om de productkosten van uw producten te vermenigvuldigen, voornamelijk het voedsel, de verpakking en arbeid, met drie. Dit is een redelijke schatting van uw verwachte verkoopprijs.
Abbenante roept voedingsondernemers op om handelsbevordering serieus aan te pakken, te beginnen met een adviesprijs of SRP die kan worden ondersteund in uw categorie. Maak een promotiekalender met meerdere promoties om de meest belangrijke herhalingsaankoop te stimuleren. Bij de ontwikkeling van nieuwe producten gaat het om meer dan alleen het eten. U moet uw product financieel ontwerpen om ervoor te zorgen dat u genoeg geld heeft ingebouwd voor promoties. Dit zorgt voor een duurzaam en winstgevend voedingsmerk.
En vergeet niet dat de koper geld moet verdienen met uw product!