Nieuwe klantenwerving en verkoop zullen altijd een belangrijk onderdeel van uw bedrijf zijn.
Maar om uw bedrijf op de lange termijn op weg te helpen naar winstgevendheid, moet u verder gaan dan kortetermijndenken.
Door middel van relatiemarketing, die deel uitmaakt van uw bredere inspanningen op het gebied van klantrelatiebeheer, kunt u klanten veranderen in enthousiaste fans die steeds opnieuw bij u kopen en u aanbevelen aan anderen. Het idee is dat u niet voortdurend nieuwe klanten wilt zoeken en maar één verkoop wilt doen. Dat kan in het begin goed zijn. Maar je komt uit een beperkte markt. Je wilt niet dat het geld dat je hebt uitgegeven om een nieuwe klant te krijgen om te verspillen.
In plaats daarvan wilt u de klanten die u hebt behouden en hun levensduurwaarde verhogen. Met andere woorden, ze spenderen meer geld met u, waardoor uw bedrijf stabieler en winstgevender wordt.
Ook nieuwe klantenverwerving, waarbij u leadgeneratiecampagnes voert via advertenties of sociale media om een lijst te maken (meestal van e-mails online) en vervolgens naar die lijst te marketen totdat ze kopen.
Als u alleen advertenties gebruikt om directe verkoop te proberen, kan dat erg duur worden met weinig resultaten. De reden hiervoor is dat u iemand moet nemen die niet bekend is met u, uw bedrijf of uw producten of diensten ... en voldoende vertrouwen opbouwt, zodat zij bij u kopen. Dat proces kost veel tijd en moeite.
Om nog maar te zwijgen over het feit dat het kopen van advertenties, of het nu gaat om directe verkoop of leadgeneratie, op sociale media of via pay-per-click of banneradvertentienetwerken heel duur kan zijn.
Deskundigen zeggen dat het zes tot zeven keer duurder is om een nieuwe klant te krijgen dan uw bestaande klanten te koesteren en vervolgens weer bij u te kopen. Het is dus duidelijk dat het opbouwen van een relatie met uw huidige klanten de sleutel is tot een solide en winstgevende onderneming.
Dat is waar relatie marketing over gaat. Je concentreert je inspanningen op mensen die al geld met je hebben uitgegeven. Ze kennen je. Ze kennen de kwaliteit van uw producten. Dus het kost veel minder moeite om ze weer bij je te laten kopen ... zolang je ze maar gelukkig houdt.
De truc is dat je een "relatie" met die klanten moet vormen en ze "warm" moet houden, met andere woorden, op lange termijn betrokken en loyaal aan je bent.
Ik zal je in een ogenblik laten zien hoe je dat doet. Maar eerst wil ik ervoor zorgen dat u weet dat het bouwen van een relatie op deze manier veel minder duur is dan het verwerven van nieuwe klanten.
Als u een abonnementsmodel in uw bedrijf heeft, waarbij klanten automatisch een vast bedrag per maand betalen, meestal na een jaar, is het interessant om te weten dat een onderzoek van David Skok uit de industrie heeft vastgesteld dat verlengingen 11 procent van de kosten kosten van het verwerven van een nieuwe klant.
Zodra u uw strategie voor relatiemarketing op orde hebt, zal uw bedrijf ook op weg zijn naar hogere inkomsten.
Sterker nog, slechts een toename van 5 procent in uw klantenbehoud kan uw winstgevendheid met maximaal 75 procent verhogen - volgens gegevens van Bain en Co. En omdat u een solide klantenbasis heeft, heeft u geld dat u nodig heeft om te kunnen uitbreiden.
Een ander positief neveneffect is dat nieuwe klantenverwerving, die u nog steeds moet doen, ook als u uw loyale klantenbasis opbouwt, goedkoper wordt omdat uw fans u aanbevelen, zodat u geen geld hoeft uit te geven aan dure lead generation-campagnes.
Relatiemarketingstrategieën
Met relatiemarketing betekent dit nog niet dat u voortdurend verkoopaanbiedingen naar uw klanten stuurt. Sterker nog, dat zou je hele relatie-inspanning kunnen saboteren.
In plaats daarvan wil je je richten op het verstrekken van nuttige informatie en advies dat ze willen, uiteraard gerelateerd aan je niche. Vergeet niet dat je wilt dat ze gelukkig zijn. En wanneer u een strategie voor contentmarketing implementeert, levert u waardevolle, consistente en nuttige service, u doet precies dat.
Maar je moet je klanten op een diep niveau leren kennen. Wat zijn hun wensen en verlangens? Hoe willen ze worden bereikt met nuttige inhoud? Stel dat uit, zodat u uw inhoud, uw marketing, uw producten en uw aanbiedingen kunt aanpassen, zodat ze sneller geneigd zijn om te kopen.
Het doel is om vertrouwen op te bouwen en uw klanten een persoonlijke band met uw bedrijf te laten voelen.
De moeren en bouten van relatiemarketing
Met de technologie die vandaag beschikbaar is, is er geen excuus om niet betrokken te zijn in relatiemarketing.
Wanneer u een e-maillijst opbouwt via inspanningen voor het genereren van leads , plaatst u al die namen in een lijst. Dan ga je naar die lijst. Uw kopers kunnen automatisch in een aparte lijst worden geplaatst, zodat u met andere berichten contact kunt opnemen met die lijst dan met een lijst met potentiële klanten.
Om de relatie op te bouwen, kunt u op verschillende manieren nuttige inhoud verzenden:
- Een e-mailnieuwsbrief die dagelijks of wekelijks wordt weergegeven
- Een blog met reguliere berichten
- Gratis webinars
- Gratis white papers en ebooks
- Een informatiewebsite met veel nuttige artikelen, video's en meer
Dit is in wezen contentmarketing.
Je kunt ook sociale media gebruiken om relaties op te bouwen. Dit kanaal is vooral handig voor gesprekken met klanten omdat het zo snel en direct is. En je kunt eenvoudig een unieke persoonlijkheid en stem injecteren. In feite, met zoveel mensen die sociale media gebruiken om tegenwoordig met bedrijven en merken te communiceren, is het feit dat ze op Facebook, Twitter en zelfs YouTube zijn een essentieel onderdeel van een strategie voor relatiemarketing.
Profiteren van relatiemarketing
Dus hoe verdien je geld? Nou, als onderdeel van de nuttige informatie die u prospecten stuurt, stuurt u ook aanbiedingen voor nieuwe producten. Dat wordt 'upselling' genoemd. Wanneer u aanbiedingen via e-mail verzendt , kunt u gemiddeld $ 40 verdienen voor elke $ 1 die u uitgeeft. Dat is veel hoger dan directe verkoop via banneradvertenties of sociale media.
Deze back-endproducten hebben een hogere prijs en de klanten betalen graag omdat ze serieuzer zijn over de niche - en zij kennen u en uw producten. Hoe meer klanten kopen, hoe duurdere producten u kunt verzenden. Afhankelijk van uw niche en type bedrijf, kunt u zelfs evenementen hosten, coachingprogramma's aanbieden, een lidmaatschapssite opzetten ... u kunt duizenden dollars vragen voor deze geavanceerde producten.
Veel bedrijven hebben een "binnenste cirkel" -niveau van producten of een speciaal lidmaatschap dat het summum is van deze back-endmarketing en de hoogste ticketitems. Op dit niveau kun je zelfs bepaalde klanten "partners" laten worden door je producten op hun eigen sites aan te bieden in ruil voor een commissie.
Houd er rekening mee dat de huidige systemen voor klantrelatiebeheer het gemakkelijk maken om uw beste klanten te markeren, dus er is geen excuus om niet direct met deze mensen in contact te komen.
Natuurlijk is geen enkele relatie slechts één manier. Relatiemarketing is absoluut een "tweerichtingsverkeer". Daarmee bedoel ik dat u uw klanten een kans moet geven om u feedback te geven. Beantwoord hun zorgen en suggesties, of het nu reageert op e-mails of berichten op Facebook, Twitter of andere sociale media. Je moet actief blijven in dit kanaal en het gesprek gaande houden.
Zodra u eenmalige klanten in loyale volgers verandert, kunt u er zeker van zijn dat ze u zullen helpen nog meer mensen te bereiken. Ze worden promotors die je doorverwijzen naar hun vrienden, familie en mensen die ze online bereiken. Met het bereik van sociale media is dit een bijzonder krachtige manier om uw klantenbestand en inkomsten te vergroten. En zoals ik al eerder zei, het drijft uw gemiddelde kosten van klantacquisitie.
Het is ook belangrijk dat u uw trouwe klanten beloont door ze dingen gratis te geven. Stuur gratis aanbiedingen om een gevoel van goede wil te creëren. Het psychologische element van reciprociteit speelt ook hier een rol. Als je iemand iets geeft, vragen ze dat ze je iets terug moeten geven. In dit geval, meestal door iets te kopen.
Het belang van klantenservice
Een onderdeel van relatiemarketing dat u niet mag vergeten, is klantenservice. Wanneer uw klanten een probleem hebben ... moet u responsief en meegaand zijn.
- Voldoe altijd je geld-terug-garantie
- Als er iets breekt, repareert of een vervanging stuurt
- Geef credits uit als een service uitvalt
Voor uw VIP's (beste klanten) moet u vooral voorwaarts buigen om ze te accommoderen. Als ze zouden stoppen met zakendoen met jou ... zou je duizenden dollars kunnen verliezen ... en zou je reputatie als bedrijf voor altijd kunnen worden aangetast, wat een grote impact op je bedrijfsresultaten zou kunnen hebben.
Start nu uw relatiemarketing
Zelfs als u een relatief nieuwe onderneming bent, kunt u nog steeds uw inspanningen op het gebied van relatiemarketing starten. Let op wie je beste klanten zijn en doe een extra inspanning om met hen in contact te komen. Wordt actief op Facebook en andere sociale media . En geef altijd nuttige inhoud aan uw prospect en klanten ... zodat ze u als een betrouwbare bron gaan zien en niet alleen iemand die iets probeert te verkopen.