Heeft u bedienden of verkopers die voor u werken?
5 verschillen tussen griffiers en verkopers (en waarom het belangrijk is)
1. Focus. De klerk is gericht op het salaris.
John Parker Stewart zei in zijn werk Team of Champions : "met een salaris verdien je de handen en voeten van een werknemer, maar het kost de kop en het hart om succesvol te zijn." Toegegeven, de focus van een medewerker heeft veel te maken met zijn of haar manager, maar er zijn enkele intrinsieke persoonlijkheidskenmerken die ook helpen. Verkopers zijn gefocust op de klant. Ze willen weten waarom een klant iets koopt, niet alleen wat. Als een klant binnenkomt voor een onkruideter en een medewerker verkoopt ze, dan zien we dit misschien als een goede zaak. Maar een verkoper zou de juiste vragen hebben gesteld en ontdekten dat het stopcontact 200 voet van het einde van de werf was en verkocht een gas aangedreven machine versus de elektrische draad. Het verschil is niet alleen de hogere opbrengst van de productverkoop, maar ook de verbeterde klantervaring. Hoe gefrustreerd denkt u dat de klant zou zijn als zij een elektrisch model zouden hebben?
2. Benadering. Een klerk vraagt: "wat zoekt u?" en laat je dat zien.
Een verkoper vraagt "wat probeer je te doen?" en interviewt vervolgens de klant om hun motivatie te begrijpen. In mijn boek, The Retail Sales Bible , bespreken we het belang van het " onderzoeken " van de wensen, interesses, behoeften, zorgen en verlangens van een klant voordat je een productselectie maakt.
Het nettoresultaat van deze aanpak is toegevoegde omzet, hogere ticketgemiddelden en betere marges in uw winkel.
De klantervaring is drastisch verbeterd en het resultaat is een klant die anderen over uw winkel vertelt en dat is de beste vorm van adverteren.
3. Houding. Een klerk is aan het werk. Hij of zij is alleen in de detailhandel omdat ze geen baan kunnen krijgen met wat ze echt willen doen of als ze op weg zijn naar die volgende plek. Een verkoper heeft retail gekozen als een carrière en behandelt het als zodanig. Ze zijn blij dat ze aan het werk zijn, maar de klerk wenste dat hij of zij ergens anders was. Houding is besmettelijk in de detailhandel. Het kan een enorme impact hebben op uw bedrijfscultuur.
4. Ontwikkeling. Aangezien de verkoper in een carrière verkeert, investeert hij of zij in zichzelf. Ze willen training en ontwikkeling. Een klerk veracht het. Ze 'lijden' er door, terwijl een verkoper er van geniet. Aangezien dit het geval is, is het echter van groot belang dat een verkoper tijd en geld besteedt aan de ontwikkeling van zijn verkopers. Anders gaan ze ergens heen waar dat zal gebeuren. Kanttekening: Millenniummedewerkers willen ontwikkeling, zelfs de griffiers. Dus deze is harder voor je geworden.
5. Follow-up. Een verkoper volgt na de verkoop. Ze "blokkeren de verkoop" wanneer de klant in de winkel is, maar dan sturen ze een handgeschreven bedankbriefje of bellen ze om de aankoop van de klant na een paar weken te controleren.
Dit "bindt" de klant aan uw winkel en maakt ze tot een loyale koper.
Griffiers zijn blij om de klant te zien vertrekken, maar een verkoper is blij dat de klant terugkomt. Professionele verkopers zijn degenen waar u in wilt investeren. Betaal ze meer. Beloon ze meer. Train ze meer. En ze zullen uw bedrijf doen floreren.
Het begint allemaal bij het aannemen van de juiste persoon om mee te beginnen. Zorg ervoor dat u verkopers rekruteert. Huur mensen in die passen bij jouw cultuur, niet degenen die al jaren in jouw winkeltype hebben gewerkt. Als je bijvoorbeeld een fitnesswinkel bent, omdat iemand veel weet van fitness, wil dat nog niet zeggen dat hij weet hoe hij het moet verkopen. Ik werk met veel fitnesswinkels en heb door de jaren heen ontdekt dat de winkeliers de neiging hebben om persoonlijke trainers in te huren om in hun winkels te werken. Hoewel deze mensen veel weten over de apparatuur en hoe ze daar het meeste profijt van kunnen trekken, weten ze zelden iets over verkopen.
Ze kunnen een geweldige "klasse" leveren, maar nooit de klant vragen om te kopen. Met andere woorden, ze zijn griffiers en geen verkopers.