Als je je afvraagt of er een verschil is tussen verkopen in de winkel of verkopen in andere sectoren. Het simpele antwoord is sorta. Als we het hebben over de principes van verkopen zoals vragenvaardigheden of hoe een bezwaar te beantwoorden, dan is het principe hetzelfde; het is de benadering die anders kan zijn.
In een commerciële verkoopomgeving moet u bijvoorbeeld veel meer vragen stellen dan in de detailhandel.
Er is een directe link naar de hoeveelheid informatie die van de klant is afgeleid aan het begin van de verkoop tot het succes van het sluiten van de verkoop.
Bovendien is de gemiddelde verkoop in een B2B-omgeving dramatisch hoger dan in de detailhandel. (Toegegeven, er zijn enkele gevallen waarin dat niet waar is, maar 90% van de aankopen die we in de detailhandel doen, kan worden gedaan zonder financiering of een groot chequeboek. Vaak vergeten we dat aankopen zoals boodschappen of zwembadschoonmaakmiddelen detailaankopen zijn. lees een artikel als dit, het is praten over de verkoop van HDTV's of kleding of meubels.
Vanwege het verschil in aankoopbedrag is het 'geduld' van de klant anders. Denk aan je eigen ervaringen. Toen je een auto ging kopen, nam je veel meer tijd om dat besluit te nemen dan toen je je Blu-ray-dvd kocht. Dus je hield van alle vragen die de verkoper stelde bij het kopen van de dure auto, maar als de verkoper 10 minuten had besteed aan het stellen van vragen over je dvd-speler, zou je hem als nieuwsgierig beschouwen.
De belangrijkste reden waarom mensen niet goed verkopen in de detailhandel, is dat ze niet geschikt zijn voor de detailhandel. Je neemt mensen in die passen bij jouw cultuur. Simpel gezegd, dat betekent dat je mensen inhuurt die grootmoedig en oprecht zijn. Dan train je ze hoe ze in de detailhandel kunnen verkopen.
Alleen omdat iemand een cv met veel winkelervaring heeft, wil nog niet zeggen dat ze in de detailhandel kunnen verkopen.
Detailhandel vereist heel veel geduld. En geduld is niet iets dat kan worden getraind. Detailverkoop vereist veel glimlachen. Een werknemer moet al deze kenmerken of waarden bij de klus hebben en dan kunt u hem de juiste vragen leren stellen bij het verkopen.
In gesprekken met klanten is het verbazingwekkend dat ze prioriteit geven aan 'vriendelijkheid'. Geen productkennis of jarenlange ervaring, maar hoe leuk de verkoper was. Dit wordt onderstreept in de Retail Sales Bible, waarin tonnen van de beste verkopers in de detailhandel werden geïnterviewd om hun 'geheimen' te achterhalen.
Vaak was het antwoord "mensen behandelen zoals ze behandeld willen worden." Geen grote schok, maar soms ontsnappen de meest eenvoudige ideeën. Leona Helmsley werd ooit gevraagd: "hoe krijg je al je werknemers zover dat ze zoveel lachen?" Ze antwoordde: "Ik huur mensen in die lachen."
Het punt is dat de verkoopvaardigheden van retailers uniek zijn in de aanpak, maar de principes van de verkoop zijn hetzelfde. De grootste factor is als de juiste persoon wordt getraind. Als je rommel inleent en het 100 uur training geeft, krijg je uiteindelijk hoog opgeleide rommel.