Verwijzingen zijn zo'n effectieve bedrijfsontwikkelingsstrategie omdat ze het gemakkelijker maken om het vertrouwen op te bouwen dat zo kritisch is in de verkoop van immateriële juridische diensten. U krijgt een maatstaf van "weerspiegeld vertrouwen" wanneer u wordt doorverwezen door een vertrouwde bron.
De meeste bedrijven gaan ervan uit dat als een tevreden klant of goede vriend hoort van iemand die zijn diensten nodig heeft, de klant of vriend ze doorverwijst. Helaas gebeurt dit minder vaak dan je zou hopen.
Een van mijn cliënten, een vastgoedadvocaat, kwam naar me toe voor hulp bij het uitbreiden van haar bedrijf. Ze was zeer actief in baractiviteiten en schreef regelmatig artikelen voor juridische tijdschriften. Ze besteedde ongeveer 200 uur per jaar aan dit soort bedrijfsontwikkeling. Maar haar activiteiten leken niet veel business te genereren.
Hoewel ze in het verleden verwijzingen van collega's had ontvangen, had ze nooit specifiek om een verwijzing gevraagd. Ik stelde voor dat ze haar inspanningen voor bedrijfsontwikkeling zou heroriënteren. Ze zou een aantal van haar belangrijkste klanten en eerdere verwijzingsbronnen (wat ik haar 'enthousiaste fans' noem) moeten vragen om haar door te verwijzen naar anderen die mogelijk baat hebben bij haar diensten.
Tot haar grote vreugde waren een aantal klanten graag gevraagd om te helpen.
In de loop van de tijd resulteerden deze verwijzingen in verschillende nieuwe zaken. En haar verwijzingsstrategie duurde minder dan 50 uur om te implementeren.
Zelfs voor die bedrijven die om verwijzingen vragen , gaat het typische verzoek ongeveer als volgt: "Als u hoort van iemand die mijn diensten nodig heeft, hoop ik dat u mij in gedachten houdt."
Er zijn ten minste twee problemen met deze "vragen":
De persoon die wordt gevraagd is waarschijnlijk een drukke professional. Houd in gedachten dat een verwijzing niet erg hoog is in hun "to-do" -lijst.
De persoon die wordt gevraagd heeft waarschijnlijk geen duidelijk beeld van hoe een geweldige verwijzing er voor u zou uitzien, zelfs als ze geneigd waren om te helpen.
In plaats van een vaag "verzoek" te gebruiken, probeert u een "vraag" die een duidelijk beeld schept van de persoon naar wie u wilt verwijzen en precies wat u de verwijzingsbron vraagt om namens u te doen.
Een effectieve "vraag" heeft twee elementen:
Een duidelijke verklaring waarin wordt beschreven wie u zoekt als klanten. Hoe specifieker, hoe beter:
Een van mijn klanten, een ESOP-jurist, ontwikkelde bijvoorbeeld een duidelijk 'beeld' van wie haar een geweldige referentie zou zijn: "Een familiebedrijf dat het bedrijf overbrengt naar de volgende generatie, op zoek naar een manier om de oprichter een vergoeding te betalen. eerlijke prijs voor zijn voorraad zonder het bedrijf te hoeven verkopen. " Met deze beschrijving hoefde ze geen geheimzinnige details over ESOP's in te zien zodat iemand wist dat iemand iemand kende die een goede verwijzing voor haar zou zijn.Een duidelijke verklaring van de hulp waar u om vraagt. Wilt u worden voorgesteld aan een specifieke persoon? Wilt u dat de verwijzingsbron met u drieën gaat lunchen? Wil je dat zijn OK zijn naam gebruikt wanneer je de prospect belt? Wil je weten wie ze nog meer kent binnen een bepaalde professionele organisatie die misschien jouw diensten nodig heeft?
Een klant van mij die advocaten en advocatenkantoren vertegenwoordigt, vroeg bijvoorbeeld aan leden van haar netwerkgroep om een uitnodiging door te sturen voor een seminar dat haar bedrijf sponsorde aan de managing partners van hun bedrijf. Vrijwel iedereen stemde ermee in om het te doen omdat het zo duidelijk was wat ze wilden dat ze deden om haar te helpen.
Wilt u nog steeds bewijzen dat verwijzingsmarketing belangrijk is voor uw bedrijf? Bekijk deze statistieken gewoon:
92% van de consumenten vertrouwt op een verwijzing van mensen die zij kennen. Bron: Nielsen
81% van de online aankopen van consumenten in de Verenigde Staten wordt beïnvloed door de sociale media-berichten van hun vriend. Bron: Market Force
Een offline mond-tot-mond-indruk leidt tot een verkoop van minimaal 5 keer meer dan 1 betaalde vertoning. Bron: WOMMA
De levenslange waarde van een nieuwe verwijzingsklant is 16% hoger dan die van uw gemiddelde klant. Bron: Wharton School of Business
Bewerkt door Laura Lake