Hoewel sommigen beweren dat elke verkoop een goede verkoop is, zou uw bottom line (P & L) niet overeenkomen.
Zie het op deze manier. Als het je $ 25 kost om de klant binnen te krijgen en je verkoopt ze voor $ 25 aan merchandise, heb je eigenlijk geld verloren aan de transactie. Als je ze $ 50 aan merchandise verkoopt, breek je gelijk. Maar als je ze voor $ 100 aan merchandise kon verkopen, verdien je geld!
Suggestieve verkoop is al generaties lang een belangrijke verkooptechniek in de detailhandel. In mijn boek, The Retail Sales Bible , staat een heel hoofdstuk gewijd aan de "add-on" -verkoop . In essentie zijn er twee soorten add-on verkopen. Zij zijn:
1. Accessoires
2. Extra categorie
De merchandise van accessoires verwijst naar items die rechtstreeks verband houden met het product dat de klant koopt. Bijvoorbeeld een zachte hoes voor de digitale SLR-camera of een afvoerslang voor de wasmachine of een riem die bij de schoenen past. Allemaal zaken die met elkaar samenwerken en de klanttevredenheid en ervaringsniveaus verhogen.
De extra categorie verwijst echter naar merchandise die niet gerelateerd is. Dus laten we zeggen dat de klant voor een paar sandalen kwam en je liet de nieuwe broeken zien die je net hebt gekregen. Of de klant kwam binnen voor een nieuwe schop voor haar tuin en je liet haar het nieuwste plantaardige voedselproduct zien dat net is aangekomen. .
In beide gevallen gebruikt u suggestieve verkopen om het product te introduceren. En ook in beide gevallen, als je wat tijd spendeert aan het stellen van de juiste vragen (wat ik onderzoek met de klant noem) aan het begin van de verkoop, stel je jezelf later op voor suggestieve of cross-selling later in de verkoop. Met andere woorden, hoe meer vragen u aan de voorkant van de verkoop stelt over de wensen, interesses, meningen, dn-wensen van de klant, hoe meer "munitie" u later zult moeten verkopen.
Zie het op deze manier, als de klant zegt dat ze op zoek zijn naar een schop, dan moet je vragen stellen over het project waar ze in werken, het soort projecten dat ze graag doen, etc. Als je goed luistert, zul je zien mogelijkheden om cross-sell in uw winkel. Zodra je het project kent, kun je suggestief andere merchandise verkopen die hen kan helpen bij het project. Of u kunt zelfs andere artikelen voorstellen voor vergelijkbare projecten, omdat de klant u heeft verteld hoeveel ze van dit soort projecten houden.
Suggestieve verkoop is geen upselling. Upselling is het proces waarbij klanten worden geïntroduceerd bij duurdere (of hogere marge ) handelswaar om de waarde van het ticket te verhogen. Wat we hier beschrijven, is het toevoegen van meer regels aan het verkoopticket en niet alleen het verkopen van nog een duurder item.
Onthoud wat we in de eerste alinea's zeiden: de winst komt van het tweede en derde item omdat de advertentiekosten om ze bij de deur te krijgen hetzelfde zijn. Het gaat dus niet om het verkopen van een artikel van $ 100 versus een artikel van $ 75. Het gaat om de verkoop van meerdere artikelen aan dezelfde klant door toevoeging van de ticketitems die de klantervaring verbeteren.
Suggestieve verkoop verwijst naar de praktijk van het introduceren van klanten bij andere merchandise in uw winkel. Het is simpel. Probeer zinnen als "heb je het nieuwe gezien _____ we zijn net binnengekomen?" of "wanneer heb je voor het laatst sandalen geprobeerd?" of "voel je deze stof is het niet zacht?" In al deze gevallen suggereren we andere producten aan de klant door suggestieve zinnen te gebruiken.
Laat me een uitdaging "voorstellen". Schrijf zoveel mogelijk suggestieve verkoop- of cross-sellingzinnen op als je kunt.
Maak er een competitie van met anderen in je winkel. Je zult versteld staan van het aantal dat je kunt oproepen. Het is zo simpel. Mijn favoriete - "kan ik hier uw mening over krijgen, hebben we het er gewoon in?"