Klanten hebben u nodig om hen te vragen om te kopen.
Ongeacht hoe goed de sluittechniek is - je moet hem gebruiken!
Het verbaast me om verkoopvloeren in de detailhandel te bestuderen en te zien dat 75% van de tijd de klant is die de verkoop sluit, niet de verkoper. De verkoper staat bijvoorbeeld gewoon en wacht tot de klant zegt: "Oké, ik neem deze." Eerlijk gezegd, dat verkoopt niet; dat is klerken. In een ander artikel dat ik schreef, The Biggest Crime in Retail, wordt erop gewezen dat je helaas geen professionele verkoper hoeft te zijn om de kost te verdienen in de detailhandel. Waarom zou je moeten zijn als de klant al het werk doet? En voor mij is dat een misdaad.
Het internet heeft het erger gemaakt. Het is heel gemakkelijk voor een klant om in uw winkel te komen nadat hij al zijn onderzoek online heeft gedaan. Echt, je belt gewoon de verkoop op. Jouw taak is om de bestelling te vragen (AFTO.) Maar elke dag ben ik ergens op een winkelvloer en zie ik dit gewoon niet gebeuren. We vragen niet om de bestelling; we sluiten de verkoop niet.
Het maakt dus niet uit hoe effectief de verkooptechniek is , het werkt alleen als u het gebruikt. Wees niet bang. De klant verwacht van je dat je het vraagt. Het is in orde.
Het veronderstelde sluiten is mijn favoriet omdat het professionaliteit uitstraalt. Ten eerste om het te gebruiken. je moet op voorhand een goed werk hebben gedaan om de behoeften en wensen van de klant te onderzoeken.
Als je goed hebt geluisterd en de klant hebt afgestemd op het perfecte product of de perfecte oplossing voor hun project, dan is er echt niets om te bespreken. Daarom gaat het ervan uit dat de verkoop zo goed werkt.
Om de verkoop aan te nemen, begin je met deze drie woorden - "Omdat we het eens zijn" Deze woorden zijn logisch omdat je de hele tijd (de afsluiting) dit hebt verkocht met behulp van andere verkooptechnieken, zoals vastspraken en uitkeringsverklaringen. U hebt het hele verkoopproces besteed aan het bevestigen en vergaren van overeenstemming van de klant dat u op de goede weg was. Dus nu, wanneer het tijd is om te sluiten, herneemt u gewoon alles wat u en de klant hebben afgesproken .
Na de zin, nadat we zijn overeengekomen, worden de belangrijkste voordelen vermeld die u in de verkooppresentatie hebt behandeld. Probeer dit bij drie of minder te houden. Te veel en het maakt de beslissing groter lijken dan het werkelijk is. Vergeet niet dat het rendement op functies en voordelen afneemt. Val niet in de val, hoe meer functies, hoe beter de deal. De waarheid is dat de meeste klanten slechts 15% van de beschikbare functies gebruiken voor elk product dat ze kopen. Dus, als je die 15% spijkert, dan ben je onderweg. Gebruik ze in de buurt.
Kanttekening hier, kenmerk de voordelen die het meest voor de klant betekenen, niet voor jou.
Ik heb verkopers geek gezien op een nieuwe technologie en ga er gewoon met een klant over door. En het probleem is dat de klant er minder om geeft. Mijn ouders hebben een smartphone niet vanwege alle apps of de GPS, maar omdat ze foto's van de kleinkinderen heel gemakkelijk kunnen maken. Als je ooit probeerde mijn ouders te verkopen in de miljard apps store voor het mobiele apparaat, zouden ze worden afgesloten. En ze zouden zeker niet kopen. Verkoop alleen de functies die de klant wil en sluit vervolgens een hypothetisch verkoopproces af op alleen die voordelen. Na dat is echte klantenservice .