Hoewel we het hoofd kunnen bieden aan verloren inkomsten door slechte service of efficiëntie in operaties van harde werkers, laten we ons concentreren op de cijfers die we wel kennen. Ik schrijf veel over de add-on verkoop of de accessoire-sale omdat het zo belangrijk is voor de winstgevendheid van een winkel.
We kunnen de schade berekenen door de resultaten van onze beste artiesten en onze slechtste spelers te vergelijken. Zie het op deze manier, in honkbal, sturen ze de speler met het beste slagpercentage tegen die werper naar de plaat. Dus, je topverkoper is je beste slagman in deze analogie.
Als uw topverkoper een accessoire tarief van 15% had (wat betekent dat 15% van haar totale inkomsten in accessoires was) en uw bodempersoon was op 5%, is dat een enorme wending in brutomarmeringsdollars per ticket. Maar overweeg eens te meer om het verschil te bekijken. Vergelijk het gemiddelde ticket van uw beste verkoper met de rest van het team. Niet de bodem alleen het gemiddelde. Als de topper een gemiddeld ticket van $ 100 had en de rest van de winkel een gemiddelde van $ 75 per ticket had, is dat in feite $ 25 per klant voor betere prestaties.
De reden die ik zeg, is vergelijkbaar met het gemiddelde, omdat je meer geneigd bent om je doorsnee man te laten presteren op de hogere standaard dan je onderste man om gemiddeld te worden.
Richt je trainingsvaardigheden op de gemiddelde leden van je team om hen te helpen verbeteren. En focus vervolgens je rekruteringsvaardigheden op de onderste. (Met andere woorden, vervang ze.)
Dus hoe ziet de wiskunde eruit in ons voorbeeld? Overweeg dit:
Gemiddelde winst = $ 25 per ticket (op basis van onze twee verkopers van bovenaf)
Gemiddelde tickets op een dag = 20
Verkoopwinst op een dag = $ 500
Verkoopwinst in een maand = $ 15.000
Verkoopwinst in een jaar = $ 180.000 (bij benadering)
Hoe kun je daar niet enthousiast van raken? Hier is het probleem, millennials overstromen het personeelsbestand en ze hebben meer zorg en voeding nodig dan eerdere generaties. Ze hebben meer training nodig. Implementeer een uniform verkoopproces in uw winkel zoals dat van Retail Sales Bible . Ze hebben meer transparantie en gegevens nodig. Plaats alle verkoopresultaten voor uw team. U zult versteld staan van de druk van collega's en de concurrentie tussen uw verkoopteam kan uw aantal verhogen. Wees niet bang om hen te laten weten waar ze aan toe zijn. Nordstrom heeft jarenlang de ranglijsten van verkopers geposteerd met een streep eroverheen. Als je onder de lijn was, liep je het gevaar je baan te verliezen. Blijf lang onder de lijn en je bent het kwijtgeraakt.
Maar training is de ultieme oplossing. Wat is uw beste verkoopmedewerker die uw andere verkopers kunnen doen en gebruiken? Toegegeven, er is altijd persoonlijkheid in de verkoop en dat kan enkele verschillen verklaren. Maar verkopen is service en service wordt verkocht in de hedendaagse retailomgeving.
Als u niet investeert in opleiding en ontwikkeling van uw mensen, laat u geld achter op de tafel.
Zelfs als u hebt betaald voor een online- of in-store-training van een extern bedrijf, kunt u de investering gemakkelijk verantwoorden als u naar de cijfers kijkt.