behoefte aan
In The Retail Sales Bible beschrijven we twee soorten add-on-verkopen: de accessoire- en de extra (tweede) categorie.
Een andere manier om dit te zeggen is de 'behoeften' en de 'wensen'. Dat is nu een beetje vereenvoudigen, maar laat het me uitleggen. Toen ik mijn schoenenwinkels had, wisten we dat wanneer je een paar schoenen kocht, je sokken nodig had om ermee te dragen. Toegegeven, je hebt misschien sokken thuis, maar we hebben onze mensen altijd opgeleid om dit soort verkopen "aan te nemen", omdat het behoeften waren.
Een professionele verkoper zou de klant bijvoorbeeld niet vragen "heeft u sokken nodig?" In plaats daarvan zouden ze het op een betere manier vragen. "Ik heb je een paar zwarte en een paar grijze sokken, heb je nu andere kleuren nodig?" Besteed aandacht aan wat er net is gebeurd. We hebben de klant niet gevraagd of ze sokken wilden, in plaats daarvan vroegen we of ze meer dan twee paren wilden. Vaak zou de klant zeggen: "nee, die twee zouden moeten werken." Soms zeiden ze nee tegen sokken, maar het percentage klanten dat accessoires had gekocht ging veel omhoog toen we deze aanpak gebruikten.
De sleutel is dat we ze vertelden versus hen naar de eerste twee paren hadden gevraagd en daarna naar meer hadden gevraagd. Dit is waar het bij de verkoop om gaat.
De beste verkopers pakken ook een bijpassende riem voor de schoen en zeggen eenvoudig tegen de klant: "Ik heb ook de riem die u nodig hebt." Ze hebben het nooit gevraagd, ze hebben de verkoop aangenomen.
wil
De extra categorie add-on is echt meer een leuke te hebben voor de klant. Het is de "wil" die eerder is beschreven. Het is misschien iets dat u wilt, maar vandaag niet nodig hebt om uw eerste aankoop compleet te maken. Dus terug naar ons schoenvoorbeeld. Een extra categorie zou een sandaal zijn voor de persoon die in kwam voor een kledingschoen. Geen "noodzaak" als ze een kledingschoen kopen. Maar toch moet je iets voorstellen. In deze situatie kun je niet zeggen: "Ik heb ook een sandaal voor je gepakt om mee te gaan met je kledingschoen." Het klopt niet. In feite kan de klant twijfels hebben over uw eerste schoenkeuze.
Dus, hier is hoe we de extra categorie add-on hebben geïntroduceerd bij de klant. "Hé, we hebben alleen deze sandalen erin. Zou je het erg vinden om ze uit te proberen en me te vertellen hoe ze zich voelen?" Met deze aanpak hebben we de sandalen aan de voeten van de klant. En vaak zal de klant onder de indruk zijn van het comfort en het gevoel van de schoen en deze kopen. De sleutel is dat we de klant de schoen hebben laten "ervaren " en niet hebben gevraagd of ze iets anders "wilden".
Uiteindelijk is de sleutel tot elke add-on-verkoop het verkopen op de verkoopvloer als onderdeel van de algemene koopervaring. Te veel verkoopmedewerkers wachten tot ze de showroom verlaten en proberen accessoires in de cash wrap te bekijken.
Op dit moment is de klant klaar met kopen. In onze schoenenwinkel werd het team opgeleid om de sokken en de riem en andere ideeën mee te nemen naar de passende stoel. We vertelden hen dat toen de klant opstond en op weg ging naar de kassa, zijn portemonnee gesloten was. Met andere woorden, laat ze ja zeggen tegen de accessoires voordat je naar de kassa gaat.
Als u een winkelverkoper bent, moet u ervoor zorgen dat uw verkoopteam een uniform verkoopproces volgt . Dit zorgt ervoor dat iedereen accessoires verkoopt en er niet alleen naar vraagt. Het geeft je ook de mogelijkheid om hun verkoopvaardigheden te coachen en de klantervaring in je winkel te beheren. En klantervaring levert loyaliteit op .