Er zijn verschillende veelvoorkomende verkoopbezwaren die herhaaldelijk in verkoopsituaties voorkomen. Om je verkoopinspanningen nog meer te versterken, gebruik je de onderstaande technieken om het beste weerwoord te bieden voor het bezwaar van de klant, zodat je een stap dichter bij het sluiten van de verkoop kunt komen.
Techniek 1: Gebruik eerlijkheid en ben een straight-shooter
Wanneer u zich niet op uw gemak voelt met verkopen, komt u misschien in de verleiding om een potentiële klant te vertellen wat u denkt dat ze willen horen om het proces minder pijnlijk te maken. Dit kan om vele redenen gevaarlijk zijn, het grootste is dat het bijna altijd onoprecht klinkt. En zodra u dat punt bereikt, bent u de verkoop al kwijt.
In plaats van de klant te vertellen wat ze wil horen, concentreer je op eerlijkheid en het bieden van alle informatie die de klant nodig heeft om een goede beslissing te nemen. Eerlijk en direct zijn kan het verkoopproces eenvoudiger maken omdat het de "harde verkoop" verwijdert en de vergadering naar een meer gemoedelijke toon brengt. Dit is ook het decor voor een geweldige klantrelatie als het vordert.
Techniek 2: Houd rekening met de zorgen van de klant
Tijdens een verkoopbijeenkomst laat de klant bijna altijd een paar aanwijzingen achter wat hem of haar verhindert om ter plekke een beslissing te nemen.
In plaats van de zorgen van de klant te negeren of defensief te worden, erken ze. Neem de tijd om jezelf in de schoenen van de klant te plaatsen en echt vanuit het andere perspectief te bekijken. Stel jezelf vragen om mogelijke bezwaren te achterhalen, zoals: Wat zou ik in deze situatie voelen? Waar zouden mijn zorgen om draaien?
Wat zou me meer zelfvertrouwen geven?
Door ons te concentreren op het begrijpen van het perspectief van de klant, bent u in een betere positie om haar zorgen te herkennen en aan te pakken.
Techniek 3: Laat zien wat uw bedrijf uniek maakt
Nadat je de zorgen van de klant hebt herkend en hebt geprobeerd zijn standpunt te begrijpen, neem je de tijd om te laten zien wat je bedrijf onderscheidt van de concurrentie. Weet je nog het unieke verkoopvoorstel dat je hebt gemaakt toen je voor het eerst met je bedrijf begon? Begin daar.
Techniek 4: een compromis aanbieden
Verkoop is niet altijd een alles of niets situatie. Als de cliënt bereid is om een teen in het water te steken, begin dan langzaam. Breek het project op in kleinere delen om het risico draaglijker te maken en om beide partijen een kans te geven om vertrouwen en wederzijds respect op te bouwen.
Richt u op het open houden van de communicatielijnen, luister naar de feedback die de klant biedt en volg haar lead- en comfortniveau. Het is misschien eenvoudiger voor de klant om zich op een kleiner niveau te engageren, en als je een voet tussen de deur krijgt, kun je je excellentie tonen, waardoor toekomstige verkoop een stuk eenvoudiger wordt.
Hoewel verkoopbezwaren zelden goed nieuws zijn, kunnen ze aangeven dat de klant belang heeft bij uw producten en diensten; bezwaren bieden een kans.
Door proactief te zijn en te proberen met de klant samen te werken om zijn bezwaren te overwinnen, kunt u een goed fundament leggen voor een langetermijnrelatie op basis van het voldoen aan de behoeften van de klant.