5 Mythes of Sales Prospecting

Wat je verkoopmentor nooit heeft verteld

Jarenlang heb ik het prospectie-gedeelte van de verkoop gevreesd. De voortdurende afwijzing was ondraaglijk totdat ik hoorde over de mythen die betrokken zijn bij de verkoopprospectie. Verkoopprospectie is een kernactiviteit voor de meeste kleine bedrijven, en daarom moeten we allemaal de tijd nemen om de mythen te begrijpen.

Mythe 1: prospectie is verkoop

Dit is de grootste fout van eigenaren van kleine bedrijven en verkopers. Prospectie is een aparte functie van de verkoop.

Net zoals marketing verschilt van sales, maar nauw met elkaar verbonden is.

Prospectie is eenvoudigweg het weggooien van alle niet-gekwalificeerde leads en het behouden van het 'goud'. De taak van prospecteren is om gekwalificeerde leads te vinden die je product kunnen kopen. Pas nadat dit proces is voltooid, moet de verkoop beginnen.

Mythe 2: Prospecting Is a Numbers Game

De oude school van prospectie voor bedrijven is afhankelijk van het contacteren van grote aantallen koude contacten. Kwaliteit gaat echter boven kwantiteit. U moet prospects vinden met een neiging en mogelijk motief om uw product of diensten te kopen.

Ik ken een grote financiële krachtpatser, die verkoopvertegenwoordigers voorziet van contactlijsten voor hypotheken en beleggingen. Het enige probleem was dat de meeste prospects in een laag inkomen woonden en hoogstwaarschijnlijk geen financieel product zouden kopen.

Mythe 3: Scripts zijn voor kinderen

Veel verkopers dringen aan op prospectie zonder script. Scripting biedt het kader voor een succesvolle prospectiecampagne.

Hiermee kunt u testen welke belangrijke voordelen en kwalificerende vragen werken. Het script moet door het individu worden gepersonaliseerd, zodat de presentatie niet "ingeblikt" klinkt.

Mythe 4: Prospectie kost tijd

Prospectie duurt slechts een paar minuten om te bepalen of de lead uw voordelen wil en het product of de service van uw bedrijf kan betalen.

Verspil geen tijd aan mensen die niet gemotiveerd zijn of niet in staat zijn om te kopen. Vergeet niet om je te concentreren op het 'goud'.

Mythe 5: Sluit ze op de afspraak

Veel te veel verkopers richten zich op het instellen van de afspraak. "Zou vrijdagmorgen of middag beter voor je zijn?" Volgende week laat slechts 20 procent van de afspraken zien. Wat ging er mis?

Vooruitzichten zullen het soms gemakkelijker vinden om een ​​afspraak te maken in plaats van te zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn. Als een prospect op afstand geïnteresseerd is, bied dan een veel subtielere aanpak aan ... stuur hem een ​​informatiepakket. Hierdoor kunt u uw interesse opbouwen en de lead van warm naar heet maken.

Neem de tijd om uw veronderstellingen over de verkoopprognose opnieuw te bekijken ... de resultaten zullen u verbazen. Verkopen die op de juiste manier worden uitgevoerd, kunnen een enorme impact hebben op uw verkoopopbrengsten . Er is geen wapenuitrusting en veel moed voor nodig om de angst voor afwijzing tijdens de prospectie aan te pakken. Blijf gewoon openstaan ​​om de oude school van verkoop en de mythen van prospectie uit te dagen, en u zult zien dat uw verkooptrechter begint te groeien.