Verbeter uw onderhandelingsvaardigheden om uw bedrijfsresultaten te verbeteren
"Dat is te duur."
"Uw concurrent verkoopt hetzelfde voor ...."
De meeste verkopers en bedrijfseigenaars horen dergelijke uitspraken elke dag. Dat betekent dat het belangrijk is om te leren hoe u effectiever kunt onderhandelen. Hier zijn vijf strategieën die u zullen helpen uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren en meer dollars naar uw bedrijfsresultaten te halen :
Leer om terug te deinzen
De terugval is een van de oudste onderhandelingstactieken, maar een van de minst gebruikte.
Een terugval is een zichtbare reactie op een aanbieding of prijs tijdens rechtstreekse onderhandelingen. Het doel van deze tactiek is om de andere mensen zich ongemakkelijk te laten voelen over het aanbod dat ze hebben gepresenteerd. Hier is een voorbeeld van hoe het werkt.
Een leverancier haalt een prijs aan voor een specifieke service. Flinching betekent dat je reageert door uit te roepen: "Wil je hoeveel?!?!" Je moet geschrokken en verbaasd zijn dat ze durven zijn om dat cijfer te vragen. Tenzij de andere persoon een ervaren onderhandelaar is, zullen ze op twee manieren reageren;
a) ze zullen erg ongemakkelijk worden en proberen hun prijs te rationaliseren,
b) ze bieden een onmiddellijke tegemoetkoming.
Erken dat mensen vaak om meer vragen dan ze verwachten
Dit betekent dat u de verleiding moet weerstaan om uw prijs automatisch te verlagen of een korting te bieden. Ik vroeg ooit om een flinke korting op een paar schoenen in de hoop om de helft te krijgen van wat ik vroeg.
Ik was aangenaam verrast toen de winkeleigenaar instemde met mijn verzoek.
De persoon met de meeste informatie doet het meestal beter
Je moet zoveel leren over de situatie van de andere persoon en je voorbereiden op de onderhandelingssessie. Dit is een bijzonder belangrijke onderhandelingstactiek voor verkopers. Als uw bedrijf een verkoop- en / of klantenservicegeschiedenis heeft met de andere partij, moet u ervoor zorgen dat u deze van tevoren hebt gecontroleerd (en bereid bent te reageren op de melding van openstaande problemen).
Vraag uw prospect meer vragen over zijn aankoop. Leer wat voor hen belangrijk is, evenals hun behoeften en wensen en wees bereid om oplossingen voor hun problemen te vinden. Ontwikkel de gewoonte om vragen te stellen zoals;
- "Wat was de aanleiding voor een aankoop van deze aard?"
- "Met wie heb je nog meer gesproken?"
- "Wat was je ervaring met ...?"
- "Met welke tijdkaders werkt u samen?"
- "Wat is het meest belangrijk voor u aan dit?"
Het is ook belangrijk om zoveel mogelijk over uw concurrenten te leren. Dit zal u helpen om mogelijke prijsbezwaren te overwinnen en te voorkomen dat iemand uw concurrent als hefboom gebruikt.
Oefen bij elke gelegenheid
De meeste mensen aarzelen om te onderhandelen omdat ze het vertrouwen missen. Ontwikkel dit vertrouwen door vaker te onderhandelen. Vraag kortingen aan bij uw leveranciers . Ontwikkel als consument de gewoonte om te vragen om een prijsonderbreking wanneer u koopt in een winkel. Hier zijn een paar vragen of verklaringen die u kunt gebruiken om uw onderhandelingsvaardigheden te oefenen:
- "Je zult het beter moeten doen."
- "Wat voor soort korting biedt u vandaag?"
- "Dat is te duur." Wacht daarna op hun antwoord.
- Leer om terug te deinzen.
Wees prettig en volhardend maar niet veeleisend. Wees te allen tijde professioneel - raak niet gefrustreerd en boos als een onderhandeling niet in jouw voordeel verloopt.
Door jezelf bij elke gelegenheid te onderhandelen, kun je comfortabeler, zelfverzekerder en succesvoller worden.
Houd je wegloopkracht in stand
Het is beter om weg te lopen van een verkoop in plaats van een te grote concessie te doen of een diepe korting op uw product of dienst te geven. Na het bijwonen van mijn workshops, vertellen verkopers vaak dat deze onderhandelingsstrategie hen de meeste invloed geeft bij het omgaan met klanten. Het is echter bijzonder moeilijk om dit te doen wanneer u midden in een verkoopmalaise of een trage verkoopperiode zit. Maar onthoud dat er altijd wel iemand zal zijn om aan te verkopen.
Je doet het hoe dan ook, dus waarom zou je het niet goed doen?
Onderhandelen is in sommige culturen een manier van leven. En de meeste mensen onderhandelen bijna elke dag op de een of andere manier. Pas deze onderhandelingsstrategieën toe en je zult bijna direct een verschil in je onderhandelingsvaardigheden opmerken.