Tips voor het opvolgen van vooruitzichten
Als je wist dat je een uitverkoop kon doen als je vijf keer contact opnam met je prospect, zou je dat dan doen?
Het probleem dat veel mensen hebben, is dat ze niet over de tools, systemen en een plan beschikken om hun leads te bereiken. Dit is wat u moet weten en doen om een effectief opvolgingssysteem te creëren voor verkoopsucces.
Follow-up tools
Contactrelatiebeheer : het allerbeste hulpmiddel in uw opvolgingsarsenaal is een contactbeheersysteem. Met een CRM kunt u niet alleen de informatie van uw contacten opslaan, inclusief belangrijke weetjes zoals verjaardagen. Maar u kunt ook de resultaten van vervolgcontacten bijhouden en automatische waarschuwingen ontvangen om u eraan te herinneren dat u contact moet opnemen voor follow-up.
Spreadsheet en agenda: als u niet klaar bent om te investeren in een CRM-systeem, kunt u uw eigen systeem maken. Met een spreadsheet kunt u de informatie van uw klanten en follow-upnotities documenteren. Met een agenda met een alarm kun je je follow-ups plannen, inclusief herinneringen.
E-mail: e-mail is een uitstekende manier om contact te houden met uw potentiële klanten. Met een combinatie van een autoresponder en het verzenden van gepersonaliseerde berichten naar uw prospect, kunt u vertrouwen opbouwen en een relatie opbouwen met uw prospects.
Telefoon: veel mensen zijn bang voor de telefoon, maar het is een van de meest effectieve manieren om een persoonlijke band met uw prospect te maken.
Snail Mail: Onderschat de kracht van een persoonlijke notitie niet. Steeds minder mensen gebruiken papier om kaarten en notities te verzenden, wat betekent dat je in de menigte opvalt als je dat doet. Bedankt aantekeningen kunnen met name een manier zijn om een prospect te verleiden om bij u te kopen.
Follow-up systeem
Uw volgsysteem zal sterk afhangen van hoe de lead uw verkooptrechter binnenkomt. Een voordeel van een e-mailverkooptrechter is dat deze kan worden ingesteld om e-mails automatisch te verzenden. Hiermee kunt u verschillende contacten leggen zonder veel werk van uw kant. Het kan echter moeilijk zijn om alleen op e-mail te vertrouwen om een verkoop te doen, vooral als u een service aanbiedt of een groot ticketitem heeft.
Leads kunnen ook op andere manieren bij u komen, zoals bij een netwerkevenement of via een verwijzing . Ze komen echter naar u toe, u wilt een systeem opzetten waarmee u ze door uw verkoopcyclus kunt volgen en verplaatsen.
- Stuur een e-mail voor bedank onmiddellijk: als de lead via e-mail komt, welkom of bedankt, stuur dan meteen een e-mail naar iedereen die je leadformulier invult. Als je tijdens een evenement je voorsprong hebt gehad, stuur dan binnen 12 tot 24 uur een e-mail of nog beter (# 2).
- Bellen binnen 12 tot 24 uur: mensen willen niet veel geld inhuren of uitgeven zonder met je te praten en hun vragen beantwoord te krijgen. Onderzoek toont aan dat hoe eerder u belt, hoe groter de kans dat u de verkoop krijgt.
- Kwalificeer uw voorsprong: Verspil geen tijd aan mensen die u nooit zullen kopen. Wanneer u belt, kwalificeert u de lead door ervoor te zorgen dat hij de motivatie, middelen en toestemming heeft om te kopen. In sommige gevallen zal een lead voldoen aan een paar kwalificaties, maar kan deze op dit moment niet kopen. In dat geval moet hij naar uw follow-upsysteem gaan.
- Een follow up-oproep plannen: de meeste mensen kopen niet bij het eerste contact, dus maak een afspraak om te volgen. Geef aan wat uw prospect nodig heeft om een beslissing te nemen, of dat nu meer informatie, een offerte of tijd is en maak een afspraak om terug te bellen.
- Stuur een bedankbriefje: in het ideale geval moet dit een handgeschreven opmerking met snailmail zijn, maar u kunt op zijn minst een e-mail sturen.
- Stuur een e-mailherinnering over de vervolgoproep: sommige mensen willen dit niet doen omdat ze bang zijn dat de prospect de oproep overslaat als hij eraan wordt herinnerd. Aan de andere kant is het verspilling van tijd als je prospect de oproep vergeten is en er niet is.
- Voer een vervolgoproep uit: tijdens deze oproep wilt u de informatie die u naar de prospect hebt gestuurd, nakijken en nieuwe vragen beantwoorden. Het doet geen pijn om te eindigen met een buy-pitch. Veel mensen zullen niet kopen totdat u hen vraagt om de bestelling te plaatsen. Als de prospect nog steeds niet klaar is, of als er bezwaren zijn, wilt u voorgaande stappen herhalen in termen van het verzenden van nieuwe informatie.
- Zet vooruitzicht op lange termijn follow-up: als het vooruitzicht nog steeds niet klaar is om te kopen, zet ze dan op uw lange termijn systeem. Dit moet een combinatie zijn van e-mail en telefoonopvolging die vaak genoeg zijn om uw bedrijf in het achterhoofd te houden, maar niet zo vaak dat u vervelend bent. Als de prospect nog niet op uw e-maillijst staat, vraag hem dan of u hem kunt toevoegen en hem de voordelen kunt vertellen van het feit dat hij op de lijst staat. Gebruik tot slot de informatie die u tijdens de kwalificatie- of vervolgcontacten hebt gekregen om persoonlijke contacten in te plannen, zoals het verzenden van een verjaardagskaart.
Tips over werken met prospects
- Focus op voordelen. Mensen kopen omdat je een probleem gaat oplossen of er op de een of andere manier baat bij hebt. Het maakt ze niet uit hoe goed je bent, de enige zorg hoe je ze kunt helpen. Dus let op wat ze zeggen dat ze nodig hebben, en pas uw verkooppraatje aan en volg contacten op hoe u hen kunt helpen.
- Vertrouw niet op soft touch om een verkoop te doen. Natuurlijk, een goedkope boeken- of e-mailcursus verkoopt misschien via een autoresponderserie, maar voor een op services gebaseerd bedrijf of grotere ticketitems moet u rechtstreeks contact opnemen via telefoon of persoonlijk gesprek. Voeg om de zoveel tijd gepersonaliseerde contacten toe.
- Geef een persoonlijk tintje. E-mail en andere systemen zijn nuttig bij het leveren van follow-upinformatie, maar mensen die huren of kopen, willen het gevoel hebben dat u ze kent. Dat vereist dat u een persoonlijk tintje geeft, dat kan een telefoongesprek zijn, een kaart of een ander item dat niet kan worden geautomatiseerd en in plaats daarvan moet u specifiek contact met ze opnemen.
- Houd bij wat uw prospects u vertellen in uw CRM-systeem. Dit helpt je om een op het perspectief gecentreerde toonhoogte te creëren, maar geeft je ook aanwijzingen voor geweldige vervolgideeën. Als uw prospect bijvoorbeeld zegt dat hij in een 5K werkt, kunt u hem een kaart sturen waarin hem wordt aangespoord. Als hij zegt dat hij ergens moeite mee heeft en je ziet er een goed artikel over, kun je een link naar het e-mailen.
- Vraag om verwijzingen. In veel gevallen is uw prospect misschien niet klaar om te kopen, maar hij kan iemand kennen die dat wel is. Wees dus niet bang om doorverwijzingen te vragen.
- Verwijder prospects uit uw follow-up als daarom wordt gevraagd. Iedereen die zegt stoppen met bellen of e-mailen zal niet van gedachten veranderen als je contact met ze blijft houden. Bedank hen voor hun overweging en verwijder ze vervolgens van uw lijst.