Om de waardevolle eigenschappen bij het verkopen te begrijpen, vroeg ik aan deskundigen en bedrijfseigenaars welke kenmerken een verkoper in staat stellen om het verleden te overstijgen.
1. Creativiteit
Een waardering hebben voor de niet voor de hand liggende oplossing is een must als een sales pro het pakket zal overtreffen. Hoewel een doorsnee verkoper afhankelijk is van visitekaartjes en lastafdrukken, brengt een echte regenmaker een "unieke visie op zijn werk waardoor hij opvalt", zegt Wendy Weiss, ook bekend als "The Queen of Cold-Calling" en president van Weiss Communications, een verkooptraining en coaching bedrijf in New York City.
2. Passie
Echte liefde voor een product brengt verkopers door de onvermijdelijke donkere tijden en maakt hun aanbiedingen des te onweerstaanbaarder voor hun klanten. Passie, zoals creativiteit, kan niet worden vervalst, dus het heeft een groot gewicht bij klanten.
Paul R. DiModica is president van DigitalHatch Inc., een verkooptrainingsbedrijf voor hightechbedrijven in Peachtree City, Georgia. DiModica heeft passie als het belangrijkste kenmerk dat een verkoper nodig heeft. "Je moet geloven in wat je verkoopt," zegt hij.
"Dit geloof wordt onzichtbaar meegedeeld aan het vooruitzicht."
3. Integriteit
Waarom worden verkopers van tweedehands auto's zo slecht beschouwd? Omdat de perceptie is dat ze integriteit missen en dat ze alles zullen zeggen om de verkoop te krijgen. Dave Condensa, CEO en oprichter van Helio Solutions, een IT-adviesbureau in Sunnyvale, Californië, vindt integriteit bovenaan de lijst met kwaliteiten die verkopers nodig hebben.
"We bouwen een relatie op en het is absoluut noodzakelijk dat de klant de verkoper vertrouwt."
Je goed voelen over een aankoop is een kenmerk van het kopen van een verkoper met integriteit. "Vertrouwen brengt [klanten] terug, en dat is een sleutelfactor voor het succes van elke verkoper," voegt Condensa toe. Het belang van verkopen met integriteit is versterkt door de recente slechte ethische en financiële prestaties van grote bedrijven. DiModica zegt: "Klanten kopen de verkoper nog steeds."
4. Vasthoudendheid
Het opheffen van gevoelens van afwijzing om te blijven dichten is een andere essentiële vereiste voor verkoopsucces. "Er is persoonlijke moed voor nodig om elke ochtend op te staan en te zeggen:" Ik ga de beste zijn "", zegt DiModica. Het vereist ook een zekere staalachtige kwaliteit om aan te houden na het ene ontslag na het volgende. Weiss is het daarmee eens: "Sales vereist iemand die altijd mogelijkheden ziet, zelfs in moeilijke situaties."
5. Verbintenis
De verkoopcyclus voor elke grote deal kan meestal maanden, zelfs jaren duren. Een oogje houden op de prijs, terwijl je tegelijkertijd aan andere prospects blijft verkopen, neemt commitment. "Verkopen is nooit gemakkelijk", legt DiModica uit. "Je moet een brandend verlangen hebben." Weiss gelooft ook dat succes het resultaat is van iemands "bereidheid en intentie om dingen te laten gebeuren".
Aan de andere kant zullen bepaalde eigenschappen zeker een ondergang betekenen voor de ook-gelopen hoop: gebrek aan integriteit, bijvoorbeeld. "Integriteit betekent dat de persoon altijd zal proberen het juiste te doen voor het bedrijf en de klanten", zegt Weiss.
DiModica wijst er ook op dat ze niet voorbereid zijn wanneer ze een verkoop proberen te maken. "Je kunt niet zomaar de telefoon opnemen en een prospect bellen omdat je contactmanager zegt dat het tijd is."
En natuurlijk is er de ultieme ondeugd: oneerlijkheid. Condensa waarschuwt: "Je verpest de kans op herhaling of doorverwijzing."
-------------------------------------------------- -------------------------------
Het voorgaande is een uittreksel van Sell it, Baby! Marketing Angel's 37 eenvoudige en praktische how-to's over marketing, branding en verkoop, door Kimberly L. McCall (ook bekend als Marketing Angel).
Bewerkt door Alyssa Gregory