Maar hier zijn enkele vragen die je jezelf moet stellen.
- Hoe voel je je echt als je een script gebruikt?
- Hoe voelen uw prospects zich wanneer zij weten dat u een script gebruikt? (En zij weten het.)
- Het belangrijkste is, hoeveel verkopen verlies je omdat je een script gebruikt?
Wanneer mensen me bellen en vragen hoe ze hun scripts kunnen weggooien en hoe ze op een natuurlijke manier kunnen bellen, is het eerste wat ik doe hen vragen of ze bereid zijn om met mij te spelen met behulp van hun script.
Zodra ze hun script beginnen te lezen, gebeuren er een paar dingen. Ik hoor dat hun stemmen in volume toenemen, zodat ze enthousiast klinken. Ze praten ook sneller en hun stem neemt een ingeblikte, robotachtige kwaliteit aan. Al deze dingen veroorzaken het negatieve stereotype van de 'verkoper'.
Na een paar momenten stop ik ze zachtjes en vertel ze dat ze klinken als een heel ander persoon dan degene die me belde en zo natuurlijk tegen me praatte over hun verkoopproblemen.
Weet je wat ze altijd zeggen? "Ari, je hebt gelijk. Wanneer ik een script gebruik, heb ik het gevoel dat ik mezelf niet kan zijn.
Ik voel me een robot of een acteur, en het is erg onhandig en ongemakkelijk. Kan ik mezelf op de een of andere manier opnieuw zijn? "Hier zijn 5 manieren om je lineaire verkoopscript uit te schakelen en jezelf weer te zijn:
Geef toe dat scripts je klinken "Scripted"
Wanneer u met uw verkoopscript begint, detecteren prospects de zeer subtiele verandering van uw natuurlijke stem naar uw onnatuurlijke scriptstem binnen enkele seconden.
"Prima," zou je kunnen zeggen: "Ik zal er gewoon aan werken om mezelf natuurlijk te laten klinken." Maar dat op zich creëert een conflict.
De eerste stap is om je te realiseren en toe te geven dat je niet "kunt werken" om natuurlijk te zijn. Je kunt je script echter als een kruk laten gaan. Het idee klinkt in het begin misschien eng, omdat je bent geprogrammeerd om te geloven dat je een script moet hebben om een succesvolle cold-call te maken. Het is mogelijk om een andere manier te leren om oproepen te doen zonder een lineair, stapsgewijs script.
Start uw koude gesprek als een gesprek, geen eenrichtingspitch
Als je gewend bent aan scripts, schud je waarschijnlijk je hoofd en vraag je je af: "Hoe kan ik nou weten wat ik moet zeggen zonder een script?" Misschien wil je jezelf afvragen waarom je denkt dat je niet weet wat je moet zeggen omdat de reden daarvoor belangrijk is. Het betekent dat je je oproep baseert op wat je te bieden hebt - en niet op wat belangrijk is voor de prospect, omdat je dat nog niet hebt ontdekt.
Het plaatsen van uw oplossing zodra u een telefoongesprek begint, is een van de grootste problemen met lineaire verkoopscripts omdat u verkoopdruk oproept en ervoor zorgt dat prospects reageren met defensieve of zelfs abrupte, onmiddellijke afwijzing.
Hier is een andere optie. Noteer 2 of 3 kernproblemen of echte problemen (geen voordelen of functies) die uw product of service oplost.
Neem dan die "probleemstelling", zoals ik het noem, en leg het onder woorden die uw prospect kan begrijpen. De formulering zou uw prospects zo vertrouwd moeten zijn (omdat dit de woorden zijn die ze dagelijks in hun bedrijf gebruiken) dat wanneer u het probleem begint te bespreken, zij een gevoel van comfort zullen ervaren, wetende dat uw mentale focus ligt op het helpen ze lossen problemen op, niet op het maken van de verkoop.
Creëer openingen in plaats van een "ja" te forceren
Verkoopscripts zijn ontworpen om lineair en stap voor stap te zijn, zodat u oproepen kunt verplaatsen in de richting waarin u ze wilt laten gaan. Vanuit het traditionele verkoopstandpunt is die richting een "ja", want als je geen "ja" krijgt aan het begin van het koude gesprek, verkoop je niet. Maar dat is het grootste probleem met scripts. Ze geven je maar één pad om te volgen.
Als je een gesprek kunt beginnen dat een "Wat bedoel je?" Antwoord van je prospect triggert, zul je ontdekken dat je jezelf op een natuurlijke manier kunt uitleggen die een dialoog in twee richtingen creëert, die je op zijn beurt laat leren wat je nodig hebt om erachter te komen door met het gesprek mee te stromen, zonder te voelen dat je van de baan raakt. Het ontwikkelen van je probleemstelling maakt dit veel gemakkelijker.
Registreer jezelf door je script te lezen
Heb je ooit gehoord dat je een prospect oproept en je script leest? Waarschijnlijk niet. Dat is waarom de meeste mensen die scripts gebruiken, denken dat ze natuurlijk klinken. Ze hebben zichzelf nog nooit gehoord. Maar als je deze eenvoudige oefening doet, hoor je dezelfde soorten verschillen die ik hoor als mensen met me spelen.
In onze dagelijkse persoonlijke relaties willen we gewoon kennis maken met en communiceren met anderen. Maar als we in verkoopsituaties scripts gebruiken, hebben we een agenda om de verkoop te doen. En omdat scripts de perceptie oproepen dat dat is wat we willen, voelen de mensen met wie je praat dit meteen aan en waken ze.
Tussen onze verborgen agenda en hun reactie, is er geen kans om vertrouwen op te bouwen via communicatie. Omdat we al zo lang onderwezen zijn dat we het proces moeten beheersen, denken we er nooit aan dat scripts het ons onmogelijk maken om flexibel te zijn in hoe we communiceren en vertrouwen op te bouwen.
Richt je op het openen van het gesprek in plaats van het te proberen
Is het overgeven van je gebruik van een script eng? Probeer dit alternatief en zie hoe het voelt. Begin het gesprek met "Hallo, misschien kun je me even helpen ..." De meeste mensen reageren met zoiets als: "Natuurlijk, hoe kan ik helpen?" Je kunt zeggen: "Ik bel alleen om te zien of (probleem) verklaring) ..., "waardoor het voor de prospect gemakkelijk is om te antwoorden," Wat bedoel je? "of" Vertel mij meer. "En daarna zijn de mogelijkheden van je gesprek eindeloos.
Wat bedoel ik hiermee? Als u hun problemen richt, maak dan een gesprek over de problemen of problemen waarvan u weet dat ze worden geconfronteerd, en leg uit hoe uw oplossing die problemen oplost - in een gesprek dat helemaal geen verkoopdruk bevat - zullen prospects hun waarheid met u delen . Ze zullen je vertellen of het oplossen van het probleem een prioriteit is, of ze de middelen hebben om zich eraan te verbinden, en al het andere dat je moet weten.
Wanneer je een lineair script loslaat, zul je merken dat je niet langer naar woorden zult zoeken als prospecten "op schema" raken door het gesprek weg te nemen van je verkoopproces en in hun koopproces. In feite is dat precies wat je hoopt dat ze zullen doen, want dat betekent dat ze je de waarheid vertellen.
Nu je begrijpt waarom lineaire stapsgewijze scripts het negatieve stereotype van de 'verkoper' creëren door het je onmogelijk te maken om je natuurlijke zelf te zijn, kun je leren hoe je totale vreemden aan de telefoon kunt binden op manieren die net zo comfortabel aanvoelen als een vriend bellen.