# 1: een prospect toestaan om het verkoopproces te leiden. De beste manier om de verkoopinteractie te controleren, is door vragen te stellen. Dit is ook de beste manier om te weten of uw product of dienst voldoet aan de behoeften van uw prospect.
Kwaliteitsvragen die specifieke problemen, problemen of bedrijfsdoelen aan het licht brengen, zijn essentieel om u te helpen uzelf als expert te vestigen.
# 2: Het niet invullen van pre-meeting onderzoek. Na een aantal weken voicemail, heb ik eindelijk contact opgenomen met mijn prospect en een vergadering gepland. Helaas ging ik de vergadering in zonder eerst het bedrijf te onderzoeken. In plaats van een oplossing te bieden voor een bestaand probleem, besteedde ik de hele vergadering aan het leren van fundamentele informatie, wat voor senior executives een complete verspilling van tijd is. Deze aanpak is een van de meest voorkomende verkoopfouten. Investeer de tijd om te leren over uw prospect voordat u hem belt en voordat u een vergadering probeert te plannen.
# 3: Te veel praten. Te veel verkopers praten te veel tijdens de verkoopinteractie. Ze hechten veel waarde aan hun product, de functies, hun service, enzovoort. Toen ik voor het eerst tapijt voor mijn huis kocht, herinnerde ik me dat ik met een verkoopmedewerker had gesproken die me vertelde hoe lang hij in de zaak had gezeten, hoe slim hij was, hoe goed zijn tapijten waren, enz.
Maar deze dialoog deed niets om mij ervan te overtuigen dat ik van hem zou moeten kopen. In plaats daarvan verliet ik de winkel met het idee dat hij niet gaf om mijn specifieke behoeften.
Een vriend van mij zit in de reclamebusiness en praat vaak met prospects die aanvankelijk een prijsopgave aanvragen. In plaats van uitvoerig te praten over de ervaring en kwalificaties van het reclamebureau, krijgt hij de potentiële klant aan het woord over haar bedrijf.
Door dit te doen, kan hij de meest effectieve strategie voor dat vooruitzicht bepalen.
# 4: Het geven van prospectinformatie die niet relevant is. Toen ik in de zakelijke wereld werkte, werd ik onderworpen aan talloze presentaties waarbij de verkoper informatie deelde die voor mij volkomen betekenisloos was. Ik geef niet om uw financiële steun of wie uw klanten zijn. Haal het beste uit uw presentatie door me te vertellen hoe ik van uw product of dienst zal profiteren totdat ik weet hoe uw product of dienst betrekking heeft op mijn specifieke situatie.
# 5: Niet voorbereid. Ik herinner me dat ik een prospect belde die verwachtte zijn voicemail te ontvangen. Dat betekende dat ik helemaal onvoorbereid was toen hij de oproep zelf beantwoordde. In plaats van hem een reeks kwalificatievragen te stellen, reageerde ik eenvoudig op zijn vragen, zodat hij de verkoop kon controleren. Helaas kwam ik niet verder dan die eerste oproep.
Wanneer u een koudegesprek voert of een ontmoeting met een prospect bijwoont, is het van cruciaal belang dat u voorbereid bent. Dit betekent dat u alle relevante informatie bij de hand hebt, inclusief; prijzen, testimonials, voorbeelden en een lijst met vragen die u moet stellen. Ik stel voor een checklist te maken met de essentiële informatie die u nodig heeft en deze lijst te bekijken voordat u belt.
Je hebt precies één mogelijkheid om een geweldige eerste indruk te maken en je haalt het niet als je niet voorbereid bent.
# 6: verwaarlozen om de verkoop te vragen. Ik herinner me een deelnemer aan een van mijn workshops die belangstelling toont voor mijn boek. Ik zei hem om er doorheen te kijken, maar ik heb nooit om de verkoop gevraagd. Later hoorde ik hem deze opmerking uitdrukken tegen andere deelnemers aan het programma.
Als u een product of dienst verkoopt, bent u verplicht om de klant om een toezegging te vragen, vooral als u tijd heeft geïnvesteerd om hun behoeften te beoordelen en weet dat uw product of dienst een probleem zal oplossen. Veel mensen zijn bezorgd om over te komen als opdringerig, maar zolang je om de verkoop vraagt op een niet-bedreigende, zelfverzekerde manier, zullen mensen meestal gunstig reageren.
Verkoopfout # 7: geen prospect.
Dit is een van de meest voorkomende fouten die onafhankelijke bedrijven maken. Wanneer zaken goed zijn, stoppen veel mensen met prospectie, omdat ze denken dat de bedrijfsstroom zal doorgaan. De meest succesvolle verkopers kijken echter altijd vooruit. Ze plannen elke week prospectietijd in hun agenda.
Zelfs de meest ervaren verkoopprofessional maakt van tijd tot tijd fouten. Vermijd deze blunders en vergroot de kans op het sluiten van de verkoop.
Zie voor meer informatie over verkoop en marketing:
Hoe een verkoop- en marketingstrategie te creëren
Goedkoop en gratis marketingideeën
Small Business Marketing