U identificeert precies de belangrijkste accounts waarmee u wilt werken en vervolgens krijgt u heel specifieke informatie over uw marketing. Account-based marketing is een strategie die zich richt op een gedefinieerde set accounts.
De marketingcampagne die wordt gebruikt om deze doelaccounts te bereiken, is een gepersonaliseerde campagne die is ontworpen met de bedoeling deals te sluiten. Het marketingteam werkt nauw samen met het verkoopteam om belangrijke prospects te identificeren en vervolgens een marketingprogramma en berichten aan te passen die gericht zijn op belangrijke beleidsmakers bij die gerichte accounts.
Account-gebaseerde marketing vereist afstemming van marketing en sales om effectief te zijn. ABM brengt de verkoop- en marketingteams vaak samen omdat ze een gemeenschappelijk doel hebben: dat account beveiligen. Het is een strategische benadering die gepersonaliseerde marketing- en verkoopinspanningen coördineert. De sleutel tot accountgebaseerde marketing is het leveren van de juiste boodschap aan de juiste persoon op het juiste moment. Onderzoek toont aan dat op account gebaseerde marketing werkt; meer dan 50% van de B2B-marketeers test een op account gebaseerde pilot.
Hoe werkt account-gebaseerde marketing?
Account-based marketing richt zich op één-op-één marketing op accountniveau versus lead-niveau.
De stappen voor ABM zien er als volgt uit:
- Identificeer en target belangrijke klantaccounts.
- Reik uit met gerichte advertenties via kanalen die uw kopers actief gebruiken (bijv. Mobiel, video, sociaal, weergave).
- Het doel is om zoveel mogelijk besluitvormers binnen een account te bereiken.
Hoe richt je het geïdentificeerde account?
ABM werkt met behulp van digitale targeting zoals een IP-adres of op cookies gebaseerde technologie om het geïdentificeerde account te bereiken. U krijgt meer waarde door een ABM-platform dat is geïntegreerd in uw CRM- of marketingautomatiseringstool. Populaire ABM-platforms zijn onder andere Demandbase en Terminus.
Met de integratie kunt u de gewenste advertenties kiezen en worden campagnes met meerdere kanalen uitgevoerd op verschillende platforms, zoals mobiel, sociaal, video en weergave. Dit biedt een uitstekende mogelijkheid om niet alleen met hen op hun voorwaarden te communiceren, maar ook om te testen welke berichten werken en welke niet.
Wat is het verschil tussen account-gebaseerde marketing en contentmarketing?
Accountgebaseerde marketing en contentmarketing zijn twee van de meest effectieve marketingstrategieën die bedrijven gebruiken.
- Contentmarketing is een marketingstrategie die prospects trekt die geïnteresseerd zijn in een bepaald onderwerp dat gerelateerd is aan de diensten of producten die u aanbiedt. Inhoud kan bestaan uit whitepapers, afbeeldingen, infographics, blogs, etc. Het vereist weinig moeite, maar kan grote vruchten plukken als het correct wordt gedaan. Het bouwt een reputatie op van de influencer voor het bedrijf en autoriteit in de loop van de tijd. Het kan echter ook moeilijk zijn om de kwaliteit van leads te voorspellen, als die er zijn, dat uw content zal aantrekken. U moet consistent zijn met contentmarketing en het is geen one-and-done-benadering. Maak geen geweldige rockstar-inhoud en laat de kwaliteit van die inhoud dalen omdat je tijd tekort komt of je je verveelt met de strategie. Contentmarketing is niet zo eenvoudig als vroeger, want iedereen produceert en levert gratis inhoud, dus je zult een manier moeten vinden om indruk te maken en te onderscheiden van de massa als het gaat om je inhoud.
- Account-based marketing richt zich op het creëren van content en marketingstrategieën die zijn gericht op specifieke accounts en klanten die zijn geïdentificeerd als essentieel voor uw bedrijf. Met accountgebaseerde marketing richt u zich specifiek op de bedrijven die u zoekt met uw campagne en berichten. Met deze aanpak kunt u uw verkoop- en marketingteams afstemmen en betere leads naar uw bedrijf genereren. De inhoud is eenvoudiger te produceren omdat deze specifiek is en u technologie kunt gebruiken om specifiek op die hoofdaccounts te richten. Specifiek doel betekent dat uw boodschap op het juiste moment moet zijn en dat er geen ruimte is voor fouten.
Is het één beter dan het andere? Ze zijn beide belangrijk als het gaat om uw marketingstrategieën. Je kunt de content binnen elke strategie ook opnieuw aanpassen met een paar tweaks, dus het is niet noodzakelijkerwijs het dubbele van het werk om beide te integreren in je marketinginspanningen.
Klinkt ingewikkeld, hoe zit het met de kleine bedrijven?
In het verleden werd accountgebaseerde marketing alleen maar vermaakt en overgenomen door middelgrote tot grote bedrijven vanwege de vereiste technologie en middelen. Is dat vandaag nog steeds het geval? Niet als u een klein bedrijf bent dat zich later kan richten op de accounts die u wilt targeten. Als u dat kunt doen, volgt u deze stappen en bent u op weg om accountgebaseerde marketing te implementeren:
- Bouw je ABM-strategie: je hebt een strategie en een duidelijk doel nodig. Wat wil je bereiken met account-gebaseerde marketing? U moet uw doelstellingen identificeren omdat een onbekende missie er een is die u nooit zult bereiken.
Identificeer uw key-accounts: wie zijn de key-accounts die u wilt targeten? Focus niet alleen op de nieuwe business; houd rekening met bestaande klanten waarmee u mogelijk geen contact meer hebt. Begin klein; misschien 5 - 10 key accounts, om te beginnen, noem dit je bèta en gebruik 1 of 2 om je proces te verfijnen. Naarmate u beter wordt, breidt u uit.
Stel uw team op één lijn: een van de grote voordelen van ABM is dat het uw marketing- en verkoopteams op één lijn brengt. Identificeer de rollen en breng de tijdlijnen in kaart van start tot follow-up. Betrek marketing bij het verkoopproces en krijg samenwerking van uw verkoopteam op inhoudstrategie.
Primeurs op sociaal gebied: terwijl u bezig bent met berichten, moet u sociaal zijn met uw belangrijkste accounts. Volg ze op socialemediakanalen en neem deel, deel content en interactie. Je doel is om een relatie op te bouwen en te laten zien dat je een mens bent.
Bewerk de boodschap en identificeer de kanalen: uw inhoud moet spreken met de belangrijkste accounts die u hebt geïdentificeerd en er is geen ruimte voor generieke dons hier. Als je hun aandacht niet grijpt, zal je ze irriteren. U kunt oude inhoud opnieuw gebruiken, maar u moet deze aanpassen voor de belangrijkste accounts die u heeft geïdentificeerd. Identificeer de inhoud en het kanaal. Waarde is hier niet optioneel; het is een vereiste. Je hebt maar één kans om het de moeite waard te maken. Gebruik verschillende kanalen en gebruik een verscheidenheid aan berichten, maar vergeet niet dat de sleutel is dat elk bericht over hen gaat.
Kwalificeer en beheer accounts: Bepaal hoe u zich kwalificeert en het account beheert. Stel de criteria in voor wanneer een hoofdaccount een marketing-gekwalificeerde account (MQA) wordt. Geef aan wanneer een account MQA wordt en wanneer het wordt overgedragen aan de verkoop.
Monitor en meet
Met elke marketingstrategie zijn monitoring- en meetresultaten de sleutels tot het succes van een campagne. Richt u op de volgende statistieken:
- Bereiken: Bereiken uw campagnes de juiste accounts en mensen? Volg nieuwe accounts die u heeft bereikt en gegenereerd met uw ABM-campagne.
- Conversie: voert uw campagne actie? Klikken ze op uw advertentie, formulieren invullen, demo's aanvragen of uw website bezoeken? Duik in uw webanalyses, doe een reverse IP-lookup en kijk of er webverkeer is van uw key-accounts. Gebruik uw conversiestatistieken om uw campagne te optimaliseren. Als uw conversiestatistieken laag zijn, geeft uw bericht mogelijk niet de gewenste impact en is het misschien tijd om A / B-tests uit te voeren.
- Betrokkenheid: hoe is het betrokkenheidsniveau van uw belangrijkste accounts? Waar zijn ze met je in gesprek? Is het engagement na verloop van tijd gestegen? Meet de activiteit van key-accounts en hun betrokkenheid bij u. Hiermee kunt u bepalen of uw campagne uw objectieve en algehele doel bereikt. Gewoon een kanttekening; bedrijven zullen vaak een marketinggekwalificeerd account bepalen op basis van betrokkenheidsniveaus.
- Deal-invloed: als u ABM gebruikt, moet u de bewustwordings- en onderzoeksfase van de reis van de koper verkorten. In ruil daarvoor zou dit uw algemene verkoopcyclus verkorten. Hoeveel interacties zijn er nodig om een vergadering of contract te beveiligen? Uw lengte van de verkoopcyclus kan dienen als een impactmeter voor uw op account gebaseerde marketingcampagnes.
Marketingtechnologietools die helpen
Zoals je ziet, gaan veel details naar account-gebaseerde marketing; het kan in het begin overweldigend lijken, en hoewel je het handmatig kunt doen, zijn er verschillende tools waar je naar kunt kijken. De meeste bedrijven die een accountgebaseerde marketingstrategie gebruiken, hebben bijvoorbeeld het volgende in hun marketingtoolbox:
- Voorspellende verkoopanalyses en verkoopintelligentie: met deze tool kunt u gegevens verzamelen over demografische gegevens, webgegevens over gebruikers, accounts en de prioriteit van het account.
- Leadmanagement en marketingautomatisering: deze tool overbrugt de kloof tussen een lead en een account. U kunt ze gebruiken om lijsten met getargete accounts te maken, accounts op meerdere kanalen te beheren en te rapporteren over de algehele impact van uw accountgebaseerde marketingcampagne.
- Contentmarketing en personalisatie: dit is de tool waarvan u afhankelijk bent als u hulp nodig heeft die gericht is op accounts die geïnteresseerd zijn in uw inhoud, of hoe u kunt bepalen welke inhoud relevant is voor een bepaald account.
- Advertentieweergave en retargeting: het toont en segmenteert advertenties op accountniveau en is gebaseerd op de betrokkenheid van het account.