Die woorden van wijsheid komen van Bernard Kamoroff, auteur van "Small-Time Operator: hoe u uw eigen kleine bedrijfje kunt starten, uw boeken kunt bewaren, uw belastingen kunt betalen en geen problemen ondervindt!" Of u nu naar uw ideeën kijkt over wat uw bedrijf biedt , of over hoe u uw bedrijf op de markt kunt brengen, heeft Kamoroff gelijk.
Proberen om klanten te krijgen als je niet zeker weet wat ze nodig hebben of willen, maakt je een antwoord op zoek naar een vraag. Je zult je sleutel in een heleboel sluizen moeten veranderen voordat je degene vindt die erin past.
Het is niet genoeg voor u om te weten waarom zij u moeten aannemen - zij moeten het weten. Het is moeilijk genoeg om klanten te vinden zonder hen ook te moeten leren waarom ze jou in de eerste plaats zouden willen. De behoeften die uw service vult, moeten belangrijk genoeg zijn dat klanten al op zoek zijn naar een oplossing voordat u contact opneemt.
Ontdek wat de "hot buttons" zijn voor de mensen in uw doelmarkt . Wat ervaren zij als de grootste problemen waarmee zij worden geconfronteerd of wat de grootste doelen zijn die zij willen bereiken? Stel deze vragen aan de mensen die u bedient en de andere bedrijven die hen dienen. Lees handelsliteratuur of publicaties over speciale interesses en leer uzelf over de belangrijkste kwesties in uw markt.
Wanneer u een duidelijk beeld hebt van wat uw doelmarkt echt zoekt, kunt u uw services als een pakket aanbieden. Ontwerp al uw marketingtools - website, brochure, telemarketing-script, verkooppresentatie - om te laten zien hoe uw service de door u geïdentificeerde hot-buttons aanpakt.
Doorgewinterde bedrijfsadviseurs weten dat je altijd bij een bedrijf binnenstapt om het "presenteerprobleem" op te lossen. Als het bedrijf al heeft vastgesteld dat ze een behoefte hebben die je kunt invullen, heb je een veel betere kans om in de eerste plaats te worden aangenomen.
Als je eenmaal in en voor hen werkt, zul je ongetwijfeld allerlei andere kwesties ontdekken die moeten worden aangepakt. En aangezien u al ter plaatse bent, met het opbouwen van een goede verstandhouding en vertrouwen, zullen zij u uiteraard behouden om die problemen op te lossen.
Het is net zo waar voor elke professionele dienstverlener, van psychotherapeuten tot grafische ontwerpers. De klant huurt de ontwerper in om visitekaartjes te maken; dan ontdekt de ontwerper dat de klant geen logo heeft.
Wanneer de ontwerper de klant laat zien hoeveel indrukwekkender de visitekaartjes zijn met een aangepast logo erop, gaat de klant ermee akkoord er een te betalen. Maar als de ontwerper die persoon had benaderd over het maken van een logo , zou de klant waarschijnlijk hebben geweigerd. In de mening van de klant waren het visitekaartjes die nodig waren.
Maakt u zich geen zorgen als de meest populaire problemen niet de problemen zijn waarmee u het liefst samenwerkt met uw klanten. De kans is groot dat als u prospects door marketing naar hun waargenomen behoeften trekt, u kansen creëert om andere opties met hen te verkennen.
Maar als je iets op de markt brengt waarvan ze nog niet weten dat ze het willen, krijg je misschien nooit dat gesprek.