Uw lezers hebben meer dan één van deze
Elke reeks oren besteedt aandacht aan een andere groep prikkels en vertegenwoordigt een van de vier basispersoonlijkheden die in de hoofden van uw lezers verblijven.
Nee, je lezers zijn geen mentale mandjes. We hebben allemaal aspecten van deze persoonlijkheden in ons hoofd.
Misschien domineert iemand, maar ze zijn er allemaal in zekere mate.
Ahern, in zijn boek ' Hoe boek ik fondsenwervende materialen die meer geld opleveren' , bestempelt deze persoonlijkheden als vriendelijk, expressief, sceptisch en bottom-liner.
Hier zijn tips over het aanspreken van elk type:
Beminnelijk
Onze beminnelijke kanten zijn ronduit vriendelijk. We reageren op mensen en verhalen over mensen. Dit deel van ons brein wil helpen, koesteren en deel uitmaken van een gemeenschap. Om de beminnelijke persoonlijkheid aan te boren, moet je het volgende doen:
- Gebruik foto's in uw materialen ... van gezichten . Gebruik ze om oogcontact te maken met de lezer. Ja, een lezer zal oogcontact maken met een gezichtsopname, dus zorg ervoor dat de ogen van het onderwerp mooi en groot zijn.
- Schrijf anekdotes, verhalen over de mensen die door jouw bureau worden geholpen . Creëer een scène in het geheugen van uw lezer. Gebruik geen abstracties, maar ontwikkel verhalen die aan de touwtjes trekken. Het is de beste manier om uit te leggen waar je het over hebt. Auteur Ahern zegt dat "... fondsenwervers anekdotes gebruiken als microdocumentaires die mensen direct interesseren, opvoeden en inspireren."
Expressief
Onze expressieve kanten pleiten voor iets nieuws. Ze snakken naar wat ze niet al weten. Geef uw lezers meteen een dosis nieuws om hun aandacht te trekken. Het kan een feit, een statistiek of een nieuw programma zijn. Plaats het nieuws in de eerste alinea van uw beroepschrift, op de startpagina van uw website of op de voorpagina van uw nieuwsbrief.
Wat is nieuws?
- Een gedurfd nieuw programma.
- Een verhaal over hoe een cliënt zijn / haar leven veranderde.
- Een opkomende trend.
- Een probleem waar nog niemand van op de hoogte is.
Sceptisch
Dit is het behoedzame deel van je hersenen. Lezers, terwijl ze misschien reageren op je anekdotes, gaan niet gewoon zitten en schrijven een cheque. Dat komt omdat ze op hun hoede zijn, bang om te worden ingenomen, wantrouwend tegenover acties voor fondsenwerving. Hoe ga je om met zo'n scepticisme? Door alle bezwaren vooraf te bedenken en te beantwoorden.
- Geef antwoorden en veel informatie op een toegankelijke plaats, zoals uw website . Mensen van alle generaties onderzoeken nu mensen, plaatsen, verwachte aankopen en de achtergrond van uw non-profitorganisatie online.
- Ontwikkel een lijst met veelgestelde vragen . Praat met uw personeel en bedenk alle bezwaren of vragen die een sceptisch persoon over uw bureau zou kunnen stellen. Bereid antwoorden voor, post vervolgens de tien meest gestelde vragen op uw website, druk ze af in uw materiaal en verspreid ze naar uw vrijwilligers .
- Geef getuigenissen . Geloofwaardige getuigenissen zijn enorm rustgevend. Gebruik echte mensen die praten over problemen die uw bureau heeft opgelost. Goede, geloofwaardige getuigenissen zijn een van de beste instrumenten om scepticisme aan te pakken.
Bottom-Liner
Onze bottom-line kant wil weten wat te doen.
Wat moeten we doen? En hoe, precies, zullen we het doen? Bijvoorbeeld:
- Gebruik een "oproep tot actie" om deze kant van uw potentiële donor te activeren. Zeg: "Stuur ons een cheque. Doe het in de bijgevoegde zelf-geadresseerde, portokosten-envelop." Vertel de lezer precies wat hij moet doen en maak het dan ooit zo gemakkelijk om het te doen.
- Wil je dat de lezer zich vrijwillig meldt? Geef een naam op, plus een e-mailadres of telefoonnummer van een contactpersoon.
- Wilt u de e-mail van de lezer vastleggen? Voeg een kaart bij en vraag hem of haar deze terug te sturen; of, beter, stuur ze naar uw website om u aan te melden voor een nieuwsbrief die u per e-mail zult ontvangen. Maak het verzoek expliciet en plaats vervolgens die "subscribe" -link prominent op uw startpagina.
- Wilt u dat de lezer een document of formulier van uw website downloadt? Geef expliciete instructies over hoe je dat moet doen.
Met deze 'persoonlijkheden' in het achterhoofd, zullen uw fondsenwervende materialen een beroep doen op het hart, echt nieuws bieden dat de aandacht van de lezer trekt, feiten en meer feiten verschaft om scepticisme te onderdrukken, en de lezer vertelt wat hij moet doen en hoe hij dit moet doen.
Dit zijn slechts enkele van de 'handelsgeheimen' van zeer begaafde schrijvers van fondsenwervingsmaterialen.
Tom Ahern, in Hoe je fondsenwervende materialen schrijft die meer geld opleveren , heeft zijn boek van minder dan 200 pagina's vol met veel meer inzichten en tips. Ahern is gespecialiseerd in het schrijven van een kopie die donoren motiveert om te geven.
U hoeft geen briljante schrijver te zijn om hetzelfde te doen, maar u moet wel de beste werkwijzen kennen waarvan is bewezen dat ze werken.