En weet je wat hun meest voorkomende vraag is?
Ja, je raadt het al: "Is er een manier om door te breken of mijn angst voor koud bellen te overwinnen?"
De meesten van ons hebben op zijn minst enige weerstand tegen cold calling, en sommige mensen met wie ik praat hebben zo'n verlammende, viscerale en emotionele angst voor cold calling dat ze niet eens kunnen overwegen om het te doen.
In sommige opzichten is de angst voor cold calling praktisch een epidemie - maar niet het soort epidemie dat op televisie of in kranten wordt gepubliceerd. Het is een stille en persoonlijke, een psychologische strijd die plaatsvindt in onze eigen harten en geesten.
De angst voor cold calling is een pijnlijke, dagelijkse strijd voor veel ondernemers en verkopers die zijn getraind in traditionele verkooptechnieken.
Traditionele verkooptrainers beantwoorden vragen over cold calling op deze manier:
- "Het enige dat u hoeft te doen, is meer bellen."
- "Het enige dat je hoeft te doen, is meer positieve gedachten bedenken."
- "Leer de afwijzing gewoon accepteren als een normaal onderdeel van de verkoop."
Met andere woorden: "Het is jouw schuld dat je niet succesvol bent in de verkoop."
Dit is hetzelfde als iemand vertellen die doodsbang is om van een duikplank te springen: "Doe niet zo slecht! Gewoon springen!"
In mijn ervaring kunnen heel weinig mensen hun angsten op die manier overwinnen, omdat de onderliggende boodschap is dat, als je jezelf dwingt iets ongemakkelijks te doen, "gewoon doen" het probleem op magische wijze zal oplossen.
Maar dit is een reactie die geen begrip toont van alle psychologische barrières die ten grondslag liggen aan de angst voor cold calling.
Dus, hoe overwin je je angst voor koude roeping?
Naar mijn mening is de oplossing eenvoudig en gebaseerd op het begrijpen van drie eenvoudige concepten:
Bewerkt door Laura Lake
- Het is niet jouw fout
We kunnen het niet laten om te denken dat er iets mis met ons is als andere mensen ons blijven vertellen dat iets geen probleem zou moeten zijn, maar onze eigen innerlijke gevoelens vertellen ons dat we ons niet comfortabel voelen om het te doen.
Er is een soort "old boys 'club" verkoop-conditionering mentaliteit gangbaar in Engelssprekende landen, waaronder de VS, Canada, het VK, Australië en Nieuw-Zeeland, die zegt: "Ik moest lijden om te slagen in verkoopsucces, dus dat moet ook! "
Dit denken komt voort uit traditionele verkoopprogramma's die nog steeds de geaccepteerde verkoopbenadering zijn.
Wat je echter moet begrijpen, is dat je bang bent voor koud bellen omdat je waarschijnlijk alleen bent blootgesteld aan traditionele verkoopmethoden, wat afwijzing veroorzaakt.
Deze benaderingen leren ons om op deze manier cold calls te maken: stel jezelf voor, leg uit wat je doet, stel een voordeel voor aan de potentiële klant ... en sluit dan je ogen en bid dat ze niet antwoorden met "Sorry, niet geïnteresseerd" of "Sorry ik ben bezig."
Als je deze traditionele benadering nog steeds gebruikt, hoor je waarschijnlijk dergelijke reacties op het moment dat je stopt met praten.
Het zijn afwijzingen en door wat ze ons doen, voel je je afgewezen - en dat is reden genoeg om je een hekel aan, angst en vermijd koude roeping te geven.
Hoe kan koud bellen een positieve ervaring zijn als afwijzing de meest voorkomende reactie is die je krijgt?
- Zijn uw zelfpercepties passief of agressief?
Telkens wanneer ik met mensen praat over de angst voor cold calling, vertellen ze me bijna altijd dat ze bang zijn om koude telefoontjes te plegen omdat ze niet als 'agressief' willen worden gezien.
Dit is een ander deel van de interne strijd - ze slaan zichzelf op omdat ze te passief zijn en het vertrouwen missen om de volgende oproep te doen, maar ze willen geen angst oproepen om agressief te zijn.
Dit is het goede nieuws: er is een middenweg tussen 'agressief' en passief. '
Het is een plek waar je kunt zijn wie je bent terwijl je nog steeds extreem effectief bent met koud bellen, zonder ooit opnieuw afwijzing te ervaren.
Ontgrendel The Game ™ laat zien hoe je ongelooflijk effectief kunt zijn bij cold calling zonder afwijzing van potentiële klanten. Stel je de mogelijkheden voor (en het inkomenspotentieel). - Leer om uw taal te laten aansluiten op uw manier van denken
Als je jezelf kunt concentreren op een plek waar je het gevoel kunt loslaten dat je door moet gaan met het gebruik van traditionele cold calling "scripts" en gedrag, zul je merken dat je spontaan taal gebruikt die je zou gebruiken in een natuurlijk gesprek.
Het gebruik van natuurlijke woorden en uitdrukkingen - precies zo praten zoals je zou doen met iemand die je kent, kan van koud bellen een verfrissende en productieve ervaring maken.
En als je het old-school cold calling-model loslaat, waarbij je product of service je enige manier is om een telefoongesprek met een potentiële klant te genereren, maak je de meest cruciale overgang van alles: je begint te denken van het benaderen van potentiële prospects niet vanuit jouw perspectief, maar vanuit die van hen.
Wat bedoel ik daarmee?
Stel je voor hoe het zou zijn als je de ideeën van je prospect zou horen over de problemen die ze ondervinden - en die jouw oplossing kan oplossen.
Wat nog belangrijker is, stel dat je ook de woorden en zinsdelen kunt noteren die ze gebruiken als ze nadenken over hun problemen, en dat je die taal zou kunnen aannemen en inbedden in je cold calling-benadering.
"Ja, maar hoe zou ik dat doen?" je zou kunnen vragen.
Het is makkelijk. Vraag uw huidige klanten welke drie kernproblemen uw product of dienst voor hen heeft opgelost.
Wanneer je van gedachten verandert, kun je niet helpen de taal te veranderen die je gebruikt, waardoor je op een geheel nieuwe positieve manier contact kunt maken met de andere persoon die je belt.
Als je je old-school geloofssysteem los kunt laten en open kunt staan voor de mogelijkheid dat er een natuurlijkere, comfortabelere manier is om te callen - eentje die geen afwijzing veroorzaakt - zul je verrast zijn door hoe gemakkelijk je Ik breek door en overwin je angst voor koude roep.