Ik werd geïnspireerd om dit artikel te schrijven na een paar coachingsessies met een klant genaamd Michael, die een technologie-oplossing verkoopt. Michael worstelde met een mentaal blok over hoe hij zich kon losmaken van het traditionele verkoopdenken dat hij had geleerd van 'goeroes' uit de oude school.
Je weet wie ze zijn. Misschien heb je zelfs een paar van hun boeken of banden. En u kent hun verkoopberichten ook: "Sluit altijd," Denk positief, en u overwint al uw angst voor cold calling , "Alles wat u nodig hebt om uw verkoop een boost te geven, is een paar nieuwe verkooptechnieken."
Maar al deze verouderde verkoopboodschappen slagen er niet in om de kernkwestie van ons denken over verkopen aan te pakken. En tenzij we die kern bereiken en voor eens en altijd veranderen, zullen we blijven worstelen met hetzelfde contraproductieve verkoopgedrag. We zullen dezelfde moeilijkheden en frustraties blijven ervaren. En we blijven geloven dat we altijd maar een nieuwe verkooptechniek zijn, weg van de doorbraak die we zoeken.
Nieuw denken = nieuwe resultaten
Misschien is het tijd om een andere aanpak te kiezen. Misschien moeten we ons verkoopdenken serieus analyseren, zodat we kunnen vaststellen waarom we niet meer verkopen. Kijk eens naar de onderstaande tabel en denk na over je huidige verkoopmindset.
Hoe zou uw verkoopgedrag veranderen als u uw verkoopdenken zou veranderen?
- Traditionele verkoopmindset: lever altijd een sterk verkooppraatje.
Nieuwe verkoopmindset: stop het verkooppraatje en start een gesprek. - Traditionele verkoopmindset: uw centrale doel is altijd om de verkoop te sluiten.
New Sales Mindset: uw centrale doel is altijd om te ontdekken of u en uw potentiële klant goed bij elkaar passen.
- Traditionele verkoopmindset: wanneer u een verkoop verliest, is dit meestal aan het einde van het verkoopproces.
Nieuwe verkoopmindset: wanneer u een verkoop verliest, is deze meestal aan het begin van het verkoopproces. - Traditionele sales mindset: afwijzing is een normaal onderdeel van de verkoop.
Nieuwe verkoopmindset: verkoopdruk is de enige oorzaak van afwijzing. Afwijzing zou nooit mogen gebeuren. - Traditionele sales mindset: blijf elke potentiële klant achterna tot je een ja of nee krijgt.
New Sales Mindset: achtervolg een potentiële klant niet - u activeert alleen meer verkoopdruk. - Traditionele verkoopmindset: wanneer een prospect bezwaren biedt, daagt en / of tegenwerkt.
Nieuwe sales mindset: wanneer een potentiële klant bezwaren biedt, ontdek dan de waarheid achter hen. - Traditionele verkoopmindset: als een potentiële klant de waarde van uw product of dienst uitdaagt, moet u zichzelf verdedigen en de waarde uitleggen.
New Sales Mindset: verdedig jezelf nooit of wat je te bieden hebt - het creëert alleen maar meer verkoopdruk.
Begin met het openstellen van uw huidige verkoopdenken en word effectiever in uw verkoopactiviteiten:
- Stop het verkooppraatje en begin een gesprek.
Wanneer u iemand belt, vermijd dan het maken van een minipresentatie over uzelf, uw bedrijf en wat u te bieden heeft. Begin met een openingsconversatie die focust op een specifiek probleem dat door uw product of dienst wordt opgelost. Als u niet weet wat dit is, vraagt u uw huidige klanten waarom zij uw oplossing hebben gekocht. Een voorbeeld van een beginzin kan zijn: "Ik bel alleen om te zien of u open staat voor een aantal andere ideeën met betrekking tot het verlagen van het risico van enige downtime van uw computer in uw bedrijf?" Merk op dat u uw oplossing niet met deze openingszin opzet.
- Je centrale doel is altijd om te ontdekken of jij en je potentiële klant goed bij elkaar passen.
Laat los van het proberen "de verkoop te sluiten" of "de afspraak te krijgen" - en u zult ontdekken dat u geen verantwoordelijkheid hoeft te nemen om het verkoopproces vooruit te helpen. Als u uw gesprek eenvoudig op problemen richt die u potentiële klanten kunt helpen oplossen, en als u niet op het vuur springt door het verkoopproces vooruit te helpen, zult u merken dat potentiële klanten u daadwerkelijk in hun koopproces zullen brengen.
- Wanneer u een verkoop verliest, is dit meestal meteen aan het begin van het verkoopproces.
Als u van mening bent dat u omzet verliest omdat u een fout maakt aan het einde van het proces, kijk dan terug naar hoe u de relatie bent begonnen. Ben je begonnen met een presentatie? Hebt u traditionele verkooptaal gebruikt zoals: "We hebben een oplossing waarvan ik denk dat u die echt nodig heeft" of "Anderen in uw branche hebben onze oplossing gekocht, dus u moet dit ook overwegen"?
Wanneer u traditionele verkooptalen gebruikt, kunnen potentiële klanten niet anders dan u een negatief stereotype van 'verkoper' geven. Dit maakt het voor hen bijna onmogelijk om zich vanuit een vertrouwenspositie tot u te verhouden. En als het vertrouwen niet meteen wordt gevestigd, wordt eerlijke communicatie over de problemen die ze proberen op te lossen en hoe je hen zou kunnen helpen, ook onmogelijk.
- Verkoopdruk is de enige oorzaak van afwijzing. Afwijzing zou nooit mogen gebeuren.
Afwijzing gebeurt slechts om één reden: iets wat u zei, zo subtiel als het had kunnen zijn, veroorzaakte een defensieve reactie van uw potentiële klant. Ja, iets wat je zei. Om afwijzing te elimineren, verschuift u eenvoudig uw denkwijze zodat u de verborgen agenda opgeeft om te hopen op een verkoop. In plaats daarvan moet alles wat je zegt en doet voortvloeien uit de basisdenken dat je er bent om potentiële klanten te helpen. Dit stelt u in staat om te vragen: "Zou u openstaan om te praten over problemen die u mogelijk ondervindt met betrekking tot uw bedrijf?"
- Achtervolg nooit een potentiële klant - u activeert alleen meer verkoopdruk.
Het "achtervolgen" van potentiële klanten is altijd als normaal en noodzakelijk beschouwd, maar het is geworteld in de macho-verkoopafbeelding die zegt: "Als je niet blijft jagen, betekent dit dat je het opgeeft - en dat betekent dat je een mislukkeling bent. " Dit is helemaal verkeerd! In plaats van potentiële klanten te achtervolgen, vertel hen dat je alles wilt vermijden dat lijkt op het oude kat-en-muis-achtervolgingsspel door een tijd in te plannen voor je volgende chat.
- Wanneer een potentiële klant bezwaren biedt, ontdek dan de waarheid achter hen.
De meeste traditionele verkoopprogramma's besteden veel tijd aan het ' overwinnen van bezwaren' . Deze tactieken brengen alleen maar meer verkoopdruk op potentiële klanten en slagen er ook niet in om de waarheid achter de potentiële klant te achterhalen of te begrijpen. Wanneer u hoort: "We hebben niet het budget", "Stuur mij informatie" of "Bel mij binnen een paar maanden", denkt u dan dat u de waarheid hoort, of vermoedt u dat dit beleefde ontwijkingen zijn om het gesprek te beëindigen?
In plaats van te proberen om bezwaren te weerleggen, kun je de waarheid ontdekken door te antwoorden: "Dat is geen probleem" - het maakt niet uit aan welke klanten "bezwaar" is, en gebruikt dan zachte, waardige taal die hen uitnodigt om de waarheid over hun te openbaren. situatie.
- Verdedig jezelf nooit of wat je te bieden hebt - het creëert alleen maar meer verkoopdruk.
Wanneer een potentiële klant zegt: "Waarom zou ik jou kiezen voor je concurrentie?", Is je eerste, instinctieve reactie waarschijnlijk om je product of dienst te verdedigen omdat je hen wilt overtuigen om te kopen. Maar wat denk je dat op dat moment door de geest van je potentiële klant gaat?
Iets als, 'Deze' verkoper 'probeert me te verkopen waarom ze wat ze te bieden hebben beter is, maar ik heb een hekel aan het gevoel alsof ik verkocht word.' In plaats van jezelf te verdedigen, probeer dan te suggereren dat je ze niet probeert te overtuigen, want dat zou alleen maar verkoopdruk creëren. Vraag hen in plaats daarvan naar de belangrijkste problemen die ze proberen op te lossen en onderzoek vervolgens hoe uw product of dienst die problemen kan oplossen - zonder ooit te proberen te overtuigen. Laat potentiële klanten voelen dat ze voor u kunnen kiezen zonder zich "verkocht" te voelen. "