Een voorbeeld: segmentatie op de pensioengerechtigde markt met Defined Benefit
- Psychologische behoeften - Status, zelfverzekerdheid, gemoedsrust, gepercipieerd risico van verandering;
- Economische voordelen - Behandeling van prijs, kortingen, kredietvoorwaarden en fiscale voordelen.
- Functionele waarden - Betrouwbaarheid, beschikbaarheid, gebruiksgemak, werkzaamheid, efficiëntie en veiligheid.
Een segmentatievoorbeeld voor sponsors van het pensioenplan
Het onderstaande voorbeeld van een marktsegment van de doelgroep is ontworpen voor sponsors van het pensioenspaarplan. Pensioenfondssponsors omvatten organisaties die de pensioenpremies van publieke en private investeerders investeren. Algemeen bekende plan-sponsors zijn CalSTRS (California State Teachers Retirement System) en TIAA-CREF [Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) en College Retirement Equities Fund (CREF)].
Kritieke dimensies van 5 plandonsponsors voor de Defined Benefit Market
- Segmenten: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
- Kritieke dimensies:
- Waarschijnlijk bevriezen (neem geen investeringsbeslissing)
- Financiële flexibiliteit
- Pensioenblootstelling aan balans
- Verken en zoek nieuwe oplossingen
Spenders = Volatiliteit minimaliseren
Deze plansponsors zijn van plan om plannen actief te houden voor talentbehoud (een doel van bedrijven) of omdat ze openbaar zijn (paternalistische of vakbondsinvloed).
Spenders zullen voor het eerst worden verhuisd, omdat zij een hoge blootstelling aan de balans hebben in de volatiliteit van het pensioen. Vanwege hoog gefinancierde niveaus kunnen deze sponsors het zich veroorloven om dure veranderingen te overwegen. Spenders zal het meest geïnteresseerd zijn in gestructureerde producten en een verhoogd vastrentend langetermijnresultaat.
Menders = Vernieuwers
Deze goed gefinancierde sponsors zijn klein genoeg in verhouding tot de totale balans om een laag niveau van financieel volatiliteitsrisico te hebben.
Ze zullen hun Defined Benefit-plannen actief houden, maar ze gemakkelijk bevriezen als ze dit nodig hebben. Deze plansponsors zijn geïnteresseerd in het optimaliseren van risico-rendement. Ze zullen nieuwe producten overwegen, met name die producten die de ontwikkeling van alfa, het beheer van de activa en de aansprakelijkheid garanderen, en geavanceerde risicobescherming. Deze groep plan sponsors heeft blijk gegeven van een verhoogde interesse in het oplossen van de "return gap".
Extenders = Wachten en bidden
Deze sponsoren van het plan kunnen in twee groepen worden ingedeeld: diegenen die het plan gemakkelijk kunnen bevriezen en degenen die het zullen volhouden omdat ze niet kunnen bevriezen.
De diepvriezers vormen ongeveer 25% van het onder beheer staande beheerd vermogen van de particuliere sector (AUM) en blijven zo lang mogelijk bij de status-quo. Ze hebben de neiging aanzienlijk ondergefinancierd te zijn en kunnen gemakkelijk worden ingevroren. Maar deze sponsors van het plan zullen zich verzetten tegen verandering en hopen dat een gunstig aandelen- en rentetarief de financieringskloof zal helpen dichten.
De holdouts hebben een beperkte (ten opzichte van de totale balans) volledig gedefinieerde Defined Benefit-plannen. Ze kunnen hun plannen niet bevriezen omdat ze de toekomstige voordelen niet kunnen verminderen. Plan sponsors die kunnen ophouden zullen zich richten op aandelenrisicopremies, rekenen op de markt om samen te werken, en zullen alleen incrementele wijzigingen in assetallocatie uitvoeren op de korte termijn.
Fenders = Roll the Dice
Aanzienlijk ondergefinancierd, hebben deze sponsoren een beperkte kans om te bevriezen, maar een hoge risicobereidheid. In een poging om uit de ondergefinancierde put te klimmen, zullen ze agressief winkelen voor een hoog rendement, op zoek naar draagbare alfa en alternatieve beleggingen zoals hedgefondsen en private equity. Als laatste redmiddel zullen zij afhankelijk zijn van de Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) om pensioenuitkeringen te verstrekken.
Enders = Waarschijnlijk te beëindigen
Overgefinancierd en bereid om extra kosten te betalen om wijzigingen aan te brengen, kunnen deze sponsors van het plan snel overstappen. Ze kunnen het zich niet veroorloven om stil te staan - de volatiliteit van de boekhouding en de bijdrage is simpelweg te groot. Dus ze zullen ervoor kiezen om hun Defined Benefit-plannen te bevriezen of te verlaten. Deze plansponsors zullen worden aangetrokken om uitkoopoplossingen te vinden, waarvan er vele op de korte termijn de vorm zullen aannemen van annuity-aankopen bij verzekeraars.
Ze blijven zeer ontvankelijk voor opkomende buy-outoplossingen.