Maar de beste klanten zijn niet altijd de gemakkelijkste om te krijgen. Als je de realiteit van de bedrijfsomgeving niet begrijpt, kun je zelfs een hot lead saboteren.
Hier zijn vijf belangrijke sleutels voor het werken met de zakelijke koper.
- Managers zijn bezig. Het is net zo waar in economische recessies als tijdens een hausse. Wanneer zaken langzaam gaan, worden onnodige werknemers ontslagen. De achtergelaten mensen moeten de speling oppikken.
Drukbezette mensen negeren ongevraagde e-mail en brieven en zullen uw telefoongesprekken niet beantwoorden. Zelfs wanneer u zich in de laatste fase van het afsluiten van een deal bevindt, kan uw contactpersoon uw oproepen mogelijk niet wekenlang beantwoorden. Als je dit als een normaal gedrag accepteert in plaats van te obsederen over hoe je het veroorzaakt hebt, slaap je 's nachts beter en gebruik je uren met daglicht op een meer productieve manier. - Hot buttons openen deuren. Als u de interesse van een drukbezet persoon wilt vastleggen, moet u hen precies vertellen hoe u hen kunt helpen. Alleen al het aanroepen van jezelf introduceren, krijgt hun aandacht niet.
Wat ervaren de mensen in uw doelmarkt als de grootste problemen waarmee zij worden geconfronteerd of de grootste doelen die zij willen bereiken? Stel deze vragen van de mensen die u dient en de andere zakenmensen die hen dienen. Lees handelsliteratuur of publicaties over speciale interesses en leer uzelf over de belangrijkste kwesties in uw markt. Vertel uw potentiële klanten vervolgens in elke communicatie hoe u aan deze behoeften kunt voldoen.
- Elke keuze moet worden gerechtvaardigd . Wanneer u verkoopt aan de eigenaar van een klein bedrijf of aan een persoon voor zijn of haar gebruik, staat het uw koper vrij aankoopbeslissingen te nemen op basis van instinct, grillen of gevoel van onderbuik. Maar elke zakelijke verkoop moet worden gerechtvaardigd door iemand anders in de organisatie.
Een supervisor moet keuzes rechtvaardigen aan een manager, de manager aan een uitvoerend lid, de uitvoerende macht aan de CEO, de CEO aan het bestuur, het bestuur aan de aandeelhouders. Elk van deze mensen wil er goed uitzien naar de volgende schakel in de keten en dreads maken een openbare fout. Als u wilt dat uw verkoop doorkomt, moet u uw contactpersoon bij EVIDENCE informeren waarom u en uw oplossing de beste keuze zijn.
- De bottom line regels. Wanneer u uw bewijs verstrekt, kan het beter dollars en centen omvatten. Als u duurder bent dan uw concurrentie, welke toegevoegde waarde biedt u dan? Als het huren van je meer kost dan het oplossen van het probleem van het bedrijf op een andere manier, welke tastbare voordelen zullen ze dan opleveren die de extra kosten de moeite waard maken?
Individuen en kleine bedrijven kopen diensten in de categorie van nice-to-have, vaak om hun levenskwaliteit of die van hun werknemers te verbeteren. Bedrijven, vooral in magere tijden, doen dat niet. Je moet ze iets verkopen dat ze NODIG hebben en bewijzen hoe het hun bedrijfsresultaten zal verbeteren. Voorbeelden uit de praktijk van resultaten bij andere bedrijven kunnen boekdelen zijn. Illustraties met grafieken en grafieken overtuigender dan welke brochure dan ook. - Geen budget; geen project. Zelfs als het bedrijf nodig heeft wat je hebt en denkt dat je de beste bent voor het werk, zal de deal niet doorgaan als er geen geld in het budget zit. U kunt uw contactpersoon vragen om een budgetvariantie te proberen, maar geen enkel budget betekent meestal dat uw project wordt uitgesteld tot het volgende fiscale jaar.
Vraag altijd of de klant een budget heeft tijdens de eerste vergadering. Verwacht niet per se dat ze je vertellen hoeveel het is - prijsonderhandelingen komen later. Maar als uw contactpersoon geen budgettaire vragen kan beantwoorden, is dit ook een sterke aanwijzing dat u niet met de beslisser praat.
Over de auteur: CJ Hayden is de auteur van Get Clients NOW! Sinds 1992 onderwijst CJ ondernemers en verkopers om meer geld te verdienen met minder moeite. Ze is een Master Certified Coach en leidt workshops internationaal.