Beter worden bij het sluiten van presentaties voor onroerend goed

by James Kimmons

Makelaars in onroerend goed worden regelmatig benaderd om verkopers te ontmoeten als vooruitzichten op de notering. Hier zijn een paar tips voor een geslaagde aanbiedingspresentatie om u te helpen beter te worden bij het sluiten.

01 - Probeer de laatste agent te zijn

Als een verkoper zes afspraken voor de aanbiedingspresentatie heeft gemaakt met concurrerende makelaars, staat nummer zes op de lijst in de beste positie.

De verkoper denkt waarschijnlijk dat hij misschien betere informatie krijgt of hoort een nieuwe benadering van een of meer mensen die achter je aan komen als je derde of vierde in de rij bent.

Je bent beter in staat om eventuele resterende zorgen aan te pakken als je de laatste bent, omdat de verkoper meer geneigd is om ze bekend te maken als hij weet dat er niemand is om te vragen.

Probeer te vragen: "Kan ik alsjeblieft je laatste afspraak zijn? Ik ben een beetje anders dan de meeste agenten en ik wil in staat zijn om eventuele vragen of zorgen aan te pakken die je hebt nadat je met anderen hebt gesproken."

02 - Wees op tijd

Dit lijkt voor de hand liggend, maar te veel makelaars onderschatten het verkeer of brengen te lang door met een telefoontje en komen te laat op de afspraak. Uw verkoper kan er alleen van uitgaan dat uw marketing- en andere aanbiedingsfuncties mogelijk te laat zijn.

Vroeg verschijnen is ook niet goed. De verkoper is misschien op het laatste moment druk bezig om zijn huis zo presentabel mogelijk te maken. Vroegtijdig aankomen kan druk uitoefenen op het vergaderproces. Zelfs als je 10 minuten in de buurt moet rondrijden, arriveer dan op het afgesproken tijdstip.

03 - Wees een aardige ondernemer

We willen allemaal graag gezien worden en velen van ons geloven dat we zaken doen door zo vriendelijk en voorkomend mogelijk te zijn. Dat is misschien waar, maar uw verkoper komt met u af om een vastgoedexpert te kiezen die hem zal helpen met misschien wel de grootste financiële transactie in zijn leven.

U bent een ondernemer en hopelijk bent u een expert in uw beroep. Presenteer die afbeelding op een persoonlijke manier. Je bent er niet om je prospect of zijn huis "op te blazen". U bent er om hem een eerlijke en deskundige beoordeling van de verhandelbaarheid van zijn eigendom te geven.

Wees de professional die weet wat er nodig is om de woning te verkopen binnen het tijdsbestek van de verkoper voor de best mogelijke prijs. Als het iets negatiefs is, zeg het dan. Het is een timing ding, maar je moet de verkoper vertellen wat hij moet weten.

04 - Gebruik de Consulting Approach-Ask Questions

Te veel makelaars denken dat een aanbiedingspresentatie meestal gaat over de verkoper die vragen stelt en de agent 'haar waren laat zien'.

Denk aan uw laatste bezoek aan een arts, advocaat of accountant. Ze deden waarschijnlijk het grootste deel van de vragen. Waarschijnlijk hebben ze een show van al hun services niet uitgerold. Zie de verkoper als uw klant met een probleem. Zijn probleem is dat hij een huis heeft dat hij wil of moet verkopen. Stel vragen om er achter te komen:

Zijn redenen en urgentie om te verkopen
Wat hij van jou en jouw bedrijf verwacht
Bezorgdheid over de staat van het pand en vereiste verbeteringen
Bezorgdheid over de kosten van het proces
Zijn angst voor onthulling van negatieve feiten

Laat de verkoper in ieder geval ook vragen stellen. Maar ga in met een script van wat je nodig hebt om te vragen, zodat je hem goed kunt dienen. Het is meestal het beste om de feiten aan het begin te krijgen. Je kunt op deze manier de leiding nemen en hij krijgt meestal toch al zijn vragen beantwoord. Vergeet niet dat je hem vertelde dat je anders was - nu is je kans om te laten zien hoe.

05 - spreek geen aanbiedingsprijs tot het einde

Tijdens onze voorbereiding op het bespreken van de aanbiedingspresentatie , hadden we het erover dat we naar de eerste noteringsvergadering gingen met een CMA met een prijsklasse. Als je met een CMA bent aangekomen, kun je het waarschijnlijk ter plekke verfijnen nadat je je vragen hebt gesteld. U krijgt een aanbeveling waarmee u zich op uw gemak voelt.

Laat de prijs van de aanbieding achterwege totdat al uw vragen zijn beantwoord. Als de verkoper erop aandringt, kunt u benadrukken dat u geen gehaast of onnauwkeurig nummer wilt opgeven. Zeg hem dat je met een reeks de vergadering bent binnengekomen en dat je na het verzamelen van wat meer informatie een nummer kunt bereiken in deze vergadering.

Je hebt geprobeerd jezelf als consultant te positioneren vanaf het eerste telefoontje. Vouw nu niet en keer terug naar een verkoper. De verkoper zal je aanpak en je professionaliteit waarderen, en je zult waarschijnlijk de aanbieding krijgen.

06 - Vertel hem nu wat je doet als service-oplossingen voor zijn behoeften

Je hebt het huis gezien, veel vragen gesteld, de reacties van de verkoper genoteerd en nu ben je klaar om zijn behoeften aan te pakken. Ga langs je lijst en pak al zijn zorgen en vragen aan over de services die je kunt bieden om die problemen op te lossen.

Dan kunt u hem materialen geven die uw bedrijf en al uw diensten uitleggen. Neem een iPad of Android-tablet mee die presentatie-apps heeft en geen internetverbinding nodig heeft, zodat u uw website en online diensten kunt tonen die u aanbiedt.

Vraag of de verkoper vragen heeft over deze dingen en of je al je zorgen hebt opgelost of nog vragen hebt. Stilte op dit punt is beslist een deugd. Hou je mond en laat hem nadenken. Als hij iets terughield, zou het er nu uit kunnen komen. Dit kan ook een goed moment zijn om uw verkoper inzicht te geven in het verkoopproces .

07 - Je hebt het allemaal nu gedaan Vraag om de aanbieding

Aan het einde van de vergadering had je het volgende moeten bereiken:

U hebt de informatie over het object gekregen en het pand gezien
U hebt vragen gesteld en uw behoeften / zorgen / vragen ingetrokken
U hebt laten zien hoe specifieke diensten bepaalde behoeften en zorgen zullen aanpakken
U hebt gesproken over en een consensus bereikt over een aanbiedingsprijs

Het enige wat nu overblijft, is de verkoper vragen om met u te vermelden. Als het je lukte om als laatste binnen te geraken, zou dit een slam dunk moeten zijn. Anders zou je nog steeds hebben kunnen aantonen dat je inderdaad anders bent en hij zal ja zeggen zonder de andere vergaderingen te nemen. Hoe dan ook, het zal niet gebeuren tenzij je het vraagt. Trouwens, als je hem niet op de hoogte stelt van dit bezoek, verlaat de CMA dan niet samen met hen.