Breng uw franchise-concept naar de Verenigde Staten

Een geweldige kans die ontmoedigend kan lijken

Franchisegangers die op zoek zijn naar groei door internationale expansie , moeten kiezen waar ze hun middelen moeten inzetten - financieel, menselijk en tijd. Kansen moeten prioriteit krijgen en er is vaak een afweging tussen waar de franchisegever de grootste kans ziet en waar een potentiële franchisegroep naar voren komt en vraagt ​​om het concept naar hun markt te brengen. Het kan verleidelijk zijn om uit te stellen dat je opgeeft voor wat een moeilijke markt is, namelijk op korte termijn gemakkelijk geld.

Hoewel de Verenigde Staten een geweldige kans bieden, kan het op het eerste gezicht betreden van de markt een ontmoedigende taak op twee fronten lijken. Een daarvan is de grootte en complexiteit van de markt zelf, en de tweede is de waargenomen moeilijkheid om te voldoen aan federale en wettelijke vereisten van de staat en de reputatie van Amerikanen als een geschillenbende groep mensen. Beide kunnen worden overwonnen.

Een solide en geletterde consumentenmarkt

Als Amerikanen hebben we vaak het geluk dat we een solide (zelfs in economisch moeilijke tijden) door de consument aangedreven economie hebben. Met een bevolking die is opgeleid en zeer geletterd, we zijn een land dat een consumentenmarkt met een hoog niveau van besteedbaar inkomen biedt. Verder (en belangrijk voor diegenen die een nieuw concept willen introduceren), hebben we een overvloedige wens getoond om nieuwe merkproducten en -diensten te proberen te accepteren. We zijn voortdurend op zoek naar leveranciers die onze verwachtingen kunnen overtreffen, waardoor nieuwe toegang tot de markt een mogelijkheid wordt.

Onze bevolking is grotendeels geconcentreerd (81,4%) in stedelijke gebieden en is divers etnisch en religieus.

In een totale bevolking van meer dan 313 miljoen is de totale penetratie van franchise-merklocaties nog steeds relatief laag, met een per capita-ratio van 379 gefranchiseerde locaties voor elke persoon in het hele land.

De staat met de laagste per capita-penetratie is Iowa, met 262 gefranchiseerde locaties per persoon.

De dynamiek van franchising heeft consumenten wereldwijd een steeds groter voordeel opgeleverd en de VS is nog steeds het economische juweel (misschien een beetje verkleurd), waardoor het een aantrekkelijke plaats is om uit te breiden. Voor buitenlandse franchisegevers maakt de aantrekkelijkheid van een bestaande robuuste franchisenemerbasis, met een steeds toenemende acceptatie van multi-unit ownership , een snellere realisatie van merkherkenning, kritische massa en lagere ondersteuningskosten per eenheid mogelijk. Kapitaal voor expansie van franchisenemers is relatief gemakkelijker te verkrijgen in de Verenigde Staten dan elders, en financiële instellingen hebben ervaring met kredietverlening aan franchisenemers.

Bovendien maken de programma's voor leninggaranties die worden verstrekt via de SBA (US Small Business Administration) het proces van het verkrijgen van kapitaal door potentiële franchisenemers relatief eenvoudig, vergeleken met kansen in veel andere landen.

Gemeenschappelijke angsten over uitbreiding naar de VS.

Onlangs sprak ik met een publiek van ervaren buitenlandse franchisegevers over hun plannen om uit te breiden naar de Verenigde Staten en hun perceptie van de moeilijkheden die voor hen liggen. Elk van hen had bestaande franchiselocaties in landen buiten zijn thuisbasis. Voor het grootste deel zijn deze franchisers relatief comfortabel in het algemeen met franchisevoorschriften in andere landen, omdat openbaarmakingswetgeving wereldwijd steeds populairder wordt. De informatie en methoden voor uitbreiding die zij gebruiken bij het ontwikkelen van hun thuismarkten en die van andere landen, zijn over het algemeen eenvoudig aan te passen aan het volgende land dat zij willen betreden.

Dat is natuurlijk niet noodzakelijk het geval bij het betreden van de Verenigde Staten.

De meest genoemde bezorgdheid over het komen naar de Verenigde Staten was angst. Hoewel de VS veelbelovend zijn voor hun merk, erkennen ze dat we geen homogene natie zijn en dat onze diversiteit en enorme omvang intimiderend zijn. Er is een perceptie die door velen wordt uitgedrukt dat onze volwassenheid in veel categorieën van consumenten en bedrijven obstakels kan creëren die ze misschien niet nodig hebben om elders aan te pakken. Een paar citeerden onze vermeende neiging om kleine problemen met geschillen op te lossen, en een handjevol mensen die meer kennis hadden van de actualiteit was bezorgd over de recente focus van vakbonden op franchising en sprak met de acties van de NLRB , CFA en anderen bij het bevorderen van een tal van nieuwe problemen, waaronder hogere arbeidskosten en -praktijken, beperkingen die worden opgelegd aan locaties die beschikbaar zijn voor in sommige gebieden werkende ketens, gezamenlijke werkgelegenheid en voorgestelde relatiewetten. Hun grootste zorg, verrassend genoeg, is echter nog steeds hun perceptie dat het reguleringsschema in de Verenigde Staten met onze bekendmaking voorafgaand aan de verkoop, registratie in sommige staten en verschillende wetten ingewikkeld zijn, en dat de kosten van naleving in tijd en dollars onbetaalbaar zijn hoog.

Het is moeilijk aan de oppervlakte om te beweren dat voor een land dat een geloof hecht aan een vrije markteconomie, we een beeld geven aan de rest van de wereld dat franchisegevers in de Verenigde Staten door regeringshoepels en vereisten heen moeten springen, en waar vaak die uitdagingen zijn niet uniform van staat tot staat. Het is echter precies omdat we een vrije markteconomie hebben, ondersteund door een relatief goed gedefinieerde regelgevingsprocedure in combinatie met geavanceerde en deskundige adviseurs en juridische adviseurs, die franchising in de Verenigde Staten tot zo'n benijdenswaardig succesverhaal maken. Zonder enige twijfel kunnen de kosten hoger zijn voor toetreding tot de Verenigde Staten, maar uit ervaring zijn die extra kosten niet prohibitief, vooral als ze worden afgemeten aan de mogelijkheid.

De franchisevoorschriften in de Verenigde Staten zijn gebaseerd op het uitgangspunt dat de franchisegever, binnen enkele relatief duidelijke beperkingen, zijn uitbreidingsmethoden kan kiezen en onafhankelijk de voorwaarden van zijn franchiseaanbod kan bepalen. Franchisegulering is een zegen voor de acceptatie ervan in de Verenigde Staten, omdat deze is geworteld in de pre-sale bekendgemaakt aan potentiële franchisenemers gepresenteerd in een gestructureerd formaat, en heeft in grote mate de frauduleuze praktijken geëlimineerd die plaatsvonden voorafgaand aan de regulerende regeling wordt aangenomen. Potentiële franchisenemers ontvangen de voorwaarden van het aanbod van de franchisegever ruim voordat ze hun franchisebelegging doen en krijgen de tijd om een ​​behoorlijke due diligence uit te voeren over de kansen van de franchisegever.

The Myth of Regulatory Complexity

De Verenigde Staten zijn een bewezen door consumenten aangestuurde marktplaats die nieuwe producten, diensten en ideeën opzoekt en opslokt. Het is precies omdat we zo'n goed gedefinieerd en gestructureerd regelgevingsschema hebben (zeker niet een perfect schema) dat de Verenigde Staten tot een van de gemakkelijkste markten maakt voor buitenlandse franchisegevers. De perceptie van de complexiteit van regelgeving is echt een mythe - het kan heel anders zijn dan wat de buitenlandse franchisegever elders heeft ervaren. Hoewel ons systeem mogelijk extra kosten en vertragingen met zich meebrengt, zijn de extra kosten, vergeleken met het potentieel van de markt, relatief gering. Het is juist vanwege wettelijke vereisten en pre-disclosure dat franchisegevers en franchisenemers gedijen in de Verenigde Staten. De aantrekkelijkheid van de Amerikaanse markt is te wijten aan:

• Sterke consumentenacceptatie van franchiseconcepten
• Grootste en meest ervaren franchisemarkt wereldwijd
• Duidelijke, goed gedefinieerde franchise- en bedrijfsregels
• Toegang tot kapitaal en financiering voor franchisenemers
• Goed gedefinieerde methoden voor het werven van franchisenemers
• Toenemend aantal multi-unit / multi-concept franchisenemers
• Aanzienlijke merkbescherming
• Verdragen en een lage drempel voor toetreding tot buitenlandse franchisegever
• Aanzienlijke supply chain-mogelijkheden
• Sterke en verbeterende economie
• Beschikbare werk- en ervaren managementpool
• Engels is de overheersende taal

Uw marktintroductie plannen

Overmatige geschillen met franchisenemers waren de op een na meest geciteerde bezorgdheid over zakendoen in de Verenigde Staten. Hoewel geschillen tussen franchisenemers en franchisenemers niet ongebruikelijk zijn, is het algemene geschil in de Verenigde Staten slechts iets hoger dan dat in het Verenigd Koninkrijk. Minder dan 30% van de franchisegevers heeft rechtszaken om openbaar te maken in hun openbaarmakingsdocumenten, en het grootste deel daarvan is te vinden in de grotere franchise systemen. In combinatie met het regelgevingsschema vóór de verkoop en de vooruitgang van betere managementpraktijken bij het werken met franchisenemers, is het aantal geschillen in Amerikaanse franchisestelsels opmerkelijk laag gezien de omvang van de franchisemarktplaats.

Toch is het, net als bij alles wat nieuw is, een vergissing om aan te nemen dat u als buitenlandse franchisegever gewoon uw bestaande wettelijke overeenkomsten kunt wijzigen om aan de wettelijke vereisten van de Verenigde Staten te voldoen en te slagen. Ongeacht waar uw franchise werkt en in welke landen u wilt uitbreiden, moet u nog steeds uw marktintroductie plannen. Dit vereist enige beoordeling van uw sterke punten en capaciteiten, inzicht in of uw producten en diensten zullen voldoen aan de vraag van de consument en of u in staat zult zijn om uw franchise-organisatie effectief te ondersteunen bij het behalen van uw financiële en andere doelstellingen.

• Ben je klaar om uit te breiden en beschik je over de nodige financiële en personele middelen?
• Heeft u realistische verwachtingen van de tijd en het geld die nodig zijn om de markt te betreden, en uw ROI in de begintijd?
• Zijn uw supply chain, IT en POS-systemen voldoende om uw uitbreidingsdoelen te realiseren?
• Heeft u de middelen om een ​​marketingprogramma uit te voeren dat voldoende is om uw merk te introduceren en een loyale klantenkring op te bouwen?
• Is er een markt voor uw bedrijf en heeft u enig voordeel ten opzichte van de gevestigde concurrentie, zowel als consumentenaanbod als ook als franchisestelsel?
• Welke aanpassingen aan uw "retail" - en "franchise" -aanbod zullen nodig zijn om competitief te zijn en zijn deze veranderingen voor u aanvaardbaar?
• Het belangrijkste is dat u en uw franchisenemer binnen een acceptabel tijdsbestek een acceptabel rendement op uw investering behalen?

Er zijn een groot aantal gedetailleerde beslissingen en aanpassingen die nodig zijn wanneer u een nieuwe markt betreedt:

• De selectie van de markt op basis van taal, cultuur, gewoonten, leeftijdsverdeling, consumentengedrag, de frequentie van aankoop, enz.
• Of er al dan niet een gekwalificeerde en adequate pool van arbeid beschikbaar is en uw mogelijkheden om training en ondersteuning aan franchisenemers te bieden
• Uw vermogen om de prestaties van een franchisenemer adequaat te beoordelen en uw merknormen te handhaven
• Uw supply chain- en distributiekosten en -mogelijkheden; impact van verzending, taken, etc. op voorraadvereisten en prijzen
• Beslissingen met betrekking tot product, concept, besturingssysteem, reclame en marketing, locatie- en ontwerpaanpassingen

• Eenheidseconomie inclusief ontwikkelingskosten, seizoensgebondenheid, prijsbepaling en marketingstrategieën
• Het selecteren van de juiste structuur van het franchiseaanbod en franchisenemers die het meest geschikt zijn om uw behoeften te ondersteunen - operators met één eenheid, multi-unit-ontwikkelaars (investeerdersgroepen, directe operatoren, conversie, strategische franchisenemers, masterfranchisenemers, vertegenwoordigers van het gebied, enz.)
• Behoud van alternatieve distributiekanalen
• De beschikbaarheid en methoden om een voldoende aantal franchisenemers aan te trekken die nodig zijn om aan uw kritische massavereisten te voldoen
• De mogelijkheden en toewijding van uw managementteam om uw strategie uit te voeren

Bepaling van de franchisestructuur

Er zijn verschillende methoden die franchisegevers hebben gebruikt bij het betreden van de VS; veel in het buitenland gevestigde franchisegevers bepalen bijna instinctief dat het aanbieden van masterfranchises voor hen de juiste aanpak is. Het kiezen van de juiste benadering van penetratie en ondersteuning vereist echter veel aandacht en analyse. Masterfranchise en representatieve oppervlaktestructuren die in het buitenland worden gebruikt, worden minder vaak gebruikt door franchisegevers in de Verenigde Staten, en voor het maken van de juiste beslissing voor uw merk is een aanzienlijke evaluatie van de alternatieven vereist.

Dus waar begin je? Hoewel de schaal groter is, zijn de stappen die nodig zijn om de Amerikaanse markt te betreden dezelfde als die u zou gebruiken bij het evalueren van een nieuwe markt. In zo'n beperkte ruimte als dit artikel toestaat, is het beste dat ik je kan bieden een lijst met stappen, die elk echt een vollediger verklaring vereisen.

• Verzamel uw concurrentieonderzoek en begrijp niet alleen de algemene Amerikaanse kansen, maar ook de afzonderlijke markten in de VS die het best geschikt zijn voor uw merk. Ontwikkel een strategie voor het introduceren van uw merk in een of meerdere gebieden waar het het gemakkelijkst is om acceptatie te krijgen, een kritische massa op te bouwen en van plan bent uit deze bases uit te breiden.
• Stel uw externe professionals samen, inclusief uw franchiseconsulenten en advocaten, en begin met het structureren van uw franchisemogelijkheid.
• Realistische doelen stellen voor uw systeem in de Verenigde Staten. Zorg ervoor dat uw uitvoerend management team aan boord is, want met een internationale uitbreiding kan het langer duren en / of meer kosten dan oorspronkelijk verwacht.
• Projecteer de financiële prestaties van uw franchisestelsel en voer een interne beoordeling uit van uw huidige capaciteiten op belangrijke gebieden om te bepalen of u klaar bent om uit te breiden naar de VS
• Ontwikkel een eerste Amerikaanse locatie of twee (direct of indirect), of bepaal of u effectief de markt kunt betreden zonder dat een Amerikaans prototype open en in gebruik is en controleer en evalueer vervolgens de prestaties van uw eerste eenheid (eenheden).
• Breng oplossingen voor uw supply chain-vereisten tot stand.
• Bepaal hoeveel van uw bestaande operationele ondersteuning en mogelijkheden kunnen worden benut voor de Verenigde Staten. Heeft u een kantoor in de VS nodig - zo niet meteen, wanneer?
  • Ontwerp en ontwikkel de voorwaarden van uw Amerikaanse franchiseaanbod:
  • De strategische structuur en de voorwaarden van uw aanbod
  • Modelleer de economische aspecten van het beoogde franchisesysteem, inclusief vergoedingen, voor de franchisegever en elk beoogd franchisevoertuig (een eenheid, meerdere eenheden, gebiedsontwikkelaar, enz.) Om te worden aangeboden
  • Bespreek met uw accountant en belastingadviseurs het vestigen van een Amerikaanse dochteronderneming als franchisegever en of u royalties moet repatriëren of gebruik ze in de VS om uw franchisenemers en franchise-verkoopinspanningen te ondersteunen
  • Zorg ervoor dat uw Amerikaanse merkregistratie up-to-date is
  • Ontwikkel de vereiste franchise en andere wettelijke vereisten met uw Amerikaanse juridisch adviseur, inclusief het vormen van uw franchisegever-entiteit en, indien nodig, het laten controleren van de jaarrekening
  • Pas uw bedieningshandleidingen en trainingsprogramma's aan.
  • Bepaal uw personeelsbehoeften en begin met het inschakelen van de nodige medewerkers van de franchisegever.
  • Bepaal de strategie en tactieken van uw franchisenemer - interne verkoop, makelaars, enz.
  • Identificeer en prioriteer uw tactische uitvoering.

Bronnen voor professionele adviseurs voor franchising

Een groot voordeel voor degenen die in de VS willen franchisen, is dat een sterke consumentenacceptatie van consumentenmerken heeft geleid tot meer dan 3.000 verschillende franchiseconcepten, en dat aantal franchiseconcepten heeft een gevestigde groep van ervaren professionals van advocaten tot consultants aangespoord, accountants aan IT-providers en reclame- en PR-bedrijven, die een franchisegever kunnen helpen bij het opzetten, promoten en beheren van een levensvatbaar franchisenetwerk. Het betreden van de Amerikaanse markt is misschien niet de juiste zet voor elk bedrijf, maar de reden om niet naar de VS te komen moet gebaseerd zijn op solide zakelijke redenen - er is geen reden om weg te blijven vanwege angst.