01 - Wie stelt de vragen in het sollicitatiegesprek?
U kunt niet volledig aan boord zijn voor deze consultingaanpak van een lijstinterview, tenzij u het ermee eens bent dat:
- we verkopen, maar verkopen geen huizen, terwijl we onszelf verkopen ; en
- we zouden de vragen moeten stellen in plaats van de verkoper.
Immers, wanneer was de laatste keer dat een arts je meteen een computer-diavoorstelling liet zien van hoe jouw operatie zou zijn? Wat dacht je van een advocaat die voorbeelden van zijn rechtbankbriefjes gaf? Bij het zien van een van deze professionals, hebt u waarschijnlijk iets meer als dit ervaren:
- een vergadering aan een bureau met certificaten en diploma's aan de muur;
- u wordt gevraagd om uw situatie of probleem te beschrijven;
- toen werden je veel vragen gesteld;
- zodra zij de omvang van uw probleem kenden, laten ze u weten hoe ze kunnen helpen.
Het lijkt veel op de strategie van "consultative sales", maar we krijgen echt de informatie die we nodig hebben om ons werk goed te doen. Laten we in de volgende stap bekijken hoe we het differentiatieproces kunnen beginnen door de interviewer te worden.
02 - Het interview rond de lijst omdraaien. Wees de consultant
We krijgen niet de kantooromgeving voor een lijstafspraak, maar de rest is de manier waarop we zaken zouden moeten doen. In plaats van een "show and tell" van wat we voor hen gaan doen, wat dacht je van een interview waarbij :
- na een thuisbezoek vragen we toestemming om een paar vragen te stellen;
- we vragen naar hun redenen en urgentie om te verkopen;
- we krijgen hun idee van waarde en geschatte schulden bij ons thuis;
- onze vragen bepalen hun mening over de toestand van het huis;
- we vragen hen om hun huis te vergelijken met de concurrentie in de buurt ;
- ze geven hun vereisten voor een makelaar / agent van een aanbieding;
- door te vragen, leren we welke marketingmethoden zij het meest waardevol vinden;
- we vragen naar eerdere goede en slechte ervaringen met Realtors; en
- we vragen welke problemen ze zich zouden kunnen voorstellen bij de verkoop van hun huis.
De beste manier om dit interview te houden is met een formulier dat je hebt gemaakt met de vragen en ruimte om hun antwoorden te schrijven. Aantekeningen maken laat zien dat hun antwoorden belangrijk voor je zijn. Wat hebben we op dit punt bereikt?
- We hebben het interview omgedraaid.
- Onze aanpak onderscheidt ons van de concurrentie.
- We kennen hun mening over hun huis en ervaring met Realtors.
- Ze hebben ons hun situatie, zorgen en urgentie verteld.
- We weten wat ze denken dat hun huis waard is VOORDAT we onze CMA laten zien.
In plaats van de "show and tell" doet de concurrentie het. We zijn binnengekomen als een consultant en hebben informatie verzameld om te zien hoe we kunnen helpen. Laten we in de volgende stap zien hoe we onze oplossingen presenteren.
03 - Zorg voor oplossingen en verkrijg de aanbieding
Tot nu toe hebben we, afgezien van ons visitekaartje, de lijst geen materiaal voorgeschoteld, noch een presentatie gegeven. Wat we hebben gedaan is om erachter te komen wat we nodig hebben om ze te laten zien en waar we het eerst over moeten praten. In tegenstelling tot de concurrentie gaan we niet van start met een "show en tell" van alle dingen die we doen voor onze klanten op de lijst. Omdat we vroegen, weten we wat hun zorgen zijn en weten we welke van onze services voor hen het meest van belang zijn. Dus wat doen we nu?
- Begin met hun zorgen en laat zien hoe je elk probleem kunt oplossen.
- Probeer eerst de belangrijkste of meest lastige problemen aan te pakken.
- Wanneer het om prijzen gaat, stel het dan als laatste uit.
- Laat ze zien hoe je de marketing doet die ze waarderen.
- Laat ze andere marketing zien die je doet die ze niet vermeldden in het interview.
- Vraag de CMA en de prijsvraag of ze vragen hebben.
- Presenteer de CMA en bespreek prijzen en commissie.
- Vraag of je al je zorgen hebt aangepakt en alle vragen hebt beantwoord.
- Zo niet, doe het dan. Zo ja, vraag dan om de vermelding.
Je zult merken dat mensen vrijgevraagd zijn met informatie. Je zult ook merken dat ze dankbaar zijn als je hun specifieke zorgen en vragen aanpakt in plaats van ze te pushen. Je gedrag tijdens de gehele vergadering van de aanbieding was heel anders dan de concurrentie. U ontvangt meer vermeldingen met behulp van deze consulting expert-aanpak.