Klanten kopen van mensen die ze leuk vinden
Klanten kopen niet rationeel of logisch. Ze kopen emotioneel. Logica maakt ons winkelen. Logica eist dat we prijsvergelijkingen doen, verschillende aanbiedingen doen en ons huiswerk doen, en er vervolgens over nadenken voordat we onze koopbeslissing nemen. In een eerder segment hebben we gesproken over de recente onderzoeken die zoveel meer online onderzoeksactiviteiten van een klant laten zien voordat ze ooit een winkel betreden. Als retailers is logica niet onze bondgenoot.
Wanneer klanten winkelen, hebben ze vaak te maken met twee elementaire angsten: de angst om een fout te maken en de angst iets te "verkopen". Deze angsten zijn ontstaan uit eerdere ervaringen van andere retailers. Het is wat klanten drijft om logischer te zijn in hun aanpak.
Emoties laten ons echter kopen. Al het onderzoek (en de logica) in de wereld zal snel uit het raam verdwijnen wanneer een klant emotioneel contact maakt met u, uw winkel en de goederen die u verkoopt. De beste manier om contact te maken met de emoties van uw klanten is om de eerste verkoop te doen. Vergeet niet dat de eerste verkoop die u moet maken, van uzelf is. De beste manier om dit te doen is om sympathiek te zijn. Mensen willen zaken doen met mensen die ze leuk vinden.
Wat is het probleem? Wanneer heb je voor het laatst geleerd welke stappen nodig zijn om aardig te zijn? Hoeveel zaken verlies je door niet te leren hoe je in de detailhandel aardig kunt zijn? Denk er eerlijk over na.
Heb je je ooit echt gefocust op het feit dat je sympathiek bent? Of heb je gewoon altijd gedacht dat je bent?
Er zijn een aantal concrete regels die je kunt trainen en beheersen om jezelf (of iemand in je team) meer sympathiek te maken. Het is belangrijk om te begrijpen dat er veel onderzoeken zijn geweest die aantonen dat aantrekkelijke mensen van nature sympathieker zijn.
Er zijn echter veel mooie mensen die gewoonweg intimideren en mensen uitschakelen. Onthoud dat het niet uitmaakt wat je fysieke uiterlijk is (behalve dat je netjes en schoon bent, natuurlijk) als je de regels van likeability begrijpt, kun je het heel, heel goed doen.
Jezelf beminnelijk maken is de belangrijkste manier om jezelf en uiteindelijk je merchandise te verkopen, en er zijn specifieke richtlijnen en hulpmiddelen die kunnen worden gevolgd en gebruikt om jezelf meer sympathiek te maken. Hier zijn 13 manieren om sympathiek te zijn die uiteindelijk leiden tot klantentrouw.
- Enthousiasme: wees enthousiast over wat je doet.
- Glimlach: een glimlach is het snelste pad naar sympathie. Soms moeten we die glimlach uitduwen, zelfs als we dat niet willen, maar het maakt een verschil.
- Nuttig : stap in en doe meer; iedereen houdt van positieve self-starters.
- Patiënt : Iedereen leert op verschillende manieren en met verschillende snelheden. De mensen die geduldig zijn, zijn ook meer sympathiek, nietwaar?
- Blij : gelukkige mensen maken ons blij. Er is niets ergers dan samenzijn met iemand waarvan je weet dat die zal sterven aan terminale ernst. Een vriendelijke, grootmoedige persoon is boeiend en iemand waar we graag bij willen zijn. Van oudsher zijn verkopers niet iemand van wie we willen zijn - tenzij ze sympathiek zijn.
- Geïnteresseerd in anderen : goede verkopers praten niet over zichzelf, ze praten over de klant. Het beste verkoopproces omvat het onderzoeken van de wensen, interesses, behoeften, zorgen en verlangens van de klant. Verkoop vanuit het oogpunt van de klant. Laat het hun beslissing zijn en niet de jouwe.
- Wees flexibel : wees flexibel in uw denken. Hoewel we hun positie kunnen respecteren, zijn starre mensen niet per se de meest sympathieke mensen. Klanten hebben altijd speciale wensen en wensen die niet precies passen in het beleid en de procedures van uw winkel. Deze eigenschap kan een onderzoek van het retourbeleid van uw winkel vereisen. Het is moeilijk om gelukkig te zijn bij het leveren van slecht nieuws.
- Het vermogen om te negeren : soms doen mensen domme en pijnlijke uitspraken en het beste is om te negeren en ze niet te bekritiseren. Een sympathieke salesprofessional moet dingen van zijn of haar rug laten rollen.
- Communiceer in hun stijl : match hoe u met uw klant praat. Als hij langzaam spreekt, reageer dan door langzaam te spreken. Als ze graag voorbeelden gebruikt, reageer dan met voorbeelden. Ga in het tempo van je klant en niet die van jou. Te vaak krijgen verkopers snelle vuurfuncties bij een klant en raken ze overweldigd. Dit gebeurt wanneer we hun stijl niet matchen. Sommige klanten willen snel gaan.
- Geef de Stilte Compliment : Vraag naar iemands mening . Als u dit doet, geeft u aan dat u haar standpunt en advies respecteert en waardeert en uw sympathie verhoogt. Mensen die willen weten wat ik denk, zijn mensen waar ik de voorkeur aan geef, of niet soms?
- De regel van wederkerigheid: als je iets aan iemand geeft, zal hij je over het algemeen leuk vinden. Het kan zo simpel zijn als het aanbieden van een stuk hard snoep aan een kassa. Een gratis geschenk met een aankoop werkt altijd. Of beter nog, een compliment voor hun koopproces.
- De regel van relevantie: er is niets meer vervelend dan omgaan met iemand die in het verleden leeft. Dit geldt voor iedereen, jong of oud, die het leuk vindt om over een vorige werkgever, een vroegere vakantie, een vroegere echtgenoot of iets in het verleden te praten. Gok niet over het verleden; Wees in het moment en wees actueel. Het maakt je aardig.
- De Regel van Schermen: Helaas zijn veel verkopers tegenwoordig meer geïnteresseerd in hun mobiele apparaten of andere schermen dan de klant. Leg ze weg. Wees aanwezig voor uw klant. Je vrienden en Facebook kunnen wachten.
Het lijkt misschien vreemd om een heel artikel te schrijven over "sympathiek" zijn. Maar als ons onderzoek en onze decennia aan retailervaring me alles hebben geleerd, is dit dit - geen verkoop, geen commerciële, geen slimme tagline, geen 0 procent financieringsaanbod, nee lage prijsgarantie en geen gratis alles heeft ooit de macht gehad van een sympathieke sales professional die een uniform verkoopproces volgt. En geen enkele verkoopprofessional kan ooit de kunst van het verkopen onder de knie krijgen totdat ze de kunst van het verkopen van zichzelf onder de knie hebben. En u kunt dit doen - gewoon door aan uw likeability-factor te werken.