Het kennen van uw producten kan meer omzet betekenen
Versterkt communicatievaardigheden
Na een grondig begrip van de producten in de schappen kan een winkelier verschillende technieken en methoden gebruiken om het product aan klanten te presenteren.
Door sterkere communicatievaardigheden kan een verkoper een verkooppresentatie voor de verschillende soorten klanten herkennen en aanpassen. Een van de vragen die je jezelf altijd moet stellen, is " zijn mijn werknemers aan het praten of communiceren ?" Te vaak zijn ze gewoon aan het praten. Train uw werknemers om het voordeel te verkopen en niet de functies. En nog belangrijker, om te zien wat de klant nodig heeft, niet wat hij (verkoper) leuk vindt.
Verhoogt het Enthousiasme
Iemand zien die helemaal enthousiast is over een product is een van de best verkopende tools. Omdat u opwinding opwekt voor het product, verwijdert u alle onzekerheid dat het product misschien niet de beste oplossing voor die klant is. De gemakkelijkste manier om enthousiast te worden is om echt in het product te geloven. Vergeet niet dat de eerste verkoop die u maakt, uzelf is; de tweede verkoop is het product. Als zij in u geloven, zullen zij geloven in het product dat u verkoopt.
Laat het vertrouwen groeien
Als een klant niet volledig toegewijd is aan het voltooien van een verkoop, kan het verschil eenvoudigweg de aanwezigheid (of het gebrek) van vertrouwen zijn die een verkoper heeft tegenover het product of naar zijn of haar kennis van het product.
Opgeleid worden in het product en het gebruik ervan zal helpen dat vertrouwen te versterken.
Assisteert bij het beantwoorden van bezwaren
Bezwaren gemaakt door klanten zijn eigenlijk niets meer dan vragen. Als ze bezwaar maken tegen een product, is het waarschijnlijk dat u het verkeerde product hebt gekozen of dat de klant meer van uw productkennis nodig heeft om te weten waarom dit de beste oplossing voor hen is.
Die informatie komt meestal in de vorm van productkennis. Omdat u niet alleen vertrouwd bent met uw producten, maar ook met vergelijkbare producten die door concurrenten worden verkocht, kunt u gemakkelijk bezwaar maken.
Productkennis verkrijgen
- Marketing Literatuur
- Verkopers
- Oefensessies
- getuigenissen
- Rollenspel (het beste systeem)
- Praktisch gebruik
Het is belangrijk om te begrijpen hoe het product is gemaakt, de waarde van het product, hoe het product moet en kan worden gebruikt en welke producten goed samenwerken.
Wat u moet weten over uw producten
- Prijsstructuur
- Stijlen, kleuren of modellen beschikbaar
- Geschiedenis van het product
- Elk speciaal productieproces
- Hoe het product te gebruiken
- Productdistributie en levering
- Informatie over onderhoud, garantie en reparatie \
- En nog belangrijker - hoe laat je zien waar de klant in geïnteresseerd is
Het kan een tijdje duren om uw productkennis gemakkelijk uit te leggen, vooral met nieuwe producten, maar na verloop van tijd zult u zich comfortabel en zelfverzekerd voelen bij het verstrekken van de juiste informatie aan het winkelend publiek. Dat vertrouwen zal zijn vruchten afwerpen in verbeterde verkoopresultaten.
Verkoop voordelen niet functies
Het belangrijkste element van productkennis is het voordeel te verkopen en niet de functie. Te vaak als verkopers raken we enthousiast over functies en overweldigen we de klant.
Een klant wil weten WAAROM die functie belangrijk voor hen is. Maak nooit de fout om over meer voordelen te praten dan u ook nodig heeft. Met andere woorden, zes voordelen maken het product niet twee keer zo goed als drie. Geef alleen voordelen aan de klant die u hebt ontdekt tijdens uw onderzoeksfase van de verkoop. Alleen omdat het een leuke functie voor u is, betekent dit niet dat het voor de klant is. De waarheid is dat een klant waarschijnlijk slechts 20% van de functies van het product zal gebruiken wanneer ze het toch kopen. En hoe ingewikkelder je het maakt, hoe groter de kans dat ze lopen.
Het komt erop neer dat klanten hunkeren naar en behoefte hebben aan productkennis. Het is hoe ze de koopbeslissing nemen. Het is hoe ze weten dat ze jou kunnen vertrouwen als de verkoper Maar onthoud dat productkennis een vaardigheid is. Geef niet elke keer je grote kennis over.
Praat alleen over de functies (voordelen) waar de klant in geïnteresseerd is. Het kan opwindend voor u zijn, maar misschien niet voor de klant. De klant moet het gevoel hebben dat hij / zij het belang van u heeft en geen blijk geeft van uw grote intellect.