Hoewel merchandising kan worden gedefinieerd met behulp van veel verschillende termen en strategieën, zijn de vijf onderstaande regels van fundamenteel belang om de kunst van merchandising onder de knie te krijgen en moeten ze door alle retailers worden gevolgd.
Maar voordat ik ingaan op de regels, overweeg dan dit over je Millennial en Generation Z shopper (de nieuwe meerderheid):
- Ze geven de voorkeur aan merchandising waardoor ze kunnen aanraken en voelen.
- Ze winkelen liever in winkels dan online, maar alleen als de merchandising klopt.
- Ze hechten veel waarde aan merchandising dan hun voorgangers.
Met dit als gevolg, is de merchandising van uw winkel belangrijker geworden! Inderdaad, merchandising is altijd belangrijk geweest, maar deze nieuwe prioriteit van deze shoppers maakt van deze vijf regels je nieuwe leerboek.
1. Merchandise moet worden aangeboden op de manier waarop klanten willen kopen.
Grote merchandising is wat de klant wil kopen, op het moment dat ze het willen kopen, tegen de prijs die ze ervoor willen betalen, en op een manier die ze willen kopen. De manier waarop klanten producten willen kopen, is drastisch veranderd , van de marskramer op het dorpsplein tot de aankoop met één muisklik op Amazon.
En ze kopen zelfs geen speciale items op Amazon, ze kopen alledaagse basics, zoals vuilniszakken en Keurig K-cups.
Hoe willen klanten uw producten kopen? Zoek het uit, want of ze uw producten kopen, hangt af van hoe zij uw producten kunnen kopen. Wat we wel weten, is dat ongeacht wat uw producten zijn, ze toegankelijk moeten zijn.
Klanten willen eerder aanraken en voelen. De klant van vandaag wil communiceren. De dagen van bulkstapels zijn genummerd. Zorg ervoor dat uw einddoppen de klant een manier bieden om het product te ' ervaren '.
2. Prijzen merchandise moet worden gedaan door middel van experimenten.
Merchandising een winkel correct behandelt zo veel met prijzen, maar er zijn geen vaste formules. De basisregel is dat hoe hoger de prijs, hoe trager de verkoopsnelheid. Deze regel is echter mogelijk niet waar voor uw winkel en u moet experimenteren om erachter te komen of dit wel zo is.
Als u iets koopt voor $ 5,00, moet u het verkopen voor $ 5,99 om winst te maken. Maar als de initiële markup (IMU) $ 9,99 is, zou dat dan echt van invloed zijn op de koers van de verkoop? Je weet het niet tenzij je experimenteert. Prijsbepaling hoeft niet moeilijk te zijn, je hoeft alleen maar bereid te zijn om het water te testen om erachter te komen wat klanten bereid zijn te betalen.
3. Winkeliers zouden drie categorieën goederen moeten aanbieden.
Denk aan je koopwaar zoals die zou bestaan op een belcurve. Aan de rechterkant van de curve leven dure, prestigieuze producten die 10% van de producten van uw winkel uitmaken. Elke winkel heeft deze producten nodig (zelfs als klanten ze niet altijd kopen) omdat ze klanten 'wow'.
Aan de linkerkant van de curve leeft de promotionele merchandise, die ook 10% van de producten van uw winkel uitmaakt. Elke winkel heeft deze producten nodig (zelfs als deze niet veel winst genereren) omdat ze ook klanten 'wow'. In het midden van de curve leeft je brood-en-boterverkoop-de producten die de meeste winst genereren.
Nu, hoewel de meeste van jullie profiteren van de middelste merchandise, praten klanten meestal over de producten aan de linker- en rechterkant. Dit is de reden waarom retailers die de high- en low-end producten verwijderen, een grote fout maken: ze verwijderen de producten die mond-tot-mond reclame voor hun bedrijf genereren.
In de mode worden de hoge en goedkope artikelen de wegwerpwaar genoemd. Retailers verkopen het niet per se, maar deze merchandise zorgt ervoor dat al het andere er goed uitziet.
Laat u niet van producten ontdoen alleen maar omdat ze geen hoop winst maken. Evalueer hoe die producten uw winkel de juiste ervaring voor uw klant maken. Onthoud dat, hoewel deze producten niet in hetzelfde tempo verkopen als anderen, hun aanwezigheid deel uitmaakt van uw branding als een leider in de ruimte.
4. De koopwaar van een winkel moet drie maanden duren.
Waarom? Omdat seizoenen drie maanden lang zijn. Dit kan veranderen als je een grote winkel zoals Sam bent die op een bepaald moment slechts twee weken lang merchandise nodig heeft. Maar als u een speciaalzaak bent, moet u drie maanden de moeite waard zijn. In termen van hoeveel merchandise je nodig hebt om winst te maken, moet je de open-to-thrive-strategie begrijpen.
5. Koopwaar moet passen bij de levensstijl van je stam.
Hoewel merchandising alles te maken heeft met de producten die u verkoopt, heeft het nog meer te maken met de klant die het product koopt . En het zijn niet alleen de demografische gegevens die belangrijk zijn, maar ook de psychografische gegevens, wat ik lifestyle-marketing noem. Denk aan Tommy Bahama. Ze brengen niet per se naar een specifieke doelgroep of naar een bepaalde leeftijd, ze brengen een levensstijl op de markt: het soort idealen, filosofieën en levenservaringen dat hun 'stam' heeft gewild. Urban Outfitters en Anthropologie zijn ook geweldige voorbeelden van dit soort merchandising. Anthropologie begrijpt vooral het idee dat als je je stam kent, je ze heel veel verschillende items kunt verkopen uit dezelfde winkel - items die niet per se in elkaar passen.