Een vleugel en een gebed is geen plan
Evenzo kun je niet om een groot geschenk vragen totdat je het juiste vooruitzicht hebt gevonden; ontwikkelde een duidelijke zaak voor ondersteuning; heeft de basis gelegd om je prospect klaar te maken voor de vraag, en bereidde jezelf en je advocaten voor om de vraag uit het park te kloppen. Dus, maak je klaar!
Stel deze 10 vragen om de basis te leggen voor succesvolle vragen
- Is dit het juiste perspectief?
Als ik een cent had voor het aantal keren dat ik in een campagne-screening sessie heb gezeten en de mensen in de kamer de rijkste persoon in de gemeenschap het "go to" vooruitzicht noemen, zou ik een rijke vrouw zijn.
Alleen omdat iemand capaciteit heeft, betekent dat nog niet dat ze geïnteresseerd zijn in jouw zaak, of zelfs dat ze filantropisch zijn. Evenzo, alleen omdat ze gepassioneerd zijn over je missie, betekent dit niet dat ze over de middelen beschikken om een belangrijk cadeau te doen.
Je hebt drie dingen nodig om iemand tot een levensvatbare kandidaat te maken : een link naar jouw doel (ze hebben eerder gegeven, ze waren een klant of beschermheer, ze kennen een van je bestuursleden); interesse in uw zaak en vermogen om te geven.
Tip: wanneer u uitzoekt welke vooruitzichten u in een screeningbijeenkomst moet brengen, begin dan niet met de rijke mensen in uw gemeenschap. Kijk naar iemand die een geschenk hoger dan uw gemiddelde geschenk maakt.
Ze hebben misschien niet het vermogen om een groter geschenk te maken. Misschien zijn ze gewoon ongelooflijk genereus en geven ze meer dan de gemiddelde beer op basis van het inkomen per hoofd van de bevolking of het percentage van het inkomen.
U weet het misschien niet, maar dat is waar u op onderzoekt. Wat je wel weet is dat ze een link hebben en meer dan een voorbijgaande interesse. Twee van de drie is geen slechte plek om te beginnen.
- Zal het vooruitzicht gemakkelijk begrijpen waarom je vraagt?
Het vooruitzicht moet voelen dat hun geschenk essentieel is. Het is het beste gedaan door verhalen vertellen . Uw verhaal zou moeten aantonen wat er zou gebeuren als uw non-profitorganisatie zou ophouden te bestaan. Of als het programma waarvoor u financiering zoekt, niet tot bloei komt.
Laat ze de impact van hun geschenk zien. Leg een gezicht voor je verhaal. Als ze het gevoel hebben dat je alleen om 'geld' vraagt, kunnen ze geen hartstochtelijk geschenk maken. Er is niets essentiëler aan succesvolle grote fondsenwerving dan het verhelderen van uw verhaal.
Jouw taak is om de toekomstige donor te laten zien hoe hij het ongelukkige einde kan voorkomen.
De prospect moet voelen dat het bedrag dat u vraagt de juiste hoeveelheid is. Je donor wil weten wat genoeg zal zijn. Wat kost je hele project? Dan kunnen ze uitvinden waar ze passen bij de impact die u wilt maken. Dat brengt ons bij de volgende voorafgaande voorwaarde.
- Weet je hoeveel vooruitzichten en donoren je nodig hebt?
Je kunt het hele jaar door om grote geschenken vragen; niet alleen tijdens een formele kapitaalcampagne. Dus hoewel u niet per se een formele geschenkkaart nodig heeft, moet u van tevoren weten hoeveel donoren u nodig heeft, en op welke niveaus, om uw doel te bereiken.
Als je een $ 500K jaarlijkse doel hebt, is de kans groot dat je er niet zult zijn met 50.000 $ 10 donoren. U hebt waarschijnlijk wel gehoord van het Pareto-principe (ook bekend als de regel van 80/20) zoals het van toepassing is op fondsenwerving. Er staat dat 80% van uw fondsenwerving afkomstig zal zijn van 20% van uw donateurs.
Tegenwoordig vind ik het dichter bij 90/10. In sommige gevallen kan dit zelfs 97/3 zijn. De meeste organisaties hebben eenvoudigweg geen voldoende groot donorbestand (of maillijst) om duurzaam te zijn zonder grote geschenken.
Ik denk dat het geen slecht idee is om uw geschenkkaart te delen met uw belangrijkste donorvooruitzichten, ongeacht of u deelneemt aan een kapitaalcampagne. Jaarlijkse campagnedonoren willen ook graag weten waar ze aan toe zijn. En uw bestuursleden moeten dit ook begrijpen. Het zijn jouw leiders. Als je niet leidt, hoe kun je dan van anderen verwachten dat ze hartstochtelijk geven?
Als je bestuursleden nodig hebt om $ 1000 geschenken te geven, en ze geven $ 100 geschenken, ben je dood in het water. Niets toont dit net zo eenvoudig en duidelijk aan als een geschenkkaart.
De fundamentele reden dat u deze geschenkkaart nodig hebt, is dezelfde als de reden waarom u een plan moet hebben. Als je niet weet waar je naartoe gaat, kom je daar waarschijnlijk (om Lewis Carroll te parafraseren)!
Een succesvol programma voor fondsenwerving voor grote giften heeft doelen en vooruitzichten om die doelen te bereiken. Gewoon willekeurige mensen vragen om veel geld is geen belangrijke geschenkenstrategie. Het is een schot in het donker. En over planning gesproken ...
- Is de prospect klaar?
Als je hen niet hebt leren kennen via een reeks cultivatiebeurten, hoe weet je dat dan? Als iemand interesse heeft in een oorzaak die lijkt op de jouwe, maar niets van je weet, is het iets te vroeg om te vragen. Zou je een eerste date nemen voor een overnachting in een skihut? Genoeg gezegd. Dus laten we verder gaan met de volgende vraag.
- Heb je een teeltplan dat aansluit op het Goldilocks-model?
Het Paul Masson-wijnmerk had een geweldige marketingcampagne uit de jaren 70 die zei: "We zullen geen wijn verkopen voor die tijd." Hoe weet u wanneer het het juiste moment is om te vragen?
Je prospect zal niet klaar zijn als je te weinig hebt gedaan. Mensen bewegen zich langs een continuüm, van rente ... naar bewustzijn ... naar betrokkenheid ... naar investering. Maar mensen kunnen vrij snel naar het investeringsstadium gaan, dus je wilt niet te veel doen.
Dat is waar veel non-profitorganisaties mis gaan. Ze cultiveren en cultiveren en cultiveren ... en komen nooit op de vraag. Dit wil je koste wat het kost vermijden. Het is verspilling van je tijd en het is erg verwarrend voor je prospects. Op een gegeven moment verwachten ze dat ze worden gevraagd. Zet dus een "precies goed" plan op. Wanneer je alle "zetten" hebt gepland die je hebt gepland, is het tijd voor de vraag.
- Heb jij de juiste persoon om het te stellen?
Weet de prospect wie de vrager is? Wordt de vrager als belangrijk, gezaghebbend, geloofwaardig, vriendelijk of anderszins overtuigend beschouwd?
Moet er meer dan één persoon bij betrokken zijn? Soms heb je een persoon die als de "opvoeder" en de ander als de "vrager" fungeert. De eerste persoon kan een deskundig personeelslid zijn (bijv. Een dokter, een leraar, een onderzoeker, een programmaleider, een directeur, een ontwikkelingsdirecteur), terwijl de laatste persoon wees een vrijwillige leider of peer met een relatie tot de prospect.
Er zijn geen harde en snelle regels over wie deze rollen zou moeten spelen. Je wilt gewoon weten, naar binnen gaan, welke rol wordt gespeeld door wie. Anders loop je het risico om de kamer te verlaten zonder dat je je tot het verzoek wendt.
- Vraag je de juiste decision maker?
Moet u een echtgenoot, kind of significante andere opnemen? Je bent een beetje een honden- en ponyshow aan het voorbereiden. Je kunt net zo goed iedereen daar hebben die de show moet zien. Anders rekent u op de persoon die u ontmoet om over te brengen wat u tegen iemand anders hebt gezegd. Het lijkt een beetje op het telefoonspel. Er gaat iets verloren in de vertaling.
- Bent u (of is uw vrijwilliger of staflid) voorbereid op de vraag?
Ben je gefingeerd? Ben je fysiek, mentaal en emotioneel voorbereid om je beste beentje voor te zetten? Heeft u alle informatie die u nodig heeft over uw prospect ? Over het project waarvoor je het vraagt? Heb je het gevoel dat je een super goede kans hebt op succes?
Jaren geleden, toen ik een opleiding tot advocaat volgde, volgde ik een cursus proefprocessen. Regel # 1: Stel geen vragen waarvan u het antwoord nog niet kent. U moet weten dat uw prospect klaar is om u een "ja" te geven. Het kan een voorwaardelijk of voorlopig ja zijn. Het is misschien niet voor het bedrag dat u vraagt. Maar je wilt er zeker van zijn dat je absoluut alles hebt gedaan om je voor te bereiden op de vraag die je gaat stellen.
- Bent u eerlijk over welk succes er voor uw organisatie zal zijn?
Als je kind thuiskomt van school met een cijfer van "F", denk ik dat je niet zult vertellen hoe trots je bent. Te vaak zullen we uit een donorverzoeksbijeenkomst stappen en onszelf op de schouder kloppen omdat we een belofte van $ 25K hebben ontlokt toen we $ 50.000 vroegen. Dat is 50 procent. Dat is een "F."
Het klinkt misschien hard, ik weet het. We zijn opgeleid om dankbaar te zijn, wat er ook gebeurt. De enige zin die ik advocaten laat horen die me doen huiveren is: "Elk bedrag dat je kunt geven, zal nuttig zijn." Dat is gewoon niet waar.
U hebt een geschenk nodig dat voldoende is om aan de behoefte te voldoen. Als je niet genoeg verhoogt, bereik je je doel niet. Je zult minder mensen helpen dan hulp nodig hebben. Misschien moet je zelfs programma's afsluiten of je deuren sluiten. " Elke hoeveelheid ..." is een vleugel en een gebedsstrategie. Dat is niet wat je wilt.
Als je de vraag ingaat, moet je glashelder zijn hoe een succesvol resultaat eruit zal zien. Soms heb je 25 potentiële klanten en heb je slechts tien geschenken nodig op een bepaald niveau. Dus als één prospect minder geeft dan waarop je had gehoopt, ben je misschien in orde. Andere tijden, vooral aan de bovenkant van de cadeaukaart, kunt u misschien niet zo optimistisch zijn. En dit geldt ook in jaarlijkse campagnes .
- Weet u welk succes er voor uw donor zal zijn?
Deze vraag is belangrijk omdat alle effectieve fondsenwerving donorgericht is. Elk individu heeft verschillende waarden en motivaties. Hoe meer je ze begrijpt, des te beter kun je een aanbod vormgeven dat de donor de waarde zal bieden die ze zoeken. Het hele proces is immers een waarde-voor-waarde uitwisseling.
De donor biedt financiële steun in ruil voor iets, meestal ontastbaar, van jou. Het kan hun naam in licht zijn, of het kan eenvoudigweg weten dat ze een morele verplichting hebben teruggegeven of vervuld. Of het kan op een niveau zijn dat hen met hun leeftijdsgenoten (of degenen die ze graag hun leeftijdsgenoten zouden willen zijn) geeft.
Teelt, gedeeltelijk, is jouw kans om erachter te komen wat betekenis heeft voor je toekomstige supporter. Zoek uit wat hen zou neigen te geven. Zoek vervolgens uit wat hen ertoe zou brengen meer te geven. Neem dan wat je hebt geleerd op in je vraag.
Zodra je alle vragen hebt beantwoord en alle randvoorwaarden aanwezig zijn, ben je klaar om verder te gaan met de vraag. Zoekt antwoorden en je zult fondsenwervingssucces vinden!