Koud bellen is nog steeds een effectieve verkooptaktiek als het goed wordt gedaan
Volgens een recent onderzoek van DiscoverOrg meldde 60% van de meer dan 1000 ondervraagde senior executives uit de IT-sector dat ze een afspraak hadden gemaakt of een evenement bijwoonden na een cold-call of ongevraagde e-mail.
Als de gedachte aan cold calling je maag naar je tenen laat vallen, zullen deze tips je angst niet wegnemen, maar ze zullen je helpen om er een meer succesvolle ervaring van te maken.
Cold Calling-technieken voor meer cold calling-succes
1) Focus op het doel .
Beginners hebben de neiging om te denken dat cold calling gaat over het maken van de verkoop. Het is niet. Het gaat erom de kans te krijgen om de verkoop te doen. Het doel van een cold-call is met name om een afspraak te maken om de pitch te maken .
2) Onderzoek uw markten en prospects.
Je moet je koude roeping richten op de juiste doelgroep. Gebruik marktonderzoek om u te concentreren op uw doelmarkt . (Zie Hoe te vinden en verkopen aan uw doelmarkt .) Zoek vervolgens zoveel mogelijk informatie over het bedrijf of de persoon die u van tevoren gaat bellen. Dit geeft u het enorme voordeel dat u kunt praten over hun bedrijf en hun behoeften wanneer u ze belt.
Volgens de Gartner Group zijn in een typisch bedrijf met 100-500 werknemers gemiddeld zeven mensen verantwoordelijk voor de meeste koopbeslissingen, dus het verbinden van de juiste mensen is van cruciaal belang voor uw succes.
3) Verbeter uw kansen om te verbinden door gebruik te maken van sociale media contacten.
Volgens de statistieken van Vorsight, als de persoon die u belt zich in een gemeenschappelijke LinkedIn- groep bevindt, bent u 70 procent sneller geneigd om met hen te praten tijdens een koud gesprek.
4) Maak een openingsverklaring voor uw oproep.
Hiermee kunt u uw gedachten indelen voordat u belt, en voorkomt u veelvoorkomende fouten in de opening die de persoon die u belt de kans geeft om het gesprek te beëindigen.
Je zou bijvoorbeeld nooit moeten vragen: "Is dit een goed moment om te praten?" of "Hoe gaat het met je vandaag?" Lees uw openingszin niet in de telefoon, maar gebruik deze als een kader om het gesprek goed te beginnen.
5) Wat zou in de openingsverklaring moeten staan?
Dit organisatieschema voor cold calling (van AllBusiness.com) werkt goed: "Voeg een begroeting en een inleiding, een referentiepunt (iets over de prospect), de voordelen van uw product of dienst en een overgang naar een vraag of dialoog toe. "
Bijvoorbeeld: 'Goedemiddag, mevrouw Marshall, dit is Kendra Brown met Green Works.Ik lees in de lokale krant dat u onlangs het terrein hebt gebroken voor een nieuw kantorencomplex.We zijn gespecialiseerd in commerciële landschapsdiensten waarmee u intern kunt verminderen onderhoudskosten en voldoen aan de nieuwe milieuregels van de stad. Ik zou graag een paar vragen willen stellen om te bepalen of een van onze programma's mogelijk voldoet aan uw behoeften. '"
6) Bereid een script voor de rest van je gesprek.
Leg de voordelen van uw product of dienst en de redenen die uw prospect moet kopen. Noteer eventuele bezwaren en uw antwoord erop. Zonder een script is het te gemakkelijk om iets achter te laten of te dwalen. Nogmaals, het is niet dat je je script woord voor woord zult lezen als je belt, maar dat je het raamwerk van de cold call van tevoren hebt voorbereid.
Wees voorbereid om gedetailleerde vragen over uw producten en diensten te beantwoorden! Volgens Forbes Insight meldt 58% van de potentiële kopers dat verkopers hun vragen niet effectief kunnen beantwoorden.
7) Vraag om een afspraak op een specifiek tijdstip.
Zeg: "Zou woensdag om 11 uur een goede tijd zijn om elkaar te ontmoeten?" in plaats van te zeggen: "Kan ik u volgende week bespreken?"
8) Vergeet niet dat poortwachters je bondgenoten zijn, niet je vijanden.
Wees vriendelijk voor degene die de telefoon opneemt of bewaakt het innerlijke heiligdom wanneer hij koud belt. Ontwikkel strategieën om de poortwachter aan jouw kant te krijgen. Soms vraagt hij: "Ik vraag me af of je me zou kunnen helpen?" zal u helpen de informatie te krijgen die u nodig heeft, zoals de naam van de juiste persoon om mee te praten of wanneer de beste tijd om contact op te nemen met de prospect is. Het leren van de namen van poortwachters en vriendelijk zijn bij het bellen helpt ook.
9) Maak de weg vrij voor uw telefoongesprek door potentiële klanten een klein, uniek promotieartikel te sturen.
Dit helpt het ijs te breken en maakt uw bedrijf op te vallen van de menigte. Pat Cavanaugh, salesgoeroe van Inc.com), zegt: "Het is verbazingwekkend, een gek klein artikel dat we hebben verzonden heeft ons geholpen om Fortune 500-accounts te krijgen.Wanneer we bellen, zeggen ze:" Oh ja .... jij was degene die mij dat stuurde ... "
10) Doe je koude bellen vroeg in de ochtend of laat in de middag, indien mogelijk.
Dit zijn de beste tijden om de beslissingsmaker rechtstreeks te bereiken. Statistisch gezien is donderdag de beste koude dag, woensdag is de op één na beste en dinsdag de slechtste (InsideSales.com).
11) Wees volhardend.
"Tachtig procent van de nieuwe verkopen wordt gedaan na het vijfde contact, maar de meerderheid van de verkopers geeft het op na de tweede oproep".
En een laatste koud bellen tip
Vooral oefenen, oefenen, oefenen. Hoewel cold calling misschien nooit leuk voor je zal zijn, kun je er beter in worden, en hoe meer je oefent, hoe effectiever een verkooptechniek zal zijn. Dus pak je script en je bellijst bij elkaar en pak de telefoon. De mensen die zaken met je willen doen, zijn daarbuiten, maar je moet ze eerst over je laten weten.