Bewezen systeem om verkopen te bouwen in uw eigen bedrijf
Hoewel het genereren van zakelijke klanten en klanten tijd kost, kunt u het proces versnellen door te leren hoe u prospects kunt aanbieden en hoe u die potentiële klanten en klanten naar een verkoop kunt begeleiden.
En aangezien velen bij hun eerste contact met u niet zullen kopen, moet u ook een plan ontwikkelen om contact te houden totdat ze klaar zijn om te kopen.
STAP 1: Nul op uw doelmarkt
Het is een geruststelling dat u tijd en geld bespaart door marketing aan mensen die niet alleen willen wat u heeft, maar die ook bereid en in staat zijn om ervoor te betalen. En toch nemen te veel nieuwe eigenaren van een thuisbedrijf niet de tijd om hun doelmarkt te identificeren. In plaats daarvan gooien ze hun marketingboodschap willy nilly de wereld in, waar het vaker wel dan niet het doel mist.
Een efficiëntere en effectievere methode voor marketing is om eerst de meest waarschijnlijke koper van uw product of service te definiëren. Hoe oud zijn zij? Welk geslacht? Wat is hun sociaal-economische achtergrond? Weten wie uw markt is, maakt het gemakkelijker om ze te vinden en levert berichten op die hen verleiden uw product of dienst te bekijken. Neem de tijd om te begrijpen wie uw doelmarkt is, zodat u uw tijd niet verspilt aan het verkeerd vinden en verkopen klanten en klanten.
STAP 2: Bouw een potentiële klanten- en klantenlijst
Je kunt een feest niet plannen zonder een gastenlijst en je kunt ook geen bedrijf starten of runnen zonder een lijst met potentiële klanten of klanten te maken. Het vermelden van mensen waarvan je weet dat het een goede plek is om te starten, is een snelle verkoop en krijgt doorverwijzingen. Maar er zijn andere bronnen om uw potentiële klantenlijst te starten.
Hier zijn er slechts een paar:
- Persoonlijke contactpersonen : uw vrienden en familieleden zullen het meest waarschijnlijk iets van u kopen, zelfs als ze niet uw doelmarkt zijn. Of misschien hebben ze jouw product of dienst niet nodig, maar kennen ze iemand die het wel of niet wil vertellen.
- Bestaande klanten: als u al een aantal verkopen hebt gedaan, kunt u een beroep doen op uw bestaande klanten om te zien of ze meer van uw product of service nodig hebben. De verkoop aan een bestaande tevreden klant is gemakkelijker dan het genereren van een nieuwe.
- Vraag verwijzingen : bel uw vrienden, familie en eerdere klanten om te zien of zij iemand kennen die uw product of service nodig heeft. Verzoeten de deal door een verwijzingsbonus aan te bieden.
- Internetonderzoek : dit is ideaal voor business-to-business (B2B) bedrijven. Als u de ideale klant of klant kent, kunt u online gaan en ernaar zoeken en deze vervolgens rechtstreeks bereiken. Hoewel u dit online voor alle bedrijven kunt doen, werkt het vooral goed voor lokale zoekopdrachten van bedrijven waarmee u wilt werken.
- Trades Shows of Craft Fairs : Evenementen zijn een geweldige manier om te netwerken met andere bedrijven die op jouw markt passen (in B2B) of nieuwe klanten en prospects te genereren via een tentoonstelling als je verkoopt aan de eindconsument ( B2C ). Zelfs als u geen verkoop doet, kunt u met evenementen uw contactenlijst samenstellen.
- Community Networking Events : als uw bedrijf zich richt op B2B-verkopen, overweeg dan om lid te worden van uw plaatselijke Kamer van Koophandel. waar u kunt netwerken met andere lokale bedrijven, workshops kunt bijwonen en meer. Een andere optie is om lid te worden van groepen met uw doelmarkt. Als uw markt bijvoorbeeld een moeder is met kinderen, kunt u lid worden van een mama-en-ik-groep.
- Sociale media : veel servicegebaseerde bedrijven vinden sociale media een van de beste plaatsen om verbinding te maken en een relatie op te bouwen met potentiële klanten en klanten. Heb je sociale media-volgers op Twitter, Facebook of Linkedin ? Hoewel je ze niet wilt irriteren met constante verkoopboodschappen, kun je met hen communiceren en converseren, hun bewustzijn van jezelf vergroten en een relatie opbouwen.
- Koop een leadlijst : hoewel dit duur kan zijn en vaak lage resultaten oplevert, kunt u mailing- of contactlijsten met prospects kopen die geschikt zijn voor uw doelmarkt (demografische gegevens, locatie, enz.). Zoek op Google naar 'mailinglijsten' en je zult tientallen bedrijven vinden. In de meeste gevallen gebruiken bedrijven deze lijst voor direct mailmarketing , maar u kunt ook bellen of e-mailen als deze vorm van contactinformatie wordt verstrekt.
STAP 3: Contact leggen
Zodra u een lijst met potentiële klanten heeft, is het tijd om contact op te nemen. Hier zijn enkele ideeën.
Over de telefoon : Koude oproepen maakt veel mensen bang, maar als je het leidt door te vragen wat ze nodig hebben en vervolgens je product of dienst als een oplossing presenteren, zul je betere resultaten behalen. Gebruik een gemakkelijk stromend, conversationeel script om uw product of doel voor het bellen te introduceren. Vergeet niet dat vertellen niet verkopen is. Als je al het gepraat doet, zal de kans om iemand te overtuigen dat ze jouw product of dienst nodig hebben niet hoog zijn. Door vragen te stellen en uw product- of dienstenvoordelen te presenteren, wordt de focus van het gesprek op hen gericht in plaats van op u. Sluit af met een call-to-action , zoals hen vragen om zich te verbinden aan een proefperiode of u een e-mailadres of fysiek adres te geven, zodat u aanvullende informatie kunt sturen. Tot slot, als een persoon zegt dat ze niet geïnteresseerd zijn, vraag hem dan of hij weet wie iemand is en een verwijzing krijgt.
E-mail : hoewel e-mail niet zo effectief is als een direct gesprek, is het minder eng en vaak een geweldige manier om jezelf voor te stellen. De kunst is om niet zomaar een "koop" -mail te sturen, maar juist iets van waarde te bieden. Geef een korte uitleg over wie je bent, geef vervolgens een kortingsbon of een gratis artikel over een relevant onderwerp. Bekijk de anti-spamwetten, die vereisen dat u een afmeldingsoptie opneemt voor elk contact. Hier zijn wat extra bronnen voor e-mailmarketing .
Persoonlijk : er zijn veel manieren om potentiële klanten en klanten persoonlijk te ontmoeten. Voor B2B kunt u hun bedrijf binnenstappen. Of u kunt bellen en een afspraak maken om te ontmoeten voor B2B of B2C. In veel gevallen kunt u potentiële klanten ontmoeten terwijl u op stap bent in de supermarkt of in een vliegtuig, of waar u zich ook bevindt.
Het is belangrijk om enkele belangrijke punten te onthouden voor effectieve persoonlijke verkoop. Vertel ze niet alles tegelijk. Ontdek in plaats daarvan hun wensen en behoeften en pas uw presentatie aan om te laten zien hoe uw product of dienst de oplossing voor hun probleem is. Houd altijd verkoopmateriaal bij de hand om u te helpen bij dit proces (zoals voorbeelden of catalogi). Zorg ervoor en eindig met een oproep tot actie en een belofte tot follow-up.
Traditionele e-mail : net als bij e-mail heeft gewone post niet zo veel effect als een effectief tarief, maar het is een geweldige manier om het bewustzijn van uw bedrijf te vergroten. Maak het stuk dat u wilt verzenden, of dat nu een briefkaart, brochure , brief enz. Is. Zodra u het voltooide stuk in handen hebt, kunt u deze zelf adresseren en stempelen of een fulfilment-huis huren om het voor u te doen. Als u veel stukken verzendt, zijn er zowel tijds- als kostenvoordelen om een fulfilment-huis te gebruiken voor adressering, spullen en postzegels. Een fulfilment-huis kan een bulkstempel krijgen, wat tot 40% korting op de verzendkosten kan opleveren. Het is echter minder waarschijnlijk dat een met de hand geplaatst stempel op ongewenste e-mail lijkt.
STAP 4: Follow-up en vervolgens opnieuw opvolgen
Het fortuin zit in de follow-up. Je zult "nee" veel horen. Voor sommige mensen is dat "nee" stevig. Maar voor anderen is het "nee" voorlopig alleen "nee". Veel ondernemers horen "nee" en geven op. Maar 80% van de omzet wordt niet gemaakt op het eerste, tweede of zelfs een derde contact! Er kunnen vijf of meer contacten nodig zijn om een verkoop te bereiken.
Het vinden van klanten en klanten vereist een dikke huid en een sterk geloof in wat u verkoopt. Alleen maar omdat iemand je vandaag "nee" zegt, betekent nog niet dat het morgen een "nee" zal zijn. Het is de kunst om een niet-irritant systeem van follow-up te hebben , zoals een e-maillijst of een overeenkomst om binnen zes maanden opnieuw te bellen.
Blijf op de hoogte van uw communicatie met verschillende leads en prospects door een soort van gratis CRM-database te gebruiken . Maak kalenderherinneringen om in de toekomst te volgen met degenen die nee hebben gezegd.
Het systeem om klanten en klanten te krijgen is ongecompliceerd. Je hebt een manier nodig om hen te verleiden om meer te weten te komen over je marketinginspanningen . Daarna moet je een relatie met hen opbouwen die hopelijk tot een verkoop zal leiden. Tijdens het proces wilt u hun contactgegevens opvragen via een follow-upsysteem per e-mail of een eigen lijst met contactbeheer bijhouden. Ten slotte wil je een systeem om in contact te blijven zolang ze openstaan om iets van je te horen.