Gebruik van functies versus Voordelen om winsten in uw eigen bedrijf te stimuleren
Unieke niet-toxische formule (functies) reinigingsproducten halen elke vlek uit met een enkele wasbeurt of wipe (voordelen).
Het spreekt voor zich dat u een product of dienst van hoge kwaliteit nodig hebt om een succesvol bedrijf aan huis te bouwen. Maar ze zijn waardeloos als je je product of dienst niet echt verkoopt. Dat is waar marketing binnenkomt en waar veel eigenaren van een thuisbedrijf tekortschieten, omdat de meeste starters geen achtergrond hebben in de verkoop of marketing en als gevolg daarvan behalen hun marketinginspanningen niet de gewenste winst. Dat betekent niet dat je een onaangename verkoper moet zijn of zelfs een infomercial moet doen. In plaats daarvan betekent het begrip van de psychologie van de verkoop en het aanboren van wat mensen koopt. Om dat te doen, moet u het verschil weten tussen functies en voordelen.
Wat is een functie?
Een functie is in wezen de specificaties van uw producten of diensten. Als u handtassen verkoopt, zijn uw eigenschappen inclusief de maat, kleur en materialen (bijv. Leer) waaruit uw tas bestaat.
Als u virtuele ondersteuningsservices zou verkopen, zouden functies de lijst met taken zijn die u kunt voltooien.
Uw functies kunnen uw levering of klantenservices omvatten. Gratis bezorging of gratis technische ondersteuning zijn bijvoorbeeld ook functies.
Voor veel bedrijven kan een functie deel uitmaken van de unieke verkooppropositie , of wat het product of de service zo goed maakt.
De Apple iPod shuffle bevat 2 GB aan audio, is ongeveer zo groot als een kwart en is verkrijgbaar in verschillende kleuren.
Hoewel kopers misschien functies willen of nodig hebben, is het niet genoeg om mensen te verleiden om te kopen.
Wat is een voordeel?
Een voordeel is de waarde of het resultaat dat een koper kan krijgen van uw producten of services. Het geeft in wezen antwoord op de vraag: "Wat levert het mij op." Wat krijg ik bijvoorbeeld van 2 GB aan audio (functie) op een iPod Shuffle? Het betekent het hebben van 500 liedjes (voordeel) in de palm van mijn hand (voordeel).
Waarom is het belangrijk om functies en voordelen te kennen?
In verkoopkringen wordt vaak een verhaal verteld om kenmerken versus voordelen te benadrukken. Het verhaal gaat dat er een man is die een foto aan zijn muur wil hangen. Om dat te doen, moet hij een gat in de muur boren. Hij gaat naar zijn plaatselijke ijzerhandel om een boormachine te kopen. Verkoper A toont de man een boormachine die glanzend en compact is, met 10 verschillende boren, en hij is draadloos. Verkoper B laat de man een boor zien en zegt: "Dit zal een gat in uw muur maken." De man koopt de boor van verkoper B. Waarom? In dit voorbeeld concentreerde de glanzende, compacte, 10-bit draadloze informatie zich op functies, maar wist niet aan te nemen wat de man echt nodig had.
Verkoper B verkocht het voordeel dat de boor zou leveren; een gat.
Uiteindelijk kopen mensen oplossingen. Ze hebben een verlangen of een probleem en kopen het item dat aan hun behoefte voldoet. Veel ondernemers maken de fout om te denken dat kopers zullen begrijpen wat de functie betekent in termen van resultaten, en dat is vaak waar hun marketing tekortschiet. In het voorbeeld van de boormachine had de man misschien gedacht dat een glanzende compacte boormachine geweldig was, maar wat hij wilde en nodig had, was gewoon een gat.
Een persoon wil misschien een klein draagbaar apparaat dat hun muziek draagt, maar ze weten misschien niet wat 2 GB aan geluidsruimte (functie) betekent. Ze begrijpen de opslag van 500 liedjes (voordeel).
Het gebruik van functies versus voordelen voor het vermarkten van uw thuisbedrijf
Beide functies en voordelen zijn belangrijk in uw marketing. Hier leest u hoe u ze kunt gebruiken om de omzet van uw thuisbedrijf te vergroten.
- Begrijp uw markt . Als u op de markt iets koopt om een probleem op te lossen, moet u weten wat dat probleem is. Heeft hij bijvoorbeeld een gat in de muur nodig?
- Bepaal de reden voor de behoefte van de markt. Veel mensen willen misschien dat u uw product nodig hebt, maar niet iedereen zal het om dezelfde reden willen hebben. In ons voorbeeld had de man een gat nodig om een foto op te hangen, maar een andere persoon heeft misschien een gat nodig om een plank op te hangen of een boekenkast te bouwen. Een andere persoon heeft misschien een boor nodig om schroeven in te schroeven. In het thuisbedrijf zijn er ouders die een thuisbedrijf willen beginnen om thuis te blijven met kinderen, maar ook zijn er gepensioneerden die willen blijven verdienen terwijl ze reizen. Of er zijn mensen die de ratrace beu zijn en hun eigen baas willen zijn. Ze willen allemaal een eigen bedrijf hebben, maar hun redenen verschillen. Deze redenen kunnen u helpen zich te richten op uw doelmarkt en ambachtelijk marketingmateriaal te maken dat spreekt met uw markt.
- Maak een lijst met uw producten of diensten . Wat zijn de specificaties van wat u aanbiedt? Wat zijn de afmetingen of kleuren? Wat doet het of jij? Welke extra voordelen biedt uw product of dienst, zoals gratis verzending, batterijen of gratis consultatie?
- Vertaal uw functies in voordelen van uw marktbehoeften. 2 GB betekent 500 nummers. Een boor leidt naar een gat om een foto op te hangen. Inclusief batterijen betekent dat u het product kunt gebruiken wanneer u het ontvangt. Dit is vaak waar mensen het moeilijk hebben, maar het is de belangrijkste factor voor het maken van marketingmateriaal dat kopers verleidt. De kunst is om naar uw functies te kijken en te beslissen hoe uw koper hiervan profiteert. Welke resultaten zullen ze behalen? Sommige functies kunnen meer dan één voordeel hebben of verschillende voordelen hebben, afhankelijk van de markt. De ene groep wil bijvoorbeeld afvallen om er sexy uit te zien, terwijl de andere misschien gewicht wil verliezen om hun gezondheid te verbeteren. Dus voor een groep zou je sexy als een voordeel verkopen en aan de andere zou je gezondheid verkopen.
- Overweeg het emotionele aspect van het leveren van uw voordeel. Terwijl mensen eigenschappen en voordelen overwegen, kopen ze uiteindelijk emoties op. U wilt deze emotie benutten in uw marketingmateriaal. Terwijl u uw functies in voordelen vertaalt, moet u overwegen hoe uw koper zich voelt wanneer hij de gewenste resultaten krijgt. Zet jezelf in de schoenen van je kopers en stel je voor hoe het zou zijn als ze de vruchten plukken van wat je aanbiedt. Dat is wat je wilt verkopen.
Verleidelijke marketingmaterialen creëren
Als u eenmaal begrijpt wat uw markt is en wat het wil, en u uw functies in voordelen hebt vertaald, kunt u nu marketingberichten schrijven die uw markt aantrekken en hen ertoe verleiden om te kopen. Schrijf vanuit het standpunt van uw koper, maak koppen, verkoopbrieven, advertenties, posts op sociale media en ander marketingmateriaal dat niet alleen hun probleem zal oplossen, maar ze ook een emotioneel antwoord op uw oplossing zal geven. Als u afslankproducten verkoopt aan mensen met gezondheidsproblemen, schilder dan een beeld van een levendig en vol leven, vrij van de beperkingen van het gewicht en de gezondheidsproblemen die daarmee gepaard gaan. Of, om je afslankproduct te verkopen aan een markt die er fantastisch uit wil zien, kun je een foto maken van sexy uitzien op het strand. Het doel is om hen de ervaring te laten voelen van het probleem op te lossen of hun doel te bereiken via uw product of dienst.
Denk er bij het maken van uw marketingberichten aan dat de meeste consumenten worden aangespoord om te kopen om een probleem op te lossen, een resultaat te bereiken, tijd of geld te besparen en / of gedoe te verminderen. U zult willen overwegen hoe uw functies uw koper in deze gebieden kunnen helpen.