Hoe u de juiste prijs instelt en verkrijgt om fouten te voorkomen
Toch ben ik altijd een beetje verbaasd over hoe weinig tijd bedrijven besteden aan hun prijsstelling. Omdat dit een belangrijke marketingvariabele is voor elke eigenaar van een klein bedrijf , zijn hier enkele gedachten over het stellen (en krijgen) van de juiste prijzen.
Prijs is een belofte
Laten we zeggen dat u boodschappen doet en dat u twee soorten ontbijtgranen tegenkomt. Een daarvan is een bekend merk van vlokken dat wordt verpakt in een 20 oz. doos bevat een speeltje en is geprijsd op $ 4,99. De andere is een winkelmerk van vlokken, verpakt in een niet-hersluitbare plastic zak en wordt verkocht voor $ 2,99. Welke zou je kopen?
Als u uw aankoopbeslissing alleen op prijs baseerde, zou u de 28 oz kiezen. tas voor $ 2,99 en wees onderweg. Maar er is meer aan de prijs dan alleen dat, is het niet? Er zijn de beloften betrokken. In dit voorbeeld belooft het merk van $ 4,99 u de hoogste kwaliteit ingrediënten en smaak, een extra speeltje dat uw kind zou kunnen bezighouden terwijl u herhalingen van de Dick Van Dyke Show bekijkt, plus het gemak van een hersluitbaar pakket.
Hoewel dit voorbeeld betrekking heeft op granen, worden soortgelijke beslissingen genomen door kopers in uw markt. Telkens wanneer een koper een product kiest, komt het overeen met zijn beloften.
Dus, als marketeer van een klein bedrijf, is het uw taak om te begrijpen wat de prijs en de beloften voor uw service zijn.
Bepaal uw beloften
Terwijl u uw prijzen vaststelt (of overweegt ze te verhogen), inventariseer dan alle waarderingsfactoren die in uw prijs passen. Welke attributen van uw product of dienst zijn opmerkelijk?
Hieronder staan enkele voorbeelden van waardefactoren die in de prijs van een product of een dienst worden ingecalculeerd:
Voor een product:
- Kwaliteit van de grondstoffen
- De prestaties van het eindproduct
- Packaging
- On-time levering
- Klantenservice
Voor een service:
- Ervaring niveau van de dienstverlener
- Bottom-line impact van het eindproduct
- Uiterlijk van de serviceprovider
- Doorlooptijd voor telefoontjes / e-mails
- Mogelijkheid om deadlines te halen
Zoals je je kunt voorstellen, heeft je vermogen om verschillende factoren te leveren, naast je concurrenten, direct invloed op de prijzen die je hebt ingesteld ... en krijgt. Als u bepaalde factoren belooft en ze toch niet haalt, zal uw prijs worden aangevochten door klachten van klanten , vertraagde betalingen of klantenafwijkingen.
Gebruik verschillende manieren om aan uw prijs te komen
Een grote fout die kleine ondernemers zien maken, is dat ze slechts één methode gebruiken om hun prijzen te berekenen. Maar wat als uw berekeningen fout zijn? Dan zit je vast met een slechte prijs. In plaats daarvan raad ik bedrijven aan om verschillende prijsmethoden te gebruiken om hun prijzen te berekenen.
Methode nr. 1 - Een prijs uitkeren
Deze eerste methode houdt rekening met uw kosten, uw gewenste winst en leidt deze vervolgens tot een prijs. Om de totale kosten van uw bedrijf te bepalen, moet u rekening houden met twee soorten; directe kosten en indirecte kosten.
Directe kosten zijn de kosten die u maakt bij het leveren van uw service en omvatten doorgaans arbeidsloon en materialen.
Als u bijvoorbeeld een t-shirtwinkel had, kunnen uw directe kosten bestaan uit de arbeid voor de winkel, de blanco t-shirts die u bij een leverancier koopt, de emblemen die u op de shirts toepast en alle apparatuur die u gebruikt om toe te passen de emblemen aan de overhemden.
Indirecte kosten zijn alle andere kosten die niet worden verantwoord in uw directe kosten en omvatten zaken zoals huur, verzekering, telefoon- en energierekeningen en kantoorbenodigdheden. Deze indirecte kosten omvatten alles wat u nodig heeft om uw bedrijf elke dag te laten werken, of u nu omzet maakt.
Nadat je hebt ontdekt wat al je directe en indirecte kosten zijn, tel ze op. Gewoon voor de lol, laten we zeggen deze totale $ 10.000 per jaar. Laten we zeggen dat u schat dat u in een jaar 2000 t-shirts kunt verkopen.
Door je $ 10.000 aan kosten te delen door de 2.000 hoeveelheid, krijg je een breakeven van $ 5,00 / t-shirt. Deze breakeven-prijs is de laagste prijs die u kunt vragen en dekt nog steeds al uw kosten.
De volgende stap is jezelf af te vragen welke winst je wilt. Stel dat u gedurende het jaar $ 20.000 wilt hebben om van te leven (geen vorstelijke som, maar ik probeer dit simpel te houden). Dit is uw winst. Ok, neem nu die $ 20.000 en deel die door de 2.000 t-shirts die je verwacht te verkopen, en je komt met $ 10 / t-shirt. Voeg dit toe aan je $ 5 / t-shirt-kosten en de prijs die je moet rekenen is $ 15 / t-shirt.
Methode nr. 2 - Competitief geprijsd
Nadat u uw op kosten gebaseerde prijs heeft vastgesteld, wilt u deze prijs vergelijken met de marktprijzen. De prijzen die uw concurrenten al krijgen en die bepalend zijn voor uw eigen prijzen.
Het vinden van concurrerende informatie is niet zo moeilijk; het duurt slechts een beetje graven. Als ik eigenaar was van een t-shirtwinkel zoals in het voorbeeld hierboven, zou ik 5 andere t-shirtwinkels bezoeken en informeren naar hun prijzen. Dan zou ik mezelf afvragen of ze mij dezelfde kwaliteitst-shirts aanbieden?
Als hun prijzen hoger zijn, wat bieden ze dan nog meer aan om de prijs te rechtvaardigen? Als hun prijzen lager zijn, is hun productkwaliteit (of service) merkbaar lager? Dit soort concurrerende surveillance is cruciaal bij het bepalen van uw prijzen.
Wat nu als u een business-to-business-markt hebt of een service verkoopt? Hier zijn enkele veelvoorkomende informatiebronnen voor concurrerende prijzen:
- Uw voorkeursklanten die u prijsafdrukken van concurrenten kunnen bezorgen.
- Beroepsverenigingen die de prijzen in de handel kunnen controleren.
- Sollicitanten sollicitatiegesprekken met uw bedrijf - die afkomstig zijn van concurrenten.
Methode 3 - Prijzen op positie
Stel nu uw rekenmachine opzij en stel uzelf de volgende vraag: "Hoe wil ik op mijn markt worden waargenomen?" Dit is een belangrijke vraag, omdat uw prijs uw service (of product) in de hoofden van uw potentiële klanten positioneert. Wat bedoel ik hiermee? Oké, denk aan Ferrari. Denk nu aan Ford. Totaal verschillende prijspunten, totaal verschillende percepties, toch?
Als u wilt dat uw service op een hoger niveau wordt gepositioneerd (denk aan Ferrari), kiest u een prijs naar het hogere segment van de prijsklassen die al op uw markt te vinden zijn. Als uw service aan de andere kant handzamer is, extra functies opoffert en de fijnere details oplevert, betaalt u een lagere prijs. In mijn boek De marketingtoolkit voor groeiende bedrijven identificeer ik ten minste 13 verschillende prijsstrategieën die u zou kunnen kiezen. Maar om dit gemakkelijker te maken, heb ik je keuzes uitgekookt tot slechts drie:
- Premium prijs (duurste 1 / 3e van uw markt)
- Middle Market Price (gemiddeld 1 / 3e van uw markt)
- Budgetprijs (minst duur 1 / 3e van uw markt)