Wanneer u op de markt brengt voor een B2B, zult u zich realiseren dat bedrijven er alles aan doen om het koopproces te stroomlijnen om tijd en geld te besparen. Het verklaart vaak waarom een B2B-aankoop meer op logica is gebaseerd en waarom de aankoop van een consument meer op emotie is gebaseerd.
Het klopt dat de kosten van een verkoop voor de business-to-business markt duurder zijn en doorgaans hoger dan die van de business-to-consumer-markt. De eenvoudigste manier om dit uit te leggen, is dat een transactie tussen bedrijven vaak meer aandacht verdient en dat meer mensen de neiging hebben om betrokken te zijn en meer besluitvormers nodig hebben. De B2B-consument zal in de meeste gevallen een return-on-investment voor zijn aankoop moeten kunnen bewijzen.
Marketing voor B2B
Wanneer u marketing voor een B2B, wilt u zich richten op de logica van het product. U doet dit door u te richten op de kenmerken van het product. Er is weinig tot geen persoonlijke emotie bij betrokken aankoopbeslissing . U wilt zich richten op het begrijpen van de inkopers van organisaties en hoe zij werken binnen de grenzen van de procedures van hun organisatie. Wat is hun rol? Wat is belangrijk voor hen?
Als je één ding wegneemt van dit artikel met betrekking tot B2B-marketing, bedenk dan dat het bij producten / service marketing van bedrijven niet om het product gaat, maar om de mensen die het product en / of de service gebruiken.
Als u worstelt met uw berichten, probeer u dan meer te richten op wat uw product of service doet met wat het betekent voor hun bedrijf.
De B2B-markt heeft honger naar kennis en is informatiezoeker. Wees meer diepgaand met uw marketingmateriaal . Uw meest effectieve marketingboodschap zal zich concentreren op hoe uw product of dienst hen tijd, geld en middelen bespaart.
Wat het rendement op investering dat ze kunnen verwachten met hun aankoop? Die ROI kan tijdbesparend, efficiënt of kostenbesparend zijn, maar het moet duidelijk zijn om iedereen aan boord te krijgen.
Uw business-to-business markt is nodig om hun aankoop te onderbouwen met een logisch argument, financiële controle en gegevens. Dit betekent niet dat er geen emotie achter de aankoop zit, terwijl u met een bedrijf te maken hebt, in dat bedrijf zijn mensen, dus emotie speelt nog steeds een rol in de beslissing, maar uw omgang met "meer" emoties omdat meer tijden dan heb je te maken met meer individuen die tot een consensus moeten komen over een beslissing. Houd hun behoeften, verlangens en motivaties op tafel, maar ondersteun het met logica, financiële voordelen en sterke gegevens. Het inkoopproces van bedrijven is doorgaans ook langer dan een consument; dit kan correleren met het nodig hebben van meerdere contactpunten om de verkoop te beveiligen.
Marketing naar B2C
Wanneer u op de markt brengt voor een consument, wilt u zich concentreren op de voordelen van het product. Hun beslissing is meer emotioneel. Consumenten verschillen van elkaar in die zin dat ze voor het gemak een verscheidenheid aan distributiekanalen vragen, en niet zozeer op de B2B-markt. Consumenten zijn minder snel geïnteresseerd in een langdurig marketingbericht.
Ze zullen willen dat je meteen ter zake komt. Consumenten willen niet werken om uw voordelen te begrijpen. In plaats daarvan willen ze dat u duidelijk maakt wat de voordelen voor hen zijn.
Bij consumenten moet uw boodschap eenvoudig en gemakkelijk te begrijpen zijn. U zult ook merken dat consumenten een veel korter inkoopproces hebben dan bedrijven. Ze kunnen binnen een paar minuten tot binnen een paar dagen worden gekocht.
Uw meest effectieve marketingstrategieën zullen zich concentreren op de resultaten en de voordelen die uw product of dienst voor hen oplevert. Uw business-to-consumer markt koopt meer op emotie. Ze zijn meer geïnteresseerd in het voordeel van het product. Ze willen meer horen over hoe hun product of dienst hen helpt en welke voordelen het hen persoonlijk biedt. Focus op het probleem of pijnpunt dat je oplost.
B2B versus B2C Marketing Voorbeeld
Overweeg dit bijvoorbeeld: mijn product is lotion.
Mijn lotion hydrateert de huid en verlicht de jeukende huid.
Als ik een B2B-klant heb, zullen ze het meest geïnteresseerd zijn in het kenmerk van de cliënt dat de huid hydrateert. Als ik een B2C-cliënt heb , zullen ze het meest geïnteresseerd zijn in het voordeel dat verlichting biedt voor een jeukende huid.
We zullen het meest effectief zijn in marketing als we begrijpen wat beide markten nodig hebben om een beslissing te nemen.