Exportprijzen eenvoudig maken.
Klaar om uw product naar het buitenland te exporteren? Moet je het prijzen op $ 5 of $ 7? Hoe beslis je? Leif Holmvall, veteraan exporteur, auteur, consultant en coach bij export, heeft een tip of twee om met ons te delen. Leif heeft meer dan 40 jaar ervaring in het zaken doen in meer dan 100 landen met de focus op het helpen van bedrijven om internationaal uit te breiden. Wat volgt is een fragment uit een interview dat ik met hem heb gevoerd, dat zich richt op het ontwikkelen van de beste exportprijsstrategie - een kwestie die complex kan zijn als u nog nooit een exportprijs hebt berekend.
Laurel Delaney: Hoe stel je de juiste exportprijs in op een product? Waar is het op gebaseerd?
Leif Holmvall: om de exportprijs te berekenen, is de belangrijkste factor hoeveel de eindgebruikers / klanten bereid zijn te betalen in hun lokale valuta . U berekent vervolgens achterstallig om te zien hoeveel elke partij in de distributieketen nodig heeft / wil in de winst en voegt verpakking, vrachtkosten en douanerechten toe. Het totaal geeft uw exportprijs aan.
LD: Wie beslist over de beste exportprijzen? De verkoper, de koper, de markt of al het bovenstaande?
LH: De klant en de markt. Wat is de eindgebruiker bereid te betalen voor belastingen en na korting? Wie zijn de concurrenten en wat zijn hun prijsniveaus? (De kosten van het jasje dat u zojuist hebt gekocht, variëren afhankelijk van waar het wordt gekocht, bijvoorbeeld in een kortingsketen of een gespecialiseerde designerwinkel.) U als verkoper kunt distributie-oplossingen selecteren die een winstgevende exportprijs garanderen en uw concurrentievermogen.
LD: Kun je een voorbeeld geven van hoe bedrijven de exportprijzen verkeerd krijgen? Stel dat u producten lokaal met succes verkoopt. Moet u de binnenlandse verkoopprijs gebruiken als basis voor het vaststellen van een exportprijs?
LH: Uw exportprijs heeft niets te maken met uw binnenlandse prijs. Om een overzeese distributeur te geven, is een korting op uw lokale prijs verkeerd.
Dus is het gebaseerd op uw productiekosten. De lokale markt, waar dat ook is, drijft de prijs en productiekosten zijn alleen van belang om uw winst te berekenen. Bedrijven realiseren zich niet dat hun distributieoplossing een aanzienlijke invloed heeft op prijs en winst en hoe succesvol ze zijn in elke markt. Ze hebben de neiging om geen rekening te houden met valuta en zichzelf te beschermen tegen valutaschommelingen.
LD: Welke factoren beïnvloeden prijsstelling en winstgevendheid?
LH: Als u te veel vraagt voor een product, kunt u afscheid nemen van betalende klanten. Als u te weinig factureert, neemt u afscheid van uw winst. Maak een balans tussen concurrerend zijn en winstgevend zijn. Noch u noch uw distributeurs willen zaken doen zonder geld te verdienen. Zij zijn de sleutel tot succes in het buitenland. Gulzig zijn kan leiden tot een slechte investering. De distributie-instelling is een belangrijke factor en zo ook het aantal distributieniveaus. Als u de distributie niet winstgevend kunt maken met uw eerste optie, bekijk dan andere distributieoplossingen en bereken opnieuw. Laat altijd een buffer achter om speciale prijzen van grote bestellingen of promoties toe te staan. Houd er rekening mee dat met hogere verkoop / productie uw marginale kosten lager zijn, dat wil zeggen dat uw productiekosten worden verlaagd en u een grote bestelling kunt betalen voor een lagere prijs.
LD: Hebben verpakkingen, vracht en douanerechten invloed op de exportprijzen?
LH: Deze factoren hebben allemaal invloed op uw berekening om te komen tot de aangelande kosten . Als u ze kunt verminderen, neemt uw exportprijs en winst toe. Kies de juiste verpakking, minimaliseer maat en gewicht en pas het aan op standaardmaten voor verzendcontainers. Zorg ervoor dat u over de vrachtkosten onderhandelt en selecteer de optimale transportmethode. Luchtvracht kan soms minder kosten dan zeevracht, omdat er minimumgewichten / volumes zijn voor zeevracht.
Als u naar Europa exporteert, betaalt u ook rechten op vracht- en verpakkingskosten. Wanneer u vanuit een ander land naar Noord-Amerika verzendt , betaalt u alleen invoerrechten op de exportprijs. Zorg ervoor dat u de kosten van verzending, verpakking en verzekering niet meeneemt in Noord-Amerikaanse prijzen, want dan moet de klant ook accijns betalen.
(Toon de daadwerkelijke productprijs en vermeld op de factuur afzonderlijk de kosten voor verpakking, verzending en verzekering.) Onderzoek het juiste douanetarief voor uw product. De verkeerde kan extra kosten in rekening brengen of autoriteiten kunnen u kosten in rekening brengen als u de verkeerde HS-code (Geharmoniseerde code) hebt gekozen.
LD: Wat is de beste manier om kosten te minimaliseren, de winstmarges hoog te houden en nog steeds een buitenlandse klant te motiveren om te kopen? Wat moet worden geanalyseerd?
LH: Minimaliseer het aantal distributieniveaus. Als u een importeur plus lokale dealers heeft, moeten zij geld verdienen. Als u rechtstreeks verkoopt aan de lokale dealers, elimineert u een tussenpersoon en kunt u een deel van de winst / kosten van de importeur besparen en de lokale dealers een hogere marge geven. Je behaalt een hogere winst, en dat doen ze ook. Vraag waar de eindgebruiker wil kopen om uw lokale dealer te vinden. Dat duidt op een potentiële partner. Plaats geen concurrerende distributie in hetzelfde geografische gebied. Dat zal resulteren in prijsoorlogen en minder interesse van uw distributeurs om uw product te promoten.
LD: Is er iets waar ondernemers geen rekening mee houden bij het vaststellen van exportprijzen?
LH: veel bedrijven baseren hun exportprijzen op de productiekosten en de binnenlandse verkoopprijs. Dat is helemaal verkeerd. De meeste importeurs willen een vaste prijs in hun valuta om de werkelijke kosten te kennen, en de exporteur moet zich hieraan aanpassen.
De meeste exporteurs beginnen de distributie van hun bedrijf te analyseren en beslissen op die manier over distributie, in de overtuiging dat ze op dezelfde manier moeten verkopen als op de binnenlandse markt. (Exporteur> Distributiekanalen> Eindgebruiker. De exporteur beslist over de gewenste distributie).
Ze hadden moeten beginnen met de overzeese markt. Eindgebruiker> Distributiekanalen> U, de exporteur . Op deze manier start u vanop de markt om de meest geschikte distributiemethode en prijsbepaling te vinden.
LD: Elke exportervaring die u wilt delen met betrekking tot hoe prijsbepaling van een product (of verkeerd) een groot verschil heeft gemaakt?
LH: Vele jaren geleden heb ik een Zweeds bedrijf geholpen met het introduceren van sportrolstoelen in Canada. Een van de grote fabrikanten van rolstoelen in Canada had honger om het te verkopen en bereid om een premie te betalen voor onze producten. Vanwege deze factoren was onze exportprijs hoger dan wat de eindgebruiker in Zweden heeft betaald. Als we de prijs hadden vastgesteld op basis van de Zweedse klantenprijs, zou het Canadese bedrijf de klant nog steeds de hogere prijs in rekening hebben gebracht en alle winst behouden. Uit dit voorbeeld kunt u zien dat de exportprijs niet vergelijkbaar is met uw binnenlandse prijs.
Voor meer informatie over Leif en zijn in Canada gevestigde Ontario Export Pro Inc., bezoek: http://www.exportpro.com/
Als u naar zijn webinar over exportprijzen wilt luisteren, gaat u naar:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7