CRM voor onroerend goed, Customer Relationship Management, is een hot topic onder vastgoedprofessionals. Er is geen gebrek aan instructie en advies over CRM-praktijken in onroerend goed, maar het is meestal overzichtsinformatie, een blik op grote hoogte over hoe je met prospects kunt werken.
Er is veel hightech en high-touch informatie. Weet je, het zijn de geautomatiseerde antwoorden en e-mail follow-up dingen. Dat is allemaal belangrijk en werkt, maar alleen als het goed wordt gedaan.
Dit artikel gaat focussen op slechts één letter van het acroniem, de "M" in CRM. We 'beheren' onze prospects, niet alleen maar om iets te verkopen.
Wat houdt een effectief vooruitzichtbeheer in?
- Ondersteuning van uw waardevoorstel
- Timing en frequentie van contact
- Constante oproepen tot actie
Dit aanvalsplan kan enkele gemeenschappelijke elementen hebben met wat je leest over CRM, maar de 'M' is het belangrijkste onderdeel en zal bepalen hoe de 'R' relatie zich ontwikkelt en of je er ooit een commissie van ziet. Laten we een meer M-gefocuste kijk op deze drie factoren van de juiste CRM houden.
Ondersteuning van uw waardevoorstel
Dit vooruitzicht zit in je systeem omdat je op de een of andere manier hun contactgegevens hebt gevonden. We richten ons op het genereren van leads via internet, dus u moet een formulier voor leadgeneratie hebben gehad waarop zij hebben gereageerd. Iets in die inhoud en de call-to-action kregen hun aandacht en slaagden erin om hen hun privécontactinformatie te geven.
Het had kunnen zijn:
- Informatie over de koper
- Informatie van de verkoper
- Informatie transactieproces
- Specifieke eigenschappen of zoekgegevens
Wat hen ook zover heeft gekregen om hun contactgegevens op te geven, het is nu tijd om uw waardepropositie, de waarde die ze zagen in uw informatie en call-to-action te ondersteunen. Het had een aanbod kunnen zijn van meer details dan wordt weergegeven in een online lijst.
Of misschien is het de uitleg van het aanbod en het tegenaanbodproces voor de eerste keer dat een koper thuiskomt. Wat hun interessegebied ook is, ze hebben duidelijk iets van waarde gevonden in uw inhoud en willen duidelijk meer informatie. Dat is uw waardevoorstel, een aanbod van meer van uw expertise en informatie.
Doorgaan met precies wat ze verwachten en willen. Geef meer details en informatie die specifiek zijn voor hun oorspronkelijke interesse en andere gerelateerde informatie. U steunt hun beslissing om u te vertrouwen met hun contactgegevens en uw waarde te verbeteren door meer hulp te bieden. Wat betreft DOEN, stuur ze geen ingeblikte e-mails die je hebt gekocht en die praten over de geur van het bakken van brood dat huizen verkoopt. Stuur ze informatie van echte waarde die hen helpt vastgoed te kopen of verkopen.
Timing en frequentie van contact
Het beheer van uw prospects houdt in dat u ze bewaart. U zult dat moeilijker vinden als u hen een hoop e-mails stuurt, vooral die gebakken broodsoort in een korte tijd. U moet uw marktgebied kennen en de normale gemiddelde tijd kennen vanaf het eerste contact via een beslissing om te kopen of een lijst te maken. Plan het soort e-mails zorgvuldig op basis van het prospecttype; koper, verkoper, belegger, etc.
Zodra u ze correct hebt gecategoriseerd, heeft u een reeks follow-up e-mails en / of telefoontjes die allemaal meer informatie zullen opleveren die uw waardepropositie ondersteunt. ELKE e-mail of oproep die je doet, moet bestaan uit het bieden van meer relevante informatie, niet alleen om "hun hartslag te nemen" of "om te zien of ze warm of warm zijn". Elk contact moet relevant zijn voor hun behoeften, niet voor u.
Nu dat je weet wat je wilt communiceren, plan of tim die communicatie om ze te laten waarderen door je expertise en waarde, maar niet zo vaak dat ze geïrriteerd raken of vind je informatie van weinig waarde vanwege verdunning over veel contacten.
Constante oproepen tot actie
Deze kunnen subtiel zijn, maar u moet uw prospect een open en constante uitnodiging geven om weer contact met u op te nemen en meer in gesprek te gaan of actie te ondernemen en onroerend goed te kopen of verkopen.
Elke e-mail zou hen op de een of andere manier moeten aanmoedigen om uit te reiken. Het hoeft geen "vul dit formulier uit" type aanvraag te zijn. Het kan zo simpel zijn als "beantwoord deze e-mail" met alle andere vereisten waaraan u heeft gedacht voor het huis dat u wilt kopen. Voor verkopersvooruitzichten zou het een 'Wat is de beste eigenschap van uw huis'-vraag kunnen zijn.
Volg deze drie eenvoudige suggesties en u zult merken dat u meer prospects vasthoudt en dat u meer van hen omzet naar klanten aan de afsluitende tafel.